让数据为管理者说真话（56页）.pptx

1、让数据为管理者说真话A：这个月任务1.5个亿能完成么？B：差不多。A：差在哪？B：这个。你怎么回答？A：置业顾问最近状态如何？B：还不错。A：好在哪里，差在哪里？B：这个。你怎么回答？A：这次开盘转化率能有多少？B：80%应该能有吧。A：怎么算的80%？B：这个。你怎么回答？A：案场目前存在什么问题？B：到访客户少，转化率低。A：哪条渠道的问题，转化率低的原因是什么？B：这个。你怎么回答？假话让数据为管理者说真话假话假话假话数据管理的用途：通过对数据单体、组团、效比的分析，从团队、货源、客源等多角度剖析项目营销体系中可能存在的问题，为制定有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础。这次培训能给

2、为你解决什么？1.清楚哪些情况下我们需要数据管理。2.用什么道具可以提高数据管理的效率。3.数据中反映出的深层次问题是什么。一团队管理二货源管理三客源管理四六大系统人员清册考勤表项目人员评效比财务维度对比一团队管理为什么要进行团队数据管理？数据作为客观存在的事实，能更详细更真实地了解每位销售人员性格、沟能能力、销售能力以及工作状态。在案场管理中，每一位管理人员都应该善用数据分析，及时把控团队的整体状况并及时调整工作方法，提高工作效率，以赢得更好的销售业绩。通过数据看问题，找出解决方案也可以有效提高案场管理人员的能级，使管理人员能够更高效的管理自己的团队，打造“纪律严明、效率极佳、能征善战”的高

3、效能团队，从而使团队和项目能在竞争中胜出，赢得各方尊重。示例：雅居乐项目人员清册整体结构解读：第一部分：基础信息第二部分：个人延展第三部分：工作经验项目名称/部门 现任岗位名称 工号姓名性别身份证号码电话号码QQ号码微信号本人目前居住地址户口所在地父母目前所居住城市本人星座婚否 （是/否）配偶从事行业是否有子女（是/否）子女出生日期目前住房（租/个人）是否有车微信好友数量个人兴趣爱好入职时间在本公司本岗位的工作时间 单位：月从事房地产行业时间 单位：月 （包括不在本公司）在本公司经历项目数量在本公司经历项目名称在本公司的所有大定 （只包含住宅、公寓、商业、写字楼）在本公司的所有老带新 （只包含

4、住宅、公寓、商业、写字楼）备注套数面积（方）金额（万)套数面积（方）金额（万)团队管理表单 人员清册现任岗位名称姓名性别置业顾问郭*女置业顾问宋*莹女置业顾问黄*亮男置业顾问刘*男置业顾问宫*香女置业顾问时*杰男置业顾问张*朋男置业顾问王*飞男置业顾问程*同女注意置业顾问男女比例高端项目决定是客户自己做出的，我们不能替代服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦 敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率中、低端项目购买是我们引导的，我们要帮客户做决定气势：强有力的气势，让客户信服我们的说辞技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定说服能力：有力解决客户问题，

5、避免客户犹豫倾向女性置业顾问倾向男性置业顾问男女比例5:4团队管理表单 人员清册注意现居住地址和户口所在地现任岗位名称姓名性别本人目前居住地址户口所在地案场经理赵*晶女黄河路经七路摩尔国际A座1307郑州市金水区花园路派出所策划总监骆*杰男冉屯路洲海路正商明钻河南省鹤壁市鹤壁集乡北杨邑村策划师魏*钦男郑州农业路经一路好莱坞河南平顶山卫东区五条路派出所策划师彭*召男郑州鑫苑世纪东城河南省商丘市睢县尤吉屯香陈岗村案场助理程*女郑州江山路三全路老鸦陈郑州市惠济区老鸦陈办事处置业顾问郭*女金水区农业路23号河南畜产进出口家属院河南焦作博爱县许良镇置业顾问宋*莹女郑州花园路刘庄河南周口市郸城县置业顾问黄

6、*亮男农业路72号院河南开封市尉氏县大营乡置业顾问刘*男郑州花园路刘庄河南商丘市柘城县李原乡朱刘村置业顾问宫*香女农业路72号院河南焦作市温县祥云镇置业顾问时*杰男金水区花园路广电南路农业银行家属院河南开封市万隆乡置业顾问张*朋男郑州英协路检验检疫局家属院河南南阳市社旗县大冯营镇置业顾问王*飞男郑州丰庆路庙李河南周口商水县大武乡苦子王村置业顾问程*同女郑州心怡路辉达新领地河南信阳市罗山县莽张乡现居住地址思考：1.成员从家到项目路线、方式、距离、时间，可用于关怀员工、安排班车路线、团建地点选取等。2.成员对哪些片区熟悉，可用于拓客、客户上门维护等工作安排。3.成员居住集中地，可发现部分关系紧密团

