二手房中介公司销售话术：顾客说“二手楼猫腻多”还是买一手楼放心一点（8页）.ppt
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二手房中介公司销售话术：顾客说“二手楼猫腻多”还是买一手楼放心一点（8页）.ppt
1、情景情景80 顾客说“二手楼猫腻多”，顾客说“二手楼猫腻多”， 还是买一手楼放心一点还是买一手楼放心一点 1.告诉顾客，本公司非常诚信、正规。告诉顾客，本公司非常诚信、正规。（顾客一旦有偏见，（顾客一旦有偏见， 不是自我解释就可以消除偏见的）不是自我解释就可以消除偏见的） 2.告诉顾客，这是误传。告诉顾客，这是误传。（顾客有偏见时，以攻对攻的办法（顾客有偏见时，以攻对攻的办法 是绝对行不通的）是绝对行不通的） 3.告诉顾客，“路遥知马力，日久见人心”，通过这次二手告诉顾客，“路遥知马力，日久见人心”，通过这次二手 楼买卖一定会知道二手楼交易更安全。楼买卖一定会知道二手楼交易更安全。（关键是顾客
2、不愿（关键是顾客不愿 意常识这次二手楼交易）意常识这次二手楼交易） 引导策略 目前，有些新闻媒体为了追求曝光率，会对一些小事件进行夸张不实目前，有些新闻媒体为了追求曝光率，会对一些小事件进行夸张不实 的报道。由于市场上极少数不良中介的缘故，经媒体炒作后，人们提的报道。由于市场上极少数不良中介的缘故，经媒体炒作后，人们提 起中介，常联想起“黑中介”。事实上绝大多数房地产中介还是非常起中介，常联想起“黑中介”。事实上绝大多数房地产中介还是非常 讲究诚信的。但媒体的宣传，给部分顾客留下一个不好的印象，这种讲究诚信的。但媒体的宣传，给部分顾客留下一个不好的印象，这种 印象有时就阻碍了顾客购买二手楼。印
3、象有时就阻碍了顾客购买二手楼。 如何打消顾客的这种偏见？“王婆卖瓜”式的自我解释是行不通的。如何打消顾客的这种偏见？“王婆卖瓜”式的自我解释是行不通的。 事实“胜”于雄辩，用第三人的经历见证最有说服力，让顾客知道有事实“胜”于雄辩，用第三人的经历见证最有说服力，让顾客知道有 同样想法的人最后还是选择了买二手楼，让他们明确选择二手楼是一同样想法的人最后还是选择了买二手楼，让他们明确选择二手楼是一 个明智的选择。个明智的选择。 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 置业顾问：“方先生，您对这套房子应该还满意吧？”置业顾问：“方先生，您对这套房子应该还满意吧？” 顾客：“还不错。”顾客：“还不错。” 置业顾问：“那您今天是下置业顾问：“那您今天是下10000元诚意金好？还是下元诚意金好？还是下20000元诚意金好呢？”元诚意金好呢？” 顾客：“是这样的，我听朋友说，二手楼猫腻多，我想先在一手楼
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