房地产集团公司怎样做一个成功的销售人员培训课件PPT（250页）.ppt
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房地产集团公司怎样做一个成功的销售人员培训课件PPT（250页）.ppt
1、许辉许辉 20102010年年0101月月 怎样做一个成功的怎样做一个成功的 房地产销售人员房地产销售人员 1704超速行销法则的启示超速行销法则的启示 30分钟分钟 4 秒秒 17分钟分钟 3030分钟自我准备分钟自我准备 第一印象第一印象4 4秒内形成秒内形成 1717分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴趣 销售无技巧，功夫在“磨刀”销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼积累和修炼 正确的心态专业的修炼积极的心态 通用 知识 专业 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售手册销售手册、答客户问答客户问、销售流程、销售流程 商务礼仪 时间管理
2、 目标管理 财务/法律 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) 成功的房地产销售员是怎样炼成的？成功的房地产销售员是怎样炼成的？ 第一部分：心态篇第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 1-1：正确认识“销售”这一职业 心态篇：心态篇： 第一节第一节 一、正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名售楼员 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理乞丐心理 销售员的 心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
3、使者心理使者心理 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会社会80%人从事销售人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 1-2：树立正确的“客户观” 心态篇：心态篇： 第二节第二节 授课现场互动： 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“售楼员”？ 分组讨论：分组讨论： 二、树立正确“客户观”（二、树立正确“客户观”（1 1） “客户”是什么？客户”是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 二、树立正确“客户观”（二、树立正确“客户观”（2 2） 客户喜欢什么样的售楼员？客户喜欢什么样的售楼员？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握房
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