1、代理部销售技巧系列课程之三 - 1 - 销售终结术销售终结术 逼定技巧逼定技巧 课程内容：课程内容： 客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论） 逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论） 逼定过程的危机意识（游戏活动引发问题） 心态模拟训练方法（共同分享模拟训练的方法） 附件：警惕容易失败的销售方式（引导销售员思考） 备注：业务员针对工作中遇到的实际问题进行提问、答疑 培训注意：培训注意： 1、 培训前将课题及讨论的问题与个别销售员进行预先沟通； 2、 检查培训需要的设备是否齐全、讲义是否温习； 3、 培训开场白重要，如何调整现场轻松、集中精力、共同参与气氛； 4、 告诉业务员培训需
2、要的时间，请大家如何配合培训。 5、 培训活动尽可能丰富、切合实际、注重实用性。 6、 课后进行个别调查，检验培训结果。 前言前言 成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高 成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。 客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论） 客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论） 语言信号语言信号 “小孩上学怎么解决，社区配套如何” “我太太上次来看过，说还行” “可以带我去看一看现楼” “价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些” “请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用” “购房手续怎么办，你们的证件齐全
3、吧？” “行了就这么定了,拿认购书来看看” 行为信号行为信号 客户一步三点头，对他关心的卖点认可 客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 代理部销售技巧系列课程之三 - 2 - 客户用手触动定房单 打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 夫妻商量，请你回避 提出看现楼 自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 来回在模型前感觉意向单位的方位 看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 对交楼款的金额和时间敏感 犹豫地抽烟，一句话不说 让对方拿主意,询问对方的意见 一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 紧张、甚至讲错话或多小动作 与销售员争计器 坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 只要来了就 2 个小时甚至一天不愿离去 表情信号表情信号 紧锁的双眉分开、上扬 十秒以上的沉思状态 眼睛转
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