房地产营销代理公司售前售中售后管理（69页）.pdf
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房地产营销代理公司售前售中售后管理（69页）.pdf
1、售前售中售后销售管理 易居中国与易居文化 王玉梅 售前、售中、 售后的阶段划分 里程一：进场接待里程二：蓄水开盘里程三：持续销售里程四：项目结项 售前阶段售中阶段售后阶段 划分节点： 首次开盘 划分节点： 交房或合同到期 售前管理 售前阶段是指自项目团队开始组建准备进场接待开始至项目首次开盘前的阶段 销售执行的阶段划分 里程一：进场接待里程二：蓄水开盘里程三：持续销售里程四：项目结项 售前阶段售中阶段售后阶段 了解掌握项目情况书面了解：整合当前资料初步了解项目基本 状况。 项目立项 实地调研：通过市场部门的相关调研报告及 自己实地查看项目及周边竞品，初步了解市 场。 制定前期工作计划表 开发商
2、沟通：沟通了解开发商的营销目标， 资金状况及操作团队的经验。 各项工作展开 售前阶段组织管理工作主线 了解项目：和市场、发展商、 政府了解 了解掌握项目情况 合同研读：岗位培训课程-代理合同注意 事项 项目评审表单文件： 项目立项 1、项目年度完成量统计表（推量表）：推案 节奏控制，销售收入预估，绩效考核依据； 2、财务预算表 ：成本预估、利润控制、计划 制定前期工作计划表支取、超额申报。大类：基础信息、营业收入、 营业成本、营业费用、管理费用； 3、佣金分配方案：提早公布、业绩挂钩、有 各项工作展开 奖有罚 售前阶段组织管理工作主线 立项任务之一：帮公司算账， 帮项目算账 了解掌握项目情况
3、项目评审会决议： 目的：保证项目执行的主方向，对项目各项执行指 标进行核定，保障项目的执行和控制。 项目立项责任部门：业务部副总提交、综合管理部经理审 核（法务部、财务部、运营部、佣金审核部）、 决议签署人（五大中心负责人） 代理性质：纯代理、非纯代理 决议内容：项目负责人、销量、价格、收入、 成本、代理合同主要条款（代理佣金标的、溢 价分配、营销推广费用标的、风险金/包销款及 支付方式、销售代理期限、成销结点和依据、 结算条款、违约条款） 制定前期工作计划表 各项工作展开 售前阶段组织管理工作主线 立项任务之二：协调各部门 关系，把控项目方向 了解掌握项目情况 人财物配置 人力资源中心：提供案场人员配置支持。根据案场 的性质，由业务部提出人员配备和补充申请，经项 目总监、业副总审核确认 项目立项 涉及表单：人力需求申请表、录用审批表、人事变 动表 行政中心：提供案场物品配置支持。根据案场
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