二手房中介公司销售话术：顾客购买需求的鉴定（11页）.ppt
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二手房中介公司销售话术：顾客购买需求的鉴定（11页）.ppt
1、房地产热销绝招之一房地产热销绝招之一 情景情景12 顾客购买需求顾客购买需求 该如何鉴定呢？该如何鉴定呢？ 1.某某先生，请问您要买哪个区的哪里的房子？某某先生，请问您要买哪个区的哪里的房子？ （询问顾客对区位（询问顾客对区位/路段的需求）路段的需求） 2.请问您需要买几房的单位，大概面积是多少？请问您需要买几房的单位，大概面积是多少？ （了解顾客对户型和面积的需求）（了解顾客对户型和面积的需求） 3.请问您这次买房的预算是多少？请问您这次买房的预算是多少？ （了解顾客购房承受能力）（了解顾客购房承受能力） 引导策略 物业顾问在对顾客购房需求进行把控时，通物业顾问在对顾客购房需求进行把控时，通
2、 常用上述经典三段式提问，作为对顾客需求常用上述经典三段式提问，作为对顾客需求 的鉴定。其实，这只是一个非常大概的了解，的鉴定。其实，这只是一个非常大概的了解， 对真正掌握顾客需求相差甚远。这种做法通对真正掌握顾客需求相差甚远。这种做法通 常的结果是顾客看来看去，还是那句“我需常的结果是顾客看来看去，还是那句“我需 要考虑考虑！要考虑考虑！” 顾客的购楼需求包括隐性需求和显性需求，顾客的购楼需求包括隐性需求和显性需求， 顾客很明确表达出来的，那是显性需求；而顾客很明确表达出来的，那是显性需求；而 顾客有时并不清楚自己要买什么样的房子，顾客有时并不清楚自己要买什么样的房子， 或者说围绕其购房目的
3、，什么样的房子真正或者说围绕其购房目的，什么样的房子真正 适合他，这就是顾客的隐性需求。正确了解适合他，这就是顾客的隐性需求。正确了解 顾客的需求，物业顾问必须按部就班地了解顾客的需求，物业顾问必须按部就班地了解 顾客这两方面的需求。顾客这两方面的需求。 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 物业顾问：“吴先生，请问您现在住哪里物业顾问：“吴先生，请问您现在住哪里? ？”（了解？”（了解 顾客目前居住情况）顾客目前居住情况） 顾客：“我就住在顾客：“我就住在XX 花园。”（顾客用疑问的眼光回答，不知物业顾花园。”（顾客用疑问的眼光回答，不知物业顾 问问这干嘛）问问这干嘛） 物业顾问：“好地方啊，我有个同学也住在这小区？”（套近乎，通物业顾问：“好地方啊，我有个同学也住在这小区？”（套近乎，通 过有朋友住在小区来认可顾客，拉近与顾客的关系，同时了解顾客对过有朋友住在小区来认可顾客，拉近与顾
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