1、线线下下拓拓客客吸吸引引上上门门技技术术路路径径 序序号号方方式式适适用用条条件件成成本本结结构构日日任任务务量量 1callcall客客 1、所有项目所有阶段，尤其在蓄客期需集集 中中上上量量阶阶段段。 2、有客户电电话话资资源源。 1、PTPT人人工工费费用用：150元/天/人 2、专专业业callcall客客团团队队人人工工费费用用：300元/天/ 人 3、专专业业callcall客客团团队队电电话话费费：600元/月/人 1、专专业业callcall客客团团队队：250批/天/ 人 2、PTPT：150批/天/人 3、本本盘盘销销售售：上限100批天/人 2派派单单 1、中中低低端端项
2、项目目所有阶段，尤其在蓄客期需 集中上量阶段。 2、营销成本低，对渠道的选择有限 1、物物料料成成本本 2、人人工工成成本本：100150元/天/人 （各地略有差异） 300500页单张/天/人 3巡巡展展 1、自自然然上上门门少少，推推售售量量大大，蓄蓄客客目目标标大大 2、需需要要跨跨区区域域拓拓展展 3、至至少少有有2 2个个月月以以上上蓄蓄客客时时间间，准备时间 （选址+谈判签约+物料+装修）大约1 1.5个月 1、展展位位租租赁赁费费用用（部分展位以面积为单位 计价，租赁可以天、周、月为单位）： 1）华南以广州为例从160万元一月不等 ，具体可参照广州常用布展地点 2）华东以合肥为例
3、从445万一月不等， 具体可参照合肥常用布展地点 3）华北以西安为例从230万一月不等， 具体可参照西安常用布展地点 2、巡巡展展设设计计建建造造费费用用：从只需要一张桌子 两张凳子的展位形式到精致临时售楼处几 十万费用不等 3、物物料料费费用用：折页、单张、海报、楼书等 费用 4、人人员员费费用用：PT100150元/天/人 根据展点数量进行计算 4大大客客户户拜拜访访 1、能能找找到到大大客客户户里里面面有有号号召召力力的的人人 2、能能有有发发布布信信息息的的平平台台，或或能能提提供供宣宣讲讲场场 合合与与机机会会 3、客客户户群群存存在在一一定定的的集集中中度度 1、车旅费 2、餐费
4、3、礼品费 4、物料费 5、其它费用 5圈圈层层营营销销 1、中高端项目 2、具具备备与与项项目目匹匹配配的的高高端端活活动动资资源源，客客户户 资资源源，且与项目密切相关 3、活活动动资资源源和和客客户户资资源源自自身身有有价价值值，对项 目目的达成有帮助 4、每个项目因自身产品定位而各异，有些 圈层活动针对性较强，要要找找到到最最为为合合适适、 最最符符合合项项目目气气质质、调调性性的的品品牌牌进进行行嫁嫁接接是 活动成功的关键 1、物料 2、礼品 3、活动宣传费用 4、活动费用 5、其它费用 6病病毒毒 建建立立能能引引起起关关注注的的时时间间，具具备备传传播播病病毒毒的的 载载体体 目
5、前广告性价比最高的媒体之一 效效果果评评估估指指标标 1、首首次次电电话话：1012%表示有初步意向， 最高不超过15%，愿意关注、了解。 2、二二次次回回访访：首次表示有初步意向的客户 中，30%表示仍有兴趣。 3、三三次次确确认认：二次回访中表示仍有兴趣的 客户中，20%愿意上门。 线线下下拓拓客客吸吸引引上上门门技技术术路路径径 1、最最低低要要求求留留电电话话数数量量：15个有效电话 2、最最低低要要求求上上门门量量：12% 正常情况：1015个有效电话/天 优秀展点每日有效电话可达100以上 成功难度较大。一旦成功，一般能带来 1030套成交，100套以上的极其罕见 效果持续，一般表
6、现为友介 上门：5080批/周 进线：80120批/周 因项目而异 操操作作关关键键点点 一一、做做callcall客客计计划划，用用好好“销销售售代代表表工工具具箱箱” 1、细细分分客客户户，针对性筛选适合项目的目标客户。 2、call客前制定好销销售售话话术术与与问问答答。 3、call客前确认短短信信模模版版。 4、call客前制定好客户电电话话回回访访口口径径。 5、Call客前做好客客户户预预约约汇汇总总表表，call客后要做客户分级，提前做好客户接待安排及客户跟进情况反馈。 6、核查目目标标执执行行情情况况，如有问题能及时做出工作改善。 二二、callcall客客前前培培训训 1、
