二手房中介公司销售话术：当顾客应承条件能够成交却在拖延如何处理（8页）.ppt
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二手房中介公司销售话术：当顾客应承条件能够成交却在拖延如何处理（8页）.ppt
1、情景情景72 当顾客应承条件能够成交，当顾客应承条件能够成交， 却在拖延，如何处理却在拖延，如何处理 1. 用“二选一”力促顾客下定金用“二选一”力促顾客下定金（“二选一”是一个很好的（“二选一”是一个很好的 成交方法，大多数时候还是有效果的，但一定要在恰当的成交方法，大多数时候还是有效果的，但一定要在恰当的 时机使用）时机使用） 2.不断地请求顾客成交不断地请求顾客成交（这也是需要的，坚持同行会得到支（这也是需要的，坚持同行会得到支 持）持） 3.限时逼定限时逼定（限时力促交定金不如“即时力促交定金”）（限时力促交定金不如“即时力促交定金”） 引导策略 顾客对某套房子的喜爱是遵循“衰减法则”
2、的，就像一个人吃了一个顾客对某套房子的喜爱是遵循“衰减法则”的，就像一个人吃了一个 苹果后，对第二个苹果的需求就衰减了一样。顾客今天对某套房子特苹果后，对第二个苹果的需求就衰减了一样。顾客今天对某套房子特 别渴望，第二天在看了另一套房子后，其渴望度也是符合衰减法则的。别渴望，第二天在看了另一套房子后，其渴望度也是符合衰减法则的。 因此，当顾客应承条件能够成交，这时是顾客最渴望拥有该房子的时因此，当顾客应承条件能够成交，这时是顾客最渴望拥有该房子的时 刻。此时，置业顾问如果不能让顾客下定（诚意金），其后要求他下刻。此时，置业顾问如果不能让顾客下定（诚意金），其后要求他下 定（诚意金）的难度是在增
3、大的，因为其渴望度在衰减。定（诚意金）的难度是在增大的，因为其渴望度在衰减。 因此，当顾客应承的价格一旦达到成交条件后，置业顾问必须想方设因此，当顾客应承的价格一旦达到成交条件后，置业顾问必须想方设 法要求顾客下定（诚意金），哪怕是有可能面临失败，都要对自己下法要求顾客下定（诚意金），哪怕是有可能面临失败，都要对自己下 赌注，运用自己的才智去承担施加微妙压力、促成交易的风险。赌注，运用自己的才智去承担施加微妙压力、促成交易的风险。 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 置业顾问：“朱先生，您只出置业顾问：“朱先生，您只出150万元真的不行。大前天，我同事的一个客人出到万元真的不行。大前天，我同事的一个客人出到 511万元都没有谈成。我看您这么有诚意，就请您再加点，我再帮您去业主那里争取万元都没有谈成。我看您这么有诚意，就请您再加点，我再帮您去业主那里争取 一下”（业主的底价其实是一下”（
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