房地产营销的佣金制管理手册921289844（7页）.doc
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房地产营销的佣金制管理手册921289844（7页）.doc
1、房地产营销的佣金制管理手册房地产营销的佣金制管理手册 前言 在一个市场中什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。房地产的销售应经过三个阶段的发展：一 是市场不成熟，楼盘品质意识较弱，缺乏个性，开发较多，供大于求，市场占有份额不均匀，以人去打开 市场，就会出现人与人竞争，楼与楼的竞争，这就是纯粹的推销时代，找客户的时代，高素质的人才不易 显现，要刺激积极性，佣金是一种较好的办法；二是市场开始步入规范，有的开发商已初具实力，品牌品 质的概念开始深入人心，其项目得到认可，减少销售人员佣金就减了；但这仅限于大项目，在没有整合之 前的小项目仍得采取有刺激性的佣金制度。三是市场已步入规范化品牌化，开发
2、已成为垄断，各具特色， 即使有销售人员，也应该是高素质的全能型人才，也就无所谓佣金制了。 第一部分：房地产营销中佣金制的优劣 1、房地产营销的佣金制存在的因素 1.1、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因 目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图，消费者只能依靠售楼人员的介绍和 样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核业 绩的标准，售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了。 1.2、采用佣金制可克服大锅饭的平均主义，体现多劳多得 几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦，吃不了苦是很难
3、坚持下来的，销售人员有可能花费自己 的许多时间，晚上甚至周末投入到工作中去，因为通常客户在这个时候才有时间。也有的时候要把许多时 间花费在带领客户进行实地考察等，比如说，刮风下雨也得满足客户的要求，该下工地的还是要去；很多 时候她们要陪客户爬 1020 层甚至 30 多层的楼去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危险。 1.3、销售部是靠佣金制度支撑起来的，目前市场竞争激烈，佣金的高低决定了一个销售人员的综合素质， 付佣金也是对销售人员业绩的认可。 销售部是公司对外的窗口，是公司展示产品，进行营销的舞台。而销售员作为公司产品营销策略的执行者， 是公司与消费者之间的桥梁，起着介绍公司产品，帮助消费者购买的重要作用。因而，销售员的言语、行 为、心理的变化都将对消费者购买产生重要影响，同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的创造、 延续产生影响。 1.4、销售采用佣金制这是国际惯例 如今香
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