商业房地产招商专员新人入职培训方案手册(12页）.doc
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商业房地产招商专员新人入职培训方案手册(12页）.doc
1、招商专员培训手册 中宏房地产开发有限公司 招商部 商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承 的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。 归 纳 总 结 为 招 商 二 大 绝 招 ： 一 是 知 己 ， 二 是 知 彼 。 知己 个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤（对 了，通便要勤） 1、通，自我的包装如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应 当具备； 2、变，基本功的锻炼思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力， 这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态； 3、勤，
2、资源的积累招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业 的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没 有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素 质 能 力 （ 这 是 我 们 这 行 的 老 师 教 的 ， 大 家 可 以 向 JACKY888548 求 证 ） 。 知彼 再归纳四点，就是：老生常谈 1、老，老谋深算，资格要老你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢 得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和 赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手； 2、生，生意经要用商
3、业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经， 基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方 清 楚 了 解 为 什 么 “ 有 利 可 图 ” ， 这 才 是 对 方 最 最 关 心 的 大 事 件 ； 3、常，常来常往，长期备战客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长 期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的 工作； 4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女） 朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友 那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心 塌地为你效劳。 谈谈自己和客户的交流经验好了。总结一下，四句话：诉之以理，动之以情，诱之以诉之以理，动之以情，诱之以 利，胁之以灾利，胁之以灾。 诉之以
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