房地产销售业务人员培训教材之市调培训（3页）.doc
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房地产销售业务人员培训教材之市调培训（3页）.doc
1、市调培训 1、 市调的内容和意义 市调顾名思义就是市场调查，调查各竞争楼盘的情况，调查周 边同一地区和不同地区房地产市场的情况，市场消费情况与客户所 需，同时学习各竞争的销售特点。市调是一个刚入行新人入门的最佳 方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接的有效的方法。 市调是让业务员在了解竞争楼盘和市场情况的同时，明确自己 所销售楼盘在市场上所处状态和位置。 2、 市调内容 个案分析 （1） 地理位置、区域图 （2） 公建配套，周边的公用设施配套、交通状态 （3） 外部的景观，总平面的排布 （4） 产品本身：总平面排布、建筑形态、内部的绿化、立面、房型 及智能化物业 （5） 分析客源，优劣
2、势 详细调查内容 一、 模型要仔细看 （1） 资料如占地面积、建筑面积、开发商、设计单位、容积率等等 （2） 有多少高层，多少多层，具体幢数 （3） 总共户数 （4） 总共多少户型 （5） 正在卖的哪几栋，哪些已售完 （6） 层与层之间比差价有多少（楼层费） （7） 垃圾房、变电站等配套在哪里 二、 看合同、物管公司的管理费 三、 看价格表 四、 看易拉宝，看销控表 五、 模型图是否清楚，是否可以改变 六、 看工地，承建单位，看立面、外墙、屋顶、窗色彩材质 市调过程中 1、 角色的设定（如给老板、亲戚看房等） 2、 装出一种神秘感 3、 装傻（对什么都不懂） 4、 在业务员介绍过程中不打断对方
3、的销讲 5、 单一问一种房型（设定自己的面积需求） 6、 折扣、付款方式，贷款的事宜 7、 留下对方的电话，以便后期追踪 8、 看样板房 9、 9+1 原则，90%题外话+10%专业语 10、 不要主动去找业务员 11、 拿齐资料，便于在资料中了解楼盘信息 12、 给同事留有余地（即使被拆穿，不要跟业务员发生矛盾，便于 给同事留余地） 13、 在有条件的情况下，付定金看合同 市调注意事项 市调方法有很多种， 是按调查个案的不同情况 （包括价位、 地段） 来选择适合的最佳方式，同时选择的方法要适合自己（市调者） 。主 要方法有： 定位自己为购房者，定位自己为企业职员为公司看房，定位自己 为中介公司 定位自己为购房者： 一般用于中、 低价位楼盘， 若市调气质不凡， 比较成熟，那么可以适用于各个楼盘 心理处理：资金来源先确定下来 语言处理：不要有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题 （如会所
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