房地产企业集团联合销售代理模式解读常用战术详解培训课件（40页）.pdf
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房地产企业集团联合销售代理模式解读常用战术详解培训课件（40页）.pdf
1、易居中国与易居文化 2013年3月 房地产联合销售代理 课件开篇了解联代模式，目前市场上主要分甲方与代理商、两家或多家联代、内外场 联代三大方式； 其次以问答的形式列举说明了联代过程中几大常见的问题及应对办法，教你如何处理 易居与其他代理商的关系，具有普遍指导作用及实际应用意义； 最后也是课件重点所在，详细解析联代过程中的常用战术，包括：抢、守、粘、观、 合、护，围绕的核心便是客户，基本覆盖整个PK过程中的各环节及所需注意的细节。 写在前面 课件内容 该课件具有普遍意义及实操作用，解决在PK案场销售中最常见最基本的问题，是最 基础的联代入门课件 课件意义 适用对象 销售员必读，建议专案经理一并
2、学习并给予销售员指导 联合销售代理模式解读 PART 1 如何处理联合代理中的竞争关系 PART 2 联合代理常用战术详解 PART 3 目录 什么是联合代理？ 联合销售代理是指由两家以上的公司去进行整个楼盘的销售。 联合代理的发展轨迹如何？ 联合代理模式首先出现在港澳等地区，此后在内地大中型城市逐渐被部分发展商所引 用，现今在房地产市场中已成为一种发展趋势 。 那么开发商为何要选择联合代理进行项目销售 联合销售代理模式解读 联合销售代理模式解读 产品同质化严重，客户对产品要求越来越高 产品因素 市场日趋成熟，竞争激烈，客户分流严重 市场因素 资金链紧张，现金流不足，营销成本上升 政策因素 财
3、务因素 限购限贷，产品去化速度放缓，客流量降低 开发商选择联合代理进行项目销售的原因 联合代理常见方式 常见于自身没有代理公司的 开发企业或竞争比较激烈的 市场，其中包括万科地产、 金融街、新鸿基开发的项目 以及竞争激烈的一、二线城 市 常见于自身缺乏竞争优势、 有快速资金回笼要求的企业或 销售进入尾声的项目，目前使 用程度较高的区域为深圳、惠 州大亚湾地区。 常见于自身拥有代理 公司的开发企业，其中包 括保利地产、中海地产以 及新世界地产等开发的项 目。 甲方与代理商联合销售 两家或多家联合销售 内场及外场联合销售 联合销售代理模式解读 容易造成代理企业的恶性竞争； 代理水平参差不一，易损品牌； 易造成团队待遇不公平等现象； 易造成团队人员流失； 快速实现资源的整合利用； 强化代理企业的忧患意识； 加快项目销售速度及频率； 能有效实现项目择优原则； 联合代理优劣势对比 Negative
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