房地产营销公司置业顾问培训高端房地产销售实战谈判技巧经验总结（79页）.ppt
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房地产营销公司置业顾问培训高端房地产销售实战谈判技巧经验总结（79页）.ppt
1、高端房地产 销售实战经验总结 谈判技巧 先回答一个问题 如果客户要求你让步，你应该怎么办？ 为了表示诚意，先让一点。 为了得到客户的信任，一下子让到底线。 绝不让步 正确的答案 决不让步！ 除非拿东西来交换 谈判计划 谈判计划的重要性 让我们掌握整个谈判进程 预先考虑可能出现的问题，准备充分的应对方法 维护本身最大利益 谈判过程中的关键要素 你对形势的认识 对方对形势的认识 你方的初步立场 对方的初步立场 需要解决的问题 知识、技术、努力程度、 能力 可能出现的结果 谈判初期策略谈判初期策略 开价高于实价开价高于实价 分割分割 千万不要接受第一次出价千万不要接受第一次出价 故作惊讶故作惊讶 不
2、情愿的卖主不情愿的卖主 集中精力想问题集中精力想问题 老虎钳策略老虎钳策略 开价高于实价开价高于实价 向买家开的价一定要高于你实际想要的价向买家开的价一定要高于你实际想要的价。 对策对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应 该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示 上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然， 谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会 给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得 不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最 高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看 该怎么办。这是不是很公平？” 开价高于实价开价高于实价 切记要点切记要点 要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还
3、给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方 赢了的气氛。 你的目标是应该提高你的最大可信价。 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性， 这会鼓励买家同你谈判。 对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更 让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你 的良好愿望。 唤起买家的公平意识，或者运用请示上极或红脸/黑脸 的策略进行反击。 分割分割 对策对策：你可以先让买家出价来防止买家 对你进行分割。 切记要点切记要点 对开价分割，即使折中，你也仍能得到 你想得到的东西。 只有让买家先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标，也要继续进行分割。 千万不要接受第一次出价千万不要接受第一次出价 对策对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用 上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论 买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员 会商量商量。” 切记要点切记要点 永远不要接受买主的第一次出价或
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