房地产销售业务人员培训教材之培训销讲篇补丁（15页）.doc
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房地产销售业务人员培训教材之培训销讲篇补丁（15页）.doc
1、第 1 页 共 15 页 销讲篇销讲篇 第 2 页 共 15 页 销讲即销售讲解，包括标准接待说词。一般销讲内容可分为：环境篇和产品篇。 销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，内部条件，内涵与外 延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理， 无处不体现销售讲解。 一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔 下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视 的细微之处都散发着迷人和诱惑。 剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力， 联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间，体现着
2、虚与实完美结合的 无限魅力。 销讲直接反映销售员的个人能力，和体现对房产销售的悟性，是想象能力和 语言能力的表现。 第 3 页 共 15 页 第一章第一章 环境篇环境篇 我们做房产销售的，常常把房子说成是卖一种生活，而对于生活而言，人们 常常又会说，生活质量来源于生活的环境，就象我们生活在上海，开放的经济、 高度文明的文化与娱乐，这样的大都市使我们的生活多姿多彩，工作事业充满机 遇，所以环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活住房。正因为如 此，环境的研究十分重要，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要 的一个环节。 客户选择住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜欢的地段上选择住宅，
3、就 算那个楼盘有多么优秀，反之对我们销售者来说卖房子是一个套口袋的游戏，第 一个口袋就是地段环境，让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入， 最终达到目的。所以环境对双方而言都是第一性的。 第一节第一节 产品与环境产品与环境 环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都 是相对而言的。在一个精明的房产商眼中，每一个准地段都可以创造财富。 （所谓 准地段必须符合两个条件，如政府规划建设范围内或有基本交通环境） 。地段的好 坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸 引最多的客户，创造最大的价值。所以作为我们销售者来说，我们要做的就是把 我们的社区最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合是完美无缺的。这样解 说，环境地段已经发挥到了可能达到的最高境界，环境也就是最具说服力，所以 我认为环境地段说词潜力的挖掘必须紧扣产品。 那么是如何紧扣
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