二手房中介公司销售话术：顾客说：“这个房子贵了点”（8页）.pptx
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二手房中介公司销售话术：顾客说：“这个房子贵了点”（8页）.pptx
1、情景情景49 顾客顾客说：“这个房子贵了点”说：“这个房子贵了点” 1. 李先生，这套房子是相对贵了点，但一分钱一分货李先生，这套房子是相对贵了点，但一分钱一分货（认（认 同顾客说的贵了点，顾客心里总会有“贵”的感觉）同顾客说的贵了点，顾客心里总会有“贵”的感觉） 2.不不贵啦，市场价是这样的啊。贵啦，市场价是这样的啊。（这有点硬塞一个观点给顾（这有点硬塞一个观点给顾 客的感觉，且反对顾客，则不易让顾客接受置业顾问后面客的感觉，且反对顾客，则不易让顾客接受置业顾问后面 的观点）的观点） 3.那您认为多少钱就不贵了呢？那您认为多少钱就不贵了呢？（采用这种话术一定要注意（采用这种话术一定要注意 语
2、气，不要给顾客咄咄逼人的感觉）语气，不要给顾客咄咄逼人的感觉） 引导策略 顾客说：“这个房子贵了点”，证明顾客对这套房子有了一定的意思。顾客说：“这个房子贵了点”，证明顾客对这套房子有了一定的意思。 顾客说这句话，通常有两层含义，一是顾客习惯性说法，随便说说而顾客说这句话，通常有两层含义，一是顾客习惯性说法，随便说说而 已；二是顾客真的觉得贵了一点。已；二是顾客真的觉得贵了一点。 遇到顾客说贵了点的时候，置业顾问可以先了解顾客期望值与你的报遇到顾客说贵了点的时候，置业顾问可以先了解顾客期望值与你的报 价的差距，然后将差距的数值平均到每天之中；或者利用利益分析来价的差距，然后将差距的数值平均到每
3、天之中；或者利用利益分析来 塑造楼盘价值，让顾客觉得物有所值；或做忽视处理（如果楼盘在市塑造楼盘价值，让顾客觉得物有所值；或做忽视处理（如果楼盘在市 场上相对不贵的情况下）。一般情况下，顾客只是随便说说，如果顾场上相对不贵的情况下）。一般情况下，顾客只是随便说说，如果顾 客不再次提出“贵了点”，置业顾问也就不需要对顾客进行抗拒解除。客不再次提出“贵了点”，置业顾问也就不需要对顾客进行抗拒解除。 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 置业顾问：“宋先生，你对这套房子的感觉怎么样？”（了解顾客对所带看的房子置业顾问：“宋先生，你对这套房子的感觉怎么样？”（了解顾客对所带看的房子 的兴趣）的兴趣） 顾客：“还可以吧！就是贵了点。”（顾客提出抗拒“贵了点”）顾客：“还可以吧！就是贵了点。”（顾客提出抗拒“贵了点”） 置业顾问：“您说得对！楼上七层这个单元的买家刘先生也是我介绍的，一开始他置业顾问
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