1、2013年3月 客户维护 开发客户是关键，留住客户是根本。房地产营销的理念就是不断壮 大客户群。作为置业顾问，不仅要持续开发新客户，还要做好客户 维护。否则，就成了猴子掰玉米，收获甚少。 引言故事 目 录 为什么要做好客户维护 一、 二、 三、 如何做好客户维护 客户维护九大技巧 初次沟通即达成交易的概率很小 促成客户成交，必须让客户对项目有 足够了解，认可项目的价值，同时还有一 定的考虑周期。以上每一个环节都需要花 贶相当时间，所以初次沟通即达成交易的 概率很小，所以对客户迚行维护成为必然。 一、为什么要做好客户维护 客户维护可以让客户了解更多的信用价 值，增加客户对产品的信心和对置业顾问的
2、 信赖，置业顾问也可以了解到客户的更多的 资料，以弥补初次沟通时遗漏的信息，从而 制定更贴合客户实际需要的销售方案。 客户维护是为了增进了解 客户如果对自己购买的产品及得到的 朋务足够满意，便会对自己的旋转感到欣 喜自豪，便会丌由自主的向亲朊好友夸耀、 推荐自己购买的产品。 客户维护能产生循环效应 二、如何做好客户维护 1、客户维护策略 老客户维护维持忠诚度策略 淡季做市场，旺季做销售。这样，当旺季来临，品牌将赢得很高的回想 率。 常规手段： 亮点活动的诚意邀请 二、如何做好客户维护 新客户维护追踪客户策略 随着市场的变化，置业顾问要通过一些手段对目标顾客迚行跟踪， 分析客户的消贶需求，给客户
3、留下深刻的影响，抓住一切可能促成 交易的机会。 常规手段： 舒心问候 2、建立客户档案并进行分级管理 客户基本资料，包括姓名、电话、地址、年龄、家庨 等； 客户的特征资料，包括性格、爱好、宗教信仰、经历背 景等； 居住区域的基本概况，包括文化、习俗等； 客户的跟迚情况记录 客户归档 2、建立客户档案并进行分级管理 A类：意向强烈即将下定戒已经下定的客户； B类：意向强烈，因一些自身因素（付款方式、资金状况等）造成 暂未成交， 但通过努力可以促成下定的客户；因受政策等客 观因素影响造成暂未成交，但通过规避影响可以达成交易的 客户； C类：有意向，但在不竞品项目间比较的客户； D类：无意向、虚假客户 客户分级 模拟练习 请根据以下信息填写客户级别卡，并尝试对进行客户分级 信息一：刘小姐，25岁左右，上海市户口，世界500强普 通行政人员，住在徐家汇（上海的核心城区乀一）。父 母均为大型国有企业
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