1、第九节第九节 跳盘与控盘：如何有效控盘跳盘与控盘：如何有效控盘 二、如何有效控盘二、如何有效控盘 目前房地产三级市场竞争越来越激烈，要想竞争中取胜掌握主动权至关重要，因此控盘 成了非常重要的一个内容， 也是目前提升业绩的重要手段， 根据龙岗区各区域经理的提议汇 总以下几点仅供参考，希望能有利于同事们促成交易，提升业绩。 一、盘源信息开发、跟进：一、盘源信息开发、跟进： 1.获取或接到盘源信息， 第一时间锁定业主争取第一时间看房、 争取钥匙、 争取签独家委托 、 争取反签，不给业主在其它公司放盘的机会。 2.和小区管理处、保安搞好关系，获取更多信息。 3.经常性的在小区门口派发宣传资料，主动与业
2、主沟通、聊天。 4.跟踪了解行家动态，摸清行家带客户所看的物业房号，及时取之我用。 5.资料房源保持15天内必须跟进一次，确保能抢先在同行前面第一时间发现有效房源信息。 6.对现有的房源信息经常电话跟进：注意不问重复的问题，聊业主感兴趣的话题，选择恰当 的时候去电话，必要的盘源可以由专人跟进，在短时间内与业主建立信赖关系，获取业主高 度信任。 7.在业主方便时可以借有客户看中其房子、索取产权资料等理由经常家访。 8.在短时间内摸清业主底牌，了解为什么卖房、性格爱好、谈判空间等。 9.在谈判时牢记业务四项基本原则对症下药。 案例：碧容湾花园 E403成交 此物业业主是一个电话开始的。有一天我有一
3、个客户要租房子找到了此房子说约好看房子。 给业主电话感觉出很急租，当时还有租客在租，约客户看房没看上。但我回复业主一个电话 说这边租客很有意向是我老乡来看。现在看可不可以一星期后搬进去，最后租客续租了。没 搞定租客但我就一周一个电话。说现在租客怎么样（因为她不喜欢现在的租客）我就给她解 决。方案：聊一些其他的事情等。 后一个月确定要租了。然后我非常重视。 一有客户就猛推， 终于推出去了。签单就让我来签收钱叫我先收在我那里。开玩笑：假如我手了钱不做或者说 我没收怎么办。说一定要过来。最后等了一个半小时才过来。签完后什么都让我去打理我非 常乐意。客户也跟业主相信我什么都让我做。租出了房子感情加深了。把她所有的房子情况 什么时候处理都给我说了。典型投资者也经常联系。等了一个月不到想买房就23：00给我 电话说帮忙卖掉租掉的那个房子。 二、反签二、反签 反签从某总角度理解类似于独家委托的形式，却更
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