房地产营销代理公司客户类型与购房心理（53页）.ppt
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房地产营销代理公司客户类型与购房心理（53页）.ppt
1、客户类型与购房心理分析 先做一个暧场游戏：从蛋到人 目标：活跃气氛目标：活跃气氛 参加人数：随意参加人数：随意 所有人一开始时都是蛋，都蹲着；所有人一开始时都是蛋，都蹲着； 学员分对用剪刀，锤子，布决出胜负，胜者可以半站着，成为小鸡，负者仍学员分对用剪刀，锤子，布决出胜负，胜者可以半站着，成为小鸡，负者仍 是蛋；是蛋； 接下来蛋与蛋决胜负，小鸡与小鸡决胜负。胜者往上进一阶，负者往下降一阶。接下来蛋与蛋决胜负，小鸡与小鸡决胜负。胜者往上进一阶，负者往下降一阶。 整个次序为蛋，小鸡，老鹰和人。蛋要蹲着；小鸡半站着，两手放在两腋下做小整个次序为蛋，小鸡，老鹰和人。蛋要蹲着；小鸡半站着，两手放在两腋下
2、做小 鸡状；老鹰可以站着张开双臂飞翔；进化成人后则可以退出比赛。鸡状；老鹰可以站着张开双臂飞翔；进化成人后则可以退出比赛。 各阶段的学员都只能与同一阶段的学员决胜负。各阶段的学员都只能与同一阶段的学员决胜负。 结果：最后的结果应是一个蛋，一只小鸡，一只老鹰，其余都是人。结果：最后的结果应是一个蛋，一只小鸡，一只老鹰，其余都是人。 讲师可以在适当的时候与剩下的蛋，小鸡和老鹰等决胜负，使得只剩下一个蛋，讲师可以在适当的时候与剩下的蛋，小鸡和老鹰等决胜负，使得只剩下一个蛋， 其余都为人。其余都为人。 课程内容课程内容 常见的客户购房心理类型与销售对策常见的客户购房心理类型与销售对策 注意客户的年龄差
3、异注意客户的年龄差异 客户的职业特征不容忽视客户的职业特征不容忽视 销售中必须铭记的细节销售中必须铭记的细节 常见的客户购房心理类型与销售对策常见的客户购房心理类型与销售对策 理智稳健型客户理智稳健型客户 小心谨慎型客户小心谨慎型客户 沉默寡言型客户沉默寡言型客户 感情冲动型客户感情冲动型客户 优柔寡断型客户优柔寡断型客户 盛气凌人型客户盛气凌人型客户 求神问卜型客户求神问卜型客户 神经敏感型客户神经敏感型客户 借故拖延型客户借故拖延型客户 理智稳健型客户心理活动特征 考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；考虑问题冷静稳健，不容易被你说服； 对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊； 有时会把你当成木偶，自己则是观众；有时会把你当成木偶，自己则是观众； 对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你； 理智稳健型
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