房地产公司中介经纪新人客户租单售单成交三十六计培训课件(49页）.ppt
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房地产公司中介经纪新人客户租单售单成交三十六计培训课件(49页）.ppt
1、1 成 交 三 十 六 计 成 交 三 十 六 计 2 ， 3 ， 4 “兵无常法，水无常势”兵无常法，水无常势” 成交是一个系统的过程成交是一个系统的过程而不仅是一个招式而不仅是一个招式 5 成交真谛：成交真谛： 客户选择与你成交，是因为他喜欢你；客户选择与你成交，是因为他喜欢你； “发掘发掘”客户需求客户需求 “满足满足”客户需求客户需求 “超越超越”客户需求；客户需求； 做销售就是做关系，做销售就是做关系，先做朋友再做生意；先做朋友再做生意； 我们给客户最大的、最优质的服务，那就是我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交让他们成交。 6 客户接待客户接待 带客看房带客看房 谈判
2、谈判 签约签约 专家原则 空城计 限时原则 “草船”借 箭 苏格接底法则 苦肉计 代做决定策略 附加条件成交策 略 让他们独处原则 用事实说话原则 与世隔绝法 大侠原则 中间原则 瓜子原则 反间计 门把手原则 两手抓原则 “赛马“原则 反问成交策略 你负担得起原则 主人原则 起死回生计 “比较”原则 “从众”原则 “倾听”原则 送人送到西原则 别人的错误 樱桃树原则 一家人原则 打针原则 打破吵锅 宠物原则 替代性选择策略 “我以为”策略 7 快、准、狠、贴、恳快、准、狠、贴、恳 五字真经五字真经 8 客户接待：客户接待： 目的：目的：建立信任建立信任 了解需求了解需求 作好铺垫作好铺垫 9
3、建立信任建立信任 职职 业业 自自 信信 与从不同与从不同 让 客 户 喜 欢 你 让 客 户 喜 欢 你 衣衣 着着 声声 音音 对公司自信对公司自信 对自己自信对自己自信 对销售的物业自信对销售的物业自信 10 “三十六计”之一三十六计”之一“专家原则专家原则” 什么是专家什么是专家? ? 针对买家针对买家: : 针对卖家针对卖家: : 真专家（老手）真专家（老手） 伪专家（新手）伪专家（新手） “说出来”说出来” 11 客户接待之客户接待之了解需求了解需求 客户需求的参考因素客户需求的参考因素 购房目的购房目的 家庭结构家庭结构 从事行业，工作地点从事行业，工作地点 计划首期计划首期 月供状况月供状况 业余爱好业余爱好 看房经历看房经历 现居住地现居住地 12 客户接待之客户接待之作好铺垫作好铺垫 “三十六计”之空城计三十六计”之空城计 “三十六计”之限时原则“三十六计”之限时原则
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