7、讲解任务，明明确确目目标标。 2、准备好一一页页纸纸话话术术，项目基础信息，关键销售信息传达到位。 3、电电callcall技技巧巧培训到位 。 4、关注call客时段：上午9：3012：00；下午2：006：00；晚上7：009：00（最佳call客时间，非上班时间，客户较愿意沟通） 5、鼓鼓励励团团队队自信、勤奋和埋头苦干。 三三、管管理理和和激激励励 1、设设置置组组长长，进行工作分配、监督管理、数据统计、销售日报、周报撰写等。组长管理半径20人。 2、对支援人员和PT实行基基本本工工资资+ +绩绩效效考考核核制制度度，激励人员主动性。 四四、callcall客客后后结结果果反反馈馈 1
8、、每天CALL客完毕后，提交CALL客反馈表，标注并统计客客户户级级别别，邀邀约约到到的的客客户户名单。 2、制作成日日报报和和周周报报，反应call客上门量，成交量。 线线下下拓拓客客吸吸引引上上门门技技术术路路径径 一一、制制定定目目标标 根据蓄客目标，需要的上门客户数量，确定需要派单数量，进行派单地点数量和人数的规划。 二二、绘绘制制客客户户地地图图、选选址址 选选好好与与项项目目匹匹配配的的派派单单区区域域、路路线线及及时时段段，如：超市、商场、写字楼、小区、楼巴点、专业市场、商铺、影院、餐厅、游泳馆、酒店等 1、利用成交、上门客户分析，系统梳理客户居住地址，绘制客户地图 2、关注各类
9、聚人气的主题活动、时尚潮事，以备项目拓展尝试 3、监测竞品线下拓展渠道，为自身项目参考所用 4、通过实践，不断积累和沉淀出最佳派单地点、时间 三、挑挑选选派派单单人人员员，组组建建团团队队 1、把把握握手手上上已已有有学学生生资资源源，让其介绍愿意派单的学生，但要强调连带责任，如果介绍来的学生表现差，那么介绍他来的学生要接受一定惩罚。 2、联联系系学学校校学学生生会会、运运动动协协会会等组织的学生干部，比较有效。 3、关关注注其其它它项项目目或或行行业业的的派派单单员员，发现积极主动的可以挖过来用。 4、择择优优录录取取，对于选择形象较好并且口齿伶俐、性格外向、抗压能力比较强的给予录用，对于稍
10、弱的学生作为备选，以避免学生临时请假人员不足 四四、派派单单前前培培训训 1、项项目目一一页页纸纸：位置、产品、户型图、价格、卖点、销售信息。 2、简简单单沟沟通通技技巧巧及及派派单单经经验验培培训训：针对客户问题的统一口径、统一回答 ；不要见人就发，粗略筛选客户；观察客户对项目的关注度，找准时机提出 留电话或直接上门的要求。 3、情情景景模模拟拟，随随机机抽抽查查：对培训内容做检查，由我们演路人甲，以小组为单位随机抽取学生进行情景模拟。确保学生知道正确的派单方式和说辞。 五五、管管理理和和激激励励 1、分分成成多多个个小小分分队队，挑选有经验、有责任心的人当队队长长，队队长长至至多多管管理理
11、3 34 4组组 。 2、队队长长要要按按时时汇汇报报成成果果，不仅给项目经理和策划发，也要给派单员发 。 3、对对客客户户的的处处理理：有意向的约上车，不上车的留电话，不留电话不看房的发单张 。 4、采用低底薪+高额个人业绩奖励方式，派派单单工工资资要要及及时时清清算算，并请开发商确认 。 5、开开激激励励大大会会进进行行表表彰彰。 六六、效效果果监监控控，每每日日及及时时总总结结，经经验验和和教教训训都都要要有有 1、制制定定考考核核标标准准：精派日有效电话量；粗派日派发量 。 2、通过电话、暗访监控、随机抽查检查派派单单员员的的工工作作状状态态。 3、通过电话抽查检查收集号号码码的的有有
12、效效性性。 4、和和一一线线销销售售人人员员紧紧密密配配合合，监测后期持续效果。 一一、精精确确选选址址 1、明确项目客户 2、人流量大的地方，如：超市、商场、写字楼、小区、专业市场影院、游泳馆、酒店等 3、人流与目标客群特征相近 二二、人人员员招招聘聘、培培训训与与分分工工 1、招招人人：大规模巡展仅靠项目自身的销售代表是不够的，需要招聘PT来协助。招聘建议：1）招社会人士或在读大四、大三大学生为主。2）选取相 对外向、老实、形象较好的PT为主。 2、培培训训：1）规范（服装、话术、形象统一）2）项目基本信息(一页纸话术培训、房地产基础知识）3）激励（提升PT的自信心、荣誉感）。 3、分分工
