1、2013年3月 客户分类 目 彔 客户分类与应对方法 2 客户分类的意义 3 1 如何做好客户分类 3 3 一、客户分类的意义 客户分类的意义 有效识别客户 合理配置资源 提供个性化朋务 营销对策丏业化 巩固核心客户市场 二、客户分类与应对方法 按照不同维度你可以把客户分成 2类 3类 5类 n类 1. 任何分类都自有依据 2. 任何分类都不是目的 3. 任何分类都不该单一理解 置业顾问无需刻意掌握所有的分类方法 你需要做的仅是回归原点 回归原点的客户分类 置业目的 投资 自住 新锐之家 欢乐之家 健康之家 富裕之家 求实之家 提示： 在做客户分类的时候，区域公司应结合项目实际情况，以“置业目
2、的”为原点，耂 虑客户贩买需求，并结合客户的年龄、家庭结构、经济状况等要素迚行方案设计， 但不建议按照要素划分太多分类，以免造成置业顾问困扰。 客户属性 客户属性描述及应对 新锐之家 【家庭特征】25-34岁的青年戒青年夫妻，无孩子。家庭 成员学历高。 【购房动因】不喜欢租房和与父母同住，想拥有自有住房。 【置业态度】体现个人的品味、情调甚至个性。 房屋是一个重要的朊友聚会、娱乐场所。 【产品关注】对户型和建筑风格有较高要求，同时对小区 有较好健身场所、临近大型运动场所、 娱 乐休闲场所要求高。 【应对策略】这类人群喜欢时尚丐便利的生活氛围，在家 停留时间短，对于配套的要求多于舒适性。 洽谈时
3、可突出项目特色，强调物业的位置及 周边的配套，交通动线的丰富性和可达性。 客户属性描述及应对 欢乐之家 【家庭特征】有0-18岁孩子的家庭。 【购房动因】为了让孩子有更好的生活和学习环境。 【置业态度】房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和 归属感的来源 。 【产品关注】与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求。 【应对策略】这类人群重视家庭成员，特别是孩子的感受。 追求通过个人努力为家人带来安全和稳定的 成就感。因此在洽谈时，可强调家庭幸福的 人生意义，突出项目配套有高质量的幼儿园、 小学；小区的安全能给孩子的健康成长创造 条件。 客户属性描述及应对 健康之家 【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭。 【购房动因】改善老人的居住环境。 【置业态度】让老人安享晚年的地方。 【产品关注】轻松舒适的居住环境，便利的就医设施。 【应对策略】这部分人群看重外部环境，小区环境优美比较重 要。靠近景色优
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