二手房中介公司销售话术：看楼中同步的妙用（9页）.ppt
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二手房中介公司销售话术：看楼中同步的妙用（9页）.ppt
1、情景情景31 看楼中，“同步”的妙用看楼中，“同步”的妙用 1.顾客讲话快，置业顾问讲话也快，顾客讲话慢，顾客讲话快，置业顾问讲话也快，顾客讲话慢， 置业顾问讲话也要慢。置业顾问讲话也要慢。 2.顾客说“听起来”，置业顾问也要跟着用“听起顾客说“听起来”，置业顾问也要跟着用“听起 来”的词汇；顾客说看起来，置业顾问也尽量用来”的词汇；顾客说看起来，置业顾问也尽量用 “看起来”的词汇“看起来”的词汇。（与顾客说话的词汇语调要。（与顾客说话的词汇语调要 同步）同步） 3.顾客用手势，置业顾问也用手势。（顾客用手势，置业顾问也用手势。（与顾客的肢与顾客的肢 体语言同步）体语言同步） 引导策略 心理学
2、家研究证明，人与人之间亲和力的建立是有一定规心理学家研究证明，人与人之间亲和力的建立是有一定规 律可循的。人们总是喜欢那些和自己类似的人，喜欢那些律可循的。人们总是喜欢那些和自己类似的人，喜欢那些 衣着和仪表和自己相似的人，喜欢那些和自己兴趣、价值衣着和仪表和自己相似的人，喜欢那些和自己兴趣、价值 观、意见、情绪类似的人。即使人们没有意识到这种状况，观、意见、情绪类似的人。即使人们没有意识到这种状况， 但是人们仍是会喜欢那些和自己肢体语言相似的人，并且但是人们仍是会喜欢那些和自己肢体语言相似的人，并且 配合这种人的行动。因此，利用一些技巧后，我们并需要配合这种人的行动。因此，利用一些技巧后，我
3、们并需要 经过认识一个人一个月两个月后才能就能和他建立亲和关经过认识一个人一个月两个月后才能就能和他建立亲和关 系。系。 从心理研究的成果来看，一下几种同步模仿方法建立亲和从心理研究的成果来看，一下几种同步模仿方法建立亲和 关系往往可以取得令人意想不到的效果。一是情绪同步，关系往往可以取得令人意想不到的效果。一是情绪同步， 二是语调语速同步，三是生理状态上同步。二是语调语速同步，三是生理状态上同步。 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 顾客：“看起来挺实用的。” 置业顾问：“当然！您这个厅，这里摆饭桌，这里摆电视机，沙发摆这 里就行了，这样看起来简洁大方。”（顾客总用“看”为主导的词，置 业顾问也跟着用“看”为主导的词） 话术范例二话术范例二 顾客：“坐在这里看景园，感觉挺舒服的。” 置业顾问：“刘先生，你坐着看不到泳池，您吃完饭要是站在阳台上看， 泳池园林全部一目了然，感觉一下这个非
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