13、工：组长（老销售担任）责任制 ，一名组长至多管理34组：1）组长负责人员管理、物料统筹、信息汇总、明源录入2）兼职人员负责派发单 张、客户引导3）策划负责记录问卷、人员业绩、通报结果激励人员 三三、物物料料准准备备，辅辅助助以以短短问问卷卷 1、资料：展架、海报、楼书 2、接待台、椅子 3、客户登记本、笔 4、吸引眼球的小礼品 5、展示的信息一定要有重点、有取舍 四四、巡巡展展人人员员管管理理与与激激励励 1、责任制：展位交由该展点销售负责，销售全权管理调配自己的PT以及负责每日的任务量。 2、明查暗访：项目组成员不定时对点位及PT进行工作抽查，项目组成员的亲朋好友或公司同事以客户的方式向展位
14、的销售及PT进行项目咨询。 3、定时检查：不定时抽查各展位的任务完成量，以此来督促销售代表及PT。 4、设置奖惩机制，客户真实号码较多给予奖励，提供假号码给予惩罚及开除。 五五、内内外外场场配配合合，转转换换上上门门：汇总客户电话，提供给内场分组call客 六六、总总结结巡巡展展效效果果，及及时时调调整整策策略略 一一、做做好好客客户户拜拜访访地地图图、选选好好目目标标单单位位 1、可登录当地政府官网，点击企业之窗，记录企业名称、座机、经营范围。 2、利用黄页+114查询。 二二、电电话话预预约约客客户户 挨个打座机电话，从总机转接到相关部门，传递活动信息，或约时间拜访。 三三、拜拜访访之之前
15、前的的物物料料、礼礼品品准准备备 车、路线图、礼物、易拉宝、笔记本、小音箱、折页、户型图、宣传片等 四四、让让最最合合适适的的人人当当领领头头羊羊上上门门拜拜访访 1、带队的外拓经理非常重要，以具备对话客户单位高层的眼界与口才为标准 。 2、需要销售主管级别以上职位人员担任，项目经理一定要冲上前 。 五五、善善于于找找准准突突破破口口 1、尽早启动，通过找大客户的工会、管理层谈团购 2、去对方企业食堂发传单 3、以开发商名义邀请客户参加活动，如：晚宴、酒会 4、发动私人关系，找开发商的关键合作单位，如：银行 六六、争争取取项项目目宣宣传传的的平平台台，做做项项目目推推介介，加加深深印印象象 一
16、一、具具备备高高端端资资源源：狮狮王王法法则则，头头头头营营销销，通通过过甲甲方方高高层层跟跟重重要要客客户户的的直直接接交交流流，抓抓住住核核心心客客户户 1、政府：规划及区域发展参与活动、评选颁奖类活动 2、商家：银行VIP客户、游艇俱乐部、车友会、高档服装品牌VIP 3、社团组织：环保、助学、关注社会弱势群体 4、名人、商会、球会 二二、整整合合各各种种资资源源 每个项目因自身产品定位而各异，有些圈层活动针对性较强，要找到最为合适、最符合项目气质、调性的品牌进行嫁接是活动成功的关键 三三、以以高高端端活活动动为为载载体体线线上上进进行行炒炒作作，提提升升项项目目影影响响力力 四四、提提前
17、前设设置置好好活活动动流流程程，与与各各合合作作公公司司协协调调好好 五五、注注重重活活动动现现场场包包装装，隆隆重重、高高端端、体体现现身身份份感感，注注重重客客户户体体验验 六六、活活动动需需给给销销售售员员与与客客户户创创造造交交流流的的机机会会 一一、标标签签 ：根据不同的时期设置不同的标签，永远让搜索结果处在第一页. 二二、互互动动：创造有意义的体验和互动，人们才会和你进行交流 三三、主主动动搜搜索索行行业业相相关关话话题题，主主动动去去与与用用户户互互动动 四四、善善用用大大众众热热门门话话题题如#地震#，因为它适合微博的每个人 五五、有有规规律律地地进进行行更更新新，每天510条，一小时内不要连发两条，上班、午休、下午四点后、晚上8点，抓住这些高峰发帖时间 六六、让让你你的的内内容容有有连连载载性性，连载会显著提高粉丝的活跃度 七七、不不要要关关注注超超过过5050个个人人，哪怕你有100万的粉丝 八八、定定期期举举办办活活动动，能够带来快速的粉丝增长，并增加其忠诚度
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