房地产公司住宅项目销售培训计划方案书(143页）.ppt
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房地产公司住宅项目销售培训计划方案书(143页）.ppt
1、南昌保集半岛项目 销售培训计划 销售人员的市场定位销售人员的市场定位 销售人员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广 中不可或缺的重要组成部分之一。从珠江三角洲地区到内地二、三线 城市的房地产营销推广过程中，销售人员的岗前培训、在职培训、过 程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产发 展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，销售人员的工作性质的重要性 正发生着变化。 正确的认识销售正确的认识销售 销售是一种利益，也就是客户在从中可获利益； 销售是一种功能，也就是客户在接受服务之后能满足他某些方 面 的要求； 销售是一种情感，人是具有感情的，销售的同时要求对客户从一种心 理
2、的关心，情感的关心出发，而不仅仅是销售本身。 只有充分认识和掌握营销工作的正确方向，我们才能更好的做好营 销工作。 市场销售的两种形态市场销售的两种形态 1 1、以产品为中心、以产品为中心 以产品为中心就是了解清楚产品的特点（特点不一 定是优点，也包括缺点）特别要指出，优点与缺点是相 对的，可以转换的，某个客户可能认为的是优点，但有 些客户可能认为的就是缺点，所以，在销售过程中，优 点与缺点要根据具体对象具体分析。 市场推销的两种形态市场推销的两种形态 2 2、以顾客为中心、以顾客为中心 以顾客为中心，了解客户的需要，尽可能满足客 户的需求。了解客户的需要是比较困难的，有些人能说 会道，有些人
3、沉默寡言。着就需要有沟通的技巧，咨询 时，尽可能提开放性的问提。 销售过程与应对技巧销售过程与应对技巧 与顾客洽谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的 意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这 种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的 言词来表达自己的意思。 说话措词要小心，切勿使用过分严厉的言语。人与人的交往是很微 妙的，只是一两句不当的话便有可能破坏顾客与你之间的感情，待 客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要 使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言词清楚利 落地说出来。 从心开始从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项 区别对待，不要公式化地对待顾客区别对待，不要公式化地对待顾客 为客户服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉 得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下 几点： 看着
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