1、二手房中介胜经：回报议价案件七二手房中介胜经：回报议价案件七 31、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是 KEYMAN 等等， 探寻客户的理想及要求。 准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。 32、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确 实没有带证件则要求客户按手印， 并给客户强调说明看房是免费的， 简要的说明带看确认书 的用途、我们的服务和收费标。 33、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以 便房东从猫眼辨认。 34、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花
2、费 的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无 效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间 的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即 以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点； 35、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。 36、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时 经纪人自己也要流露出赞许的语气。 37、对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、 音量应中等。若不能回答，
3、对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。 如果 对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。 38、发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。 （电话、住址、工作） 。 39、合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其 反。以坏-坏-好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比， 感觉越来越好。 40、 “说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户 的反应，加深客户对房子的理解。 41、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向 金概念。 （如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。 ）客户感兴趣的时候会：询 问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交
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