房地产销售业务人员培训教材之接待流程（3页）.doc
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房地产销售业务人员培训教材之接待流程（3页）.doc
1、共 3 页 - 1 - 接待流程（现场） 一、目的： 1、给予客户专业的感觉，博得客户信任； 2、激发客户购房愿望； 3、与客户形成互动联系。 二、标准流程： （1）迎接客户 （2）寒暄了解客户情况 （3）填写客户登记表 （4） 介绍产品 （5） 选定房型 （6） 带看现场 （7） 喊柜台 （8）小订 （9）大订 （10）签约 三、接待流程注意点： 1、迎接客户注意点： （1）业务员需询问客户是否第一次到售楼处，有没有和其他业务员联系。 目的：确定是否是其他业务员的老客户，以免发生业绩纠纷。目的：确定是否是其他业务员的老客户，以免发生业绩纠纷。 （2）递送名片 2、寒暄注意点： （1）挖掘客户
2、的成长史； （2）轻拍马屁； （3）聆听（提问） ； （4）让客户笑； （5）投其所好。 备注：寒暄具体内容详见寒暄篇。 3、填写客户登记表注意点： （1）填写完整、具体（特别是电话） ； 目的：便于掌握客户第一手资料。目的：便于掌握客户第一手资料。 4、介绍产品注意点： （1）因人而异，就客户实际情况，可着重介绍产品某一卖点，从而能最大激发 客户购买欲望； （2）在介绍时，需不断带动客户在案场走动，尽量充分使用模型、表板、房型 共 3 页 - 2 - 图册等各种销售道具； （3）介绍产品时，要结合生活，给客户造梦。多使用“您的家” 、 “您的房子” 等心理暗示； （4）当客户超过两人，切忌只
3、对一人介绍产品。 5、选定房型注意点： （1）由客户的预算来为客户推荐房型； （2）不要推定一种房型，让客户有多种选择； （3）切忌使用“这是最好的房型” 、 “这房子采光最好”的绝对语言； （4）说辞专业，给客户以信任感； （5）永远封杀客户第一需求。 6、带看现场注意点： （1）本身对现场相当了解，知道某种房型何时采光最好、哪个楼面已清扫、已 涂白； （2）在带客户看房之前，自己设计看房通道； （3）带看毛坯房由房型最大优点开始介绍，尽量去化及掩饰房型缺点（房型诡 辩术详见房型篇） ； 7、喊柜台注意点： 业务员： “柜台” 柜台： “请讲” 业务员： “请帮我看一下*座*号*室卖掉了没有？” （暗示柜台封杀该套房 源。 柜台： “对不起，卖掉了！ ” 业务员： “柜台” 柜台： “请讲” 业务员： “请帮我看一下*座*号*室可不可以介绍？” 柜台： “恭喜你，可以介绍！ ” 业务员：
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