1、二手房中介胜经：回报议价案件六二手房中介胜经：回报议价案件六 22、不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问 式成交， （特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。 23、对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因 为客户在听了营业员， 对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念， 所以一旦 发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。 24、带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的 时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。 2
2、5、嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看 的过程中要把握。 26、对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周 围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。 27、要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳 意向金。 28、带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。 29、认真倾听客户的评价无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和 希望。 30、带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下， 给房东留下好印象。 带看中对于客户的
3、五个教育： 行情教育：进行二手房市场分析。 意向金教育：概念教育。 佣金教育：我们的服务是有偿的。 促销 SP 教育：加强购买方的购买意向。 卡位教育：价格卡死下限。 带看五大内容： 1）大的社区环境介绍（交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍） 2）小区环境的介绍（物管情况及收费标准/绿化及休闲设施如游泳池/健身设施等的介绍， 经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用） 3）户型介绍 包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。 讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行； 重点：在整个带看的过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理 房屋的劣势， 有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势， 要仔细观察并判断客户的心理。 4）灵活处理客户的异议：首先绝对不要和客户争辩，其次承认存在这样的事实，最后重点 是弱化劣势、
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