房地产集团公司销售人员置业顾问培训讲义课件PPT（97页）.ppt
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房地产集团公司销售人员置业顾问培训讲义课件PPT（97页）.ppt
1、瀚海绿城置业顾问培训 2013 2013年年3 3月月 打造优秀销售的摩托车理论打造优秀销售的摩托车理论 前轮心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实 发动机工作能力 沟通能力 销售能力 销售技巧 后轮基本知识 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 。 正确的心态专业的修炼积极的心态 通用 知识 专业 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售手册销售手册、答客户问答客户问、销售流程、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) 优秀的置业顾问是怎样炼成的？优秀的置业顾问是怎样炼成的？ 第
2、一部分：心态篇第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业 心态篇心态篇： 第一节第一节 一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业 销售是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理乞丐心理 东海房地产置东海房地产置 业顾问的心理业顾问的心理 角色角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理使者心理 龙湖的、专业的、诚信的，将带给客户 快乐、价值。 龙湖企业使者，企业形象代表 销售是一门综合学科销
3、售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会社会80%人从事销售人从事销售 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求 1 1- -2 2：树立正确的“客户观”：树立正确的“客户观” 心态篇心态篇： 第二节第二节 二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1） “客户客户”是什么？是什么？ 认识1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定没？” 认识2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 认识3：“上帝”？ 衣食父母 二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（2 2） 客户喜欢什么样的置业顾问？客户喜欢什么样的置业顾问？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识渊博 掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和
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