1、销售技巧四销售技巧四 善于发问技巧一善于发问技巧一 1、善于发问技巧、善于发问技巧 观察入微首先理性判断主动迎合快速攻击反客为主理性教育善用巧用 观察、判断：从观察判断，得知迎合及攻击之道观察、判断：从观察判断，得知迎合及攻击之道 迎合、攻击：迎合、攻击： （1）迎合：如对方需要100平米三房房屋，不要推销150平米的产品，如对方是建筑师或 者行家，对市场和房屋有着清醒的了解，就抱着“请教”之态度来请问。 （2）攻击：迎合对方需求，购房预算，喜好，展开主动攻击和引导。 善用发问技巧善用发问技巧 （1）发问可以发买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。 （2）发问之前，应先取得对方好感（信赖感） ，
2、再作发问。 （3）发问要针对重点（需求、预算、喜好） ，勿询问一些让人反感之问题。 （4）发问之目的，是希望能够达到“成效”为目的，因此，可列为发问重点。 A 购屋者需求（面积、价位） B 购屋者喜好（楼层、彩光、通风、建材、朝向、风水） C 购屋者动机 D 购屋者态度，是否具有足够诚意 E 职业、所得、经济、家庭人数，是否有自主权，可以自己作出决定 F 社会阶层、文化 发问要掌握技巧发问要掌握技巧 一分钟全部内容焦点回顾 ，在这一章节，您学习到1，成为优秀经纪人员的条件 各种销售技巧与条件。各种销售技巧与条件。 自己闭上眼睛，在脑海中回顾一下，想象一些场景，然后训练一下自己要如何应对。反复演
3、 练，做到胸有成竹。 针对客人购房问题询问的经典回答，这些回答平时要放在心中，烂熟于心针对客人购房问题询问的经典回答，这些回答平时要放在心中，烂熟于心 1、为何说现阶段说房价处理较低水平？、为何说现阶段说房价处理较低水平？ A：从购买力角度而言，房地产价格自92年价格逐渐升高，自92年以来，社会通货膨胀率高 达22%/年，所以人民币购买力下降，房价下跌达50%以上。 B：从房价组成角度而言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费已达历 史最低水平，无可再低，水泥，钢材，人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨， 所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。 C：银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市中心的住 房越来越供不应求，价格有上升的趋势。 D：据以往的经验，经市场自动调节，现在房价处在低谷，房价有可能上升的时机购房，不 承担风险，而且现在意识到房
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