房地产营销代理公司销售讲义及答客问（50页）.pdf
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房地产营销代理公司销售讲义及答客问（50页）.pdf
1、销售讲义及答客问 扎扎实实做好基础工作 培训大纲 第一部分：基础概念 第二部分：销售讲义制作方法 第三部分：答客问制作方法 第四部分：考核作业 基础概念 什么是销售讲义 什么是答客问 制作销售讲义和答客问的重要性 我们先讨论下什么是销售讲 义？，它有哪几个要素？ “我们在思考” 项目立项了，该给业务员培训了 产品资料给我了，我该整理了 该给业务员统一标准去卖房子 “我需要制作 销售讲义了” 销售讲义即是： 一份专业的培训资料 一份分类汇总的资料 一份统一执行的规范文件 赋予属性 专业 全面 规范 归纳为 基础 工作 答客问定义 答客问是在销售讲义的基础上，将客户可能问道的问题以 一问一答的方式
2、，教会业务员以专业的口径，在 同一的范围内回答客户，以达到准确输出项目信 息，达成销售的目标。 从形式到方法到最终目的 制作销售讲义及答客问的重要性 我想先谈下 售楼的观点 我们卖的是房子，不是在“卖菜” 所以我们需要非常熟练且专业 房子是“死”的，人是“活”的 所以我们需要知道客户会问什么 我们是代理公司，我们连接成功的“桥梁” 所以我们需要规避法律风险 我们面对的是：高价值（产品） 我们面对的是：变化（客户） 我们面对的是：风险（合作者） 销售讲义制作方法 销售讲义的内容分块 销售讲义中的重点内容制作案例 做销售讲义需要准备什么 如何有效完成销售讲义制作 讨论下大家通常销售讲义做些什么内容
3、？ 销售讲义的内容分块 要把销售讲义做的内容全面，其实就像“谈恋爱”是有阶段切入点的。 初次见面：从环境切入 温馨牵手：从市场切入 深入交往：从产品切入 谈婚论嫁：从流程说辞切入 喜结连理：从黏贴附件切入 “第一印象”很重要，“深刻了解”是必须，“三方会谈”是成否关键 环境如何切入-增加地缘了解 度 “区域概况” 是对于项目整体的区位定义 “周边交通” 从专用名可分为：“轨”、“速”、“环”、“隧“、“纵”、“横”等。 从标题可分为：道路系统、公交线路系统、轨道交通系统、其他交通系统（一般指高速） “生活配套” 指1至3公里范围的生活配套（踏点图） 指15分钟车程范围生活配套（生活半径图） 备注：此2份图均会用于企划制定成销售道具用于销售现场及销售宣传册，原始数据需要销售踏研 “规划环境” 大环境规划（板块规划，相邻板块规划） 项目地处规划（项目红线外规划） 市场如何切入-增加说辞宽度 “
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