1、目目 录录 第一章 小区介绍小区介绍 第二章 置业顾问基本概念置业顾问基本概念 第三章第三章 房地产基本知识房地产基本知识 第四章第四章 市场调研市场调研 第五章第五章 如何掌握顾客如何掌握顾客 第六章第六章 如何成为一名优秀的业务员如何成为一名优秀的业务员 第七章第七章 销售过程与应对技巧销售过程与应对技巧 第八章第八章 客户类型与对应技巧客户类型与对应技巧 二、置业顾问二、置业顾问 基基 本本 概概 念念 （一）（一）置业置业顾问职责：顾问职责： 1、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形 象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象， 增加对公司的信心，拉
2、近双方距离。 2、公司经营传递者. 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公 司经营传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问. 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从 而引导顾客购楼。 4、将楼盘推荐给客户的专家. 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司. 相信自己所推销的能力相信自己所推销的能力. 相信自己所推销的商品相信自己所推销的商品. 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活 动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到 公司的经济效益、社会信
3、誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推 销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心 去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客， 相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样 就可以认定自己是推销楼盘的专家。 5、将客户意见向公司反映的媒介. 6、客户是最好的朋友. 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳 的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是 最好的朋友，处处为他着想。 7、是市场的收集者. 销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知 识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房 地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者. 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求， 才能有卓越的表现。 （二）销售状元的分
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