二手房中介公司销售话术：全方位掌握顾客信息（13页）.ppt
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二手房中介公司销售话术：全方位掌握顾客信息（13页）.ppt
1、房地产热销绝招之一房地产热销绝招之一 情景情景11 全方位掌握顾客信息全方位掌握顾客信息 1. 请问您家里一共有几个人住？请问您家里一共有几个人住？ （了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户（了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户 口）口） 2.请问您太太在哪工作？请问您太太在哪工作？ （了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在（了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在 卖楼，而想干其他什么）卖楼，而想干其他什么） 3.请问您的小孩多大？请问您的小孩多大？ （了解顾客买房是否要考虑小孩教育，但这样问下来会让顾（了解顾客买房是否要考虑小孩教育，但这样问
2、下来会让顾 客觉得你有问题）客觉得你有问题） 引导策略 在与顾客闲聊时，是物业顾问了解顾客信息在与顾客闲聊时，是物业顾问了解顾客信息 的最好时机。物业顾问对顾客的了解不仅仅的最好时机。物业顾问对顾客的了解不仅仅 限于购房需求，需要多方面、全方面地了解。限于购房需求，需要多方面、全方面地了解。 了解顾客的信息越多，就越容易把房子卖给了解顾客的信息越多，就越容易把房子卖给 他。但对于顾客各方面信息的了解不能太直他。但对于顾客各方面信息的了解不能太直 白，这种单刀直入的方式会让顾客更感压力，白，这种单刀直入的方式会让顾客更感压力， 觉得你别有用心。觉得你别有用心。 在闲聊中，掌握顾客的信息时，物业顾
3、问可在闲聊中，掌握顾客的信息时，物业顾问可 在不经意间谈及某方面的问题，提问顾客，在不经意间谈及某方面的问题，提问顾客， 这样会让顾客觉得非常自然，从而愉悦地谈这样会让顾客觉得非常自然，从而愉悦地谈 话。物业顾问也可以先阐述想要了解情况，话。物业顾问也可以先阐述想要了解情况， 是为了帮助顾客更好置业。（即为了照顾顾是为了帮助顾客更好置业。（即为了照顾顾 客的利益），以此来化解顾客的压力感。此客的利益），以此来化解顾客的压力感。此 外，物业顾问还可以以赞美顾客等方法，让外，物业顾问还可以以赞美顾客等方法，让 顾客的愉悦的心情中忽视你的提问。顾客的愉悦的心情中忽视你的提问。 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 物业顾问：“陈先生，看您这么年轻，应该还没有结婚物业顾问：“陈先生，看您这么年轻，应该还没有结婚 吧吧 ？”（先赞美顾客年轻，再问及其家庭结构情况）？”（先赞美顾客年轻，再问及其家庭
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