1、情景情景35 看楼后，应立即处理的四大关键细节看楼后，应立即处理的四大关键细节 1.询问顾客对房子的感觉询问顾客对房子的感觉。（了解顾客是否喜欢所。（了解顾客是否喜欢所 看的房子看的房子.其实除了询问其实除了询问,在看楼过程中就要观察顾在看楼过程中就要观察顾 客是否喜欢）客是否喜欢） 2.送顾客上车送顾客上车。（这个事情很重要。（这个事情很重要,但如果顾客想单但如果顾客想单 独走独走,也要懂得如何处理）也要懂得如何处理） 3.防止顾客回头找业主。（防止顾客回头找业主。（这个事情也很重要这个事情也很重要,关键关键 是防范的细节如何做是防范的细节如何做） 引导策略 顾客通常不会看完一次楼就立即做决
2、定顾客通常不会看完一次楼就立即做决定.当顾客看完楼后当顾客看完楼后,置置 业顾问要了解顾客对房子到底是否喜欢业顾问要了解顾客对房子到底是否喜欢,如果喜欢如果喜欢,如何请其如何请其 交诚意金交诚意金?是否需要复看是否需要复看,复看是否安排或用其他方法解决复看是否安排或用其他方法解决? 如果顾客不喜欢置业顾问带其看过的房子如果顾客不喜欢置业顾问带其看过的房子,如果推进销售如果推进销售? 这些都有必要做得非常细致这些都有必要做得非常细致. 看楼后要处理的细节主要体现在送客和送客过程中的应对看楼后要处理的细节主要体现在送客和送客过程中的应对, 带客看楼后的跟进及如何有效反馈给业主带客看楼后的跟进及如何
3、有效反馈给业主,争取业主降价争取业主降价.其其 中中,关键则是细节的处理关键则是细节的处理,做足了细节做足了细节,就可以让销售继续推就可以让销售继续推 进进. 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 置业顾问：“王先生，您对这套房子应该还满意吧？”（了解顾客看楼后的感置业顾问：“王先生，您对这套房子应该还满意吧？”（了解顾客看楼后的感 觉）觉） 顾客：“一般般吧！有点贵。”（顾客有些抗拒）顾客：“一般般吧！有点贵。”（顾客有些抗拒） 置业顾问：“那您认为多少合适？”（置业顾问用反问来进一步清晰地了解顾置业顾问：“那您认为多少合适？”（置业顾问用反问来进一步清晰地了解顾 客的抗拒是什么原因）客的抗拒是什么原因） 顾客：“顾客：“55万元差不多了。”（置业顾问开价是万元差不多了。”（置业顾问开价是68万元，业主底价万元，业主底价64万元，万元， 顾客的开价距离业主的底价还有顾客的开价距离业主的
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