二手房买卖租赁公司如何引导客户谈价快速逼定（4页）.doc
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二手房买卖租赁公司如何引导客户谈价快速逼定（4页）.doc
1、如何引导客户谈价快速逼定如何引导客户谈价快速逼定 （一）引导客户还价之前的准备工作：（一）引导客户还价之前的准备工作： 置业顾问在开始接待客户时， 应时刻观察客户的心态转变及喜恶， 我们其实可以从客户的言 谈及动作行为上，洞悉“购买讯号”的出现。 （购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表 达对有兴趣之楼盘，出现购买意欲及念头的反应） 言谈： 1.业主这套房价格可降多少？实收多少？ 2.房子附近晚上嘈杂吗？ 3.邻居的素质如何？ 4.交通配套完善吗？（如果乘车到要多久？） 5.佣金可否打折？ 6.这幢楼出售/出租的比率如何？（闲杂人多不多？） 7.有没有漏水，渗水的情况？ 8.管理费多少？ 动作
2、行为： 开关水喉、拉水冲马桶、量度房间放床位置、用手摸墙壁（查验湿度） 、查看走廊端的“防 火门”及走火通道。 如果是租盘，客户有机会问： a)业主为人怎样？是否住在附近？ b)租金及押金一共多少？ c)这套房空置了多久？ d)上个租客是什么人？是否合约满才搬，还是提早迁出呢？ 举例一：陈先生，刚才你看过的两套房，哪一套合你心意呢？ 我都觉得第一套比较好点，因为不用花太多装修费用，你现在不妨还个价钱，让我向业主试 价，好吗？（从客户角度观点出发，第一套房可省下点装修费用） 举例二：陈先生，这套房距离你办公的地点附近，车费都省掉；步行上班也近，这样吧！反 正你对这套房，都挺满意，你给我一个价钱，
3、我尝试跟业主谈一下，尽量为你争取吧。 （二）让客户下诚意金（订金）（二）让客户下诚意金（订金） 置业顾问在谈判过程中，应明白客人一日未缴付诚意金，无论怎样商讨细节，都是空谈的， 客人可以随时反悔。置业顾问应了解诚意金在谈判时的重要性。 a)可以了解客人之实在程度。 b)客人交付诚意金后，再四处找其他地产公司的机会不大。 c)向客人解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价，但都是空谈的，唯独是客人 已签妥预售/租合同，并缴付诚意金，业主在看到现金及合同后，通常都会着实谈价钱的。 d) 诚意金的金额多少不重要（最好能计算我们佣金在内） 举例一:王先生：你还的价钱业主现阶段不能接受，我明白客人尽量希望售价低一点，反正 你都喜欢这套房，不如你付多少诚意金，让我容易一点向业主争取一个实在一点的价钱，好 吗？ 举例二：王先生，你尝试付五千元诚意金，我再向业主争取低一点价钱，因为通常业主看到 现金
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