房地产营销公司置业顾问培训购房客户类型分析（70页）.pptx
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房地产营销公司置业顾问培训购房客户类型分析（70页）.pptx
1、购房客户类型分析购房客户类型分析 马斯洛马斯洛: : 心心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习 惯跟着改变，习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，惯跟着改变，习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变， 你的人生跟着改变。你的人生跟着改变。 马斯洛马斯洛是美国著名心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合是美国著名心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合 精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学，精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学， 于其中融合了其于其中融合了其 美学思想。美学思想。 开篇开篇 目目 录录 第一篇：客户购买行为及心理
2、分析第一篇：客户购买行为及心理分析 第二篇：客户购买心理类型及应对策略第二篇：客户购买心理类型及应对策略 第一篇：客户购买行为及心理分析第一篇：客户购买行为及心理分析 客户购买行为分析 客户购买心理分析 自我实现需要 社会地位得到承认 受尊重的需要 感受自身得到尊重 品牌附加值/高档配套/ 售价 社会交往需要 生活/出行便利 环境/社区文化/产品设 计以人为本 安全需要 居住有安全保证 基本配套 基本生活需要 有房可住 基本物管 空间上的避户所 客户购买行为分析客户购买行为分析 顾客需求层次顾客需求层次 根据马斯洛的需求层次论，客户的需求是从低级向高级逐渐递升的过程 中从有形向无形的转变。对应
3、房地产行业中房子这种特殊的产品，客户的需求层 次表现为： 产品附加属性：产品附加属性： 品牌价值、口碑效应、美誉度、自我实现需求的满足 产品有形属性产品有形属性： 质量、建筑形式、规划、环境、配套设施 产品核心属性产品核心属性： 提供居住的基本条件 客户购买行为分析客户购买行为分析 产品特性层次产品特性层次 产品的特性从核心向外延逐级扩展的过程中从有形向无形转变。对于房子这 种包容性巨大的产品来说，产品特性的不同层次有如下特点： 如某花园小区，除了房子可用来居住这种核心特性核心特性外，功能和形式相结合的 社区规划，现代都市风格的建筑形式、完善的配套、高起点的环境设计构成了 产品的有形层次特性有形层次特性；豪华高档的花园小区会所带给业主的尊贵感受、持续不 断的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社会不同阶层人士的关注形成的美誉度 ，构成了该产品的附加属性附加属性。 顾客购房的心 理过程有八个基本
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