7、体。经了解黄*亮与宫*香为情侣关系，需要关注二人工作状态，提醒明确区分工作与生活。户口所在地思考：1.成员户口分布图，可利用老乡关系深入挖掘老带新。2.利于春节值班安排。3.了解同事老家后，快速拉近关系。团队管理表单 人员清册现任岗位名称姓名本人星座案场经理赵*晶摩羯座策划总监骆*杰处女座策划师魏*钦双鱼座策划师彭*召水瓶座案场助理程*处女座置业顾问郭*摩羯座置业顾问宋*莹双鱼座置业顾问黄*亮狮子座置业顾问刘*射手座置业顾问宫*香水瓶座置业顾问时*杰处女座置业顾问张*朋处女座置业顾问王*飞双子座置业顾问程*同水瓶座研究一门性格初辨方法星座九型人格MBTI职业性格测试FPA性格色彩团队管理表单

8、人员清册现任岗位名称姓名婚否 （是/否）配偶从事行业是否有子女（是/否）子女出生日期目前住房（租/个人）是否有车案场经理赵*晶否/个人否策划总监骆*杰是房地产/租否策划师魏*钦否/租否策划师彭*召否/租否案场助理程*否/租否置业顾问郭*否/租否置业顾问宋*莹否/租是置业顾问黄*亮否/租否置业顾问刘*否/租否置业顾问宫*香否/租否置业顾问时*杰否/租否置业顾问张*朋否/租否置业顾问王*飞否/租否置业顾问程*同否/租否关注个人延展信息个人延展信息思考：1.成员未婚未育和已婚已育，工作状态更为稳定；子女未满周岁，精力较难完全集中于工作。2.成员车、房情况，可反映出成员的经济状况，经济压力大的成员更容

9、易用心工作。在项目工作期间因业绩优异购房或购车，可树立标杆，引导成员“赚钱花钱赚钱”的良性循环。3.关注员工及子女生日，做贴心的团队建设。团队管理表单 人员清册现任岗位名称姓名微信好友数量个人兴趣爱好案场经理赵*晶240广泛策划总监骆*杰104看书、听音乐、乒乓球策划师魏*钦280看电影策划师彭*召127运动案场助理程*68看书 置业顾问郭*260品尝美食、旅游置业顾问宋*莹100看书置业顾问黄*亮283体育运动置业顾问刘*320运动置业顾问宫*香578旅游、爬山置业顾问时*杰300运动、听音乐置业顾问张*朋100旅游置业顾问王*飞109广泛置业顾问程*同150看书、听音乐、游泳关注微信好友数

10、量、个人兴趣爱好微信数量思考：1.微信好友数量，能够反应出置业顾问善交友的程度，此项目宫*香，亲和力极强，老带新成交比例很高。2.为了提高项目微信朋友圈推广的影响面，应要求全员提高微信好友数量，定时定量考核。个人兴趣爱好思考：1.与成员聊天，可投其所好，留下志同道合的好印象。2.根据成员兴趣爱好，制定激励方案，有些时候，金钱未必管用。3.建立兴趣小组，融合工作以外的部分，提高团队凝聚力。团队管理表单 人员清册关注成长轨迹现任岗位名称姓名入职时间在本公司本岗位的工作时间 单位：月从事房地产行业时间 单位：月 在本公司经历项目数量在本公司经历项目名称案场经理赵*晶2009/6/2218727龙腾盛

11、世、升龙国际中心、天地湾、亚新广场、雅居乐策划总监骆*杰2013/10/2812724昌建誉峰、海赋国际、雅居乐策划师魏*钦2013/8/915242东润郎郡、雅居乐策划师彭*召2013/9/914141雅居乐案场助理程*2013/8/915152天地湾、雅居乐置业顾问郭*2013/9/1714311雅居乐置业顾问宋*莹2013/8/1315152天地湾、雅居乐置业顾问黄*亮2013/8/1315382天地湾、雅居乐置业顾问刘*2013/8/2015151雅居乐置业顾问宫*香2013/7/3015242万和城、雅居乐置业顾问时*杰2014/4/187331雅居乐置业顾问张*朋2014/7/11

12、0102亚新广场、雅居乐置业顾问王*飞2014/10/28171雅居乐置业顾问程*同2013/8/2615151雅居乐成长轨迹思考：1.从事房地产行业时间和本岗位工作时间，可以了解行业经验是否丰富，是否有晋升的基础条件。此项目人员较为稳定，经验丰富，但有可能缺乏激情。2.本公司经历项目，可反映出成员经历的物业类型。综合工作时间与项目数量，必要时刻可向先前项目了解成员情况。3.共同的项目经历，有可能具备较高的默契程度，可根据需求安排工作组合。团队管理表单 人员清册名称序号 日期姓名10/110/210/310/410/510/610/710/810/9 10/10 10/11 10/12 10/

13、13 10/14 10/15 10/16 10/17 10/18 10/19 10/20 10/21 10/22 10/23 10/24 10/25 10/26 10/27 10/28 10/29 10/30 10/31本人签字星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一总监1吴家嵩休休休休2丁力休休休休休休3李小倩休休休休经理4张倩休休5赵磊休休休休6王丕磊策划7沈中辉休休休休休8韩亚永休休休休9张贝贝休半天请假请假离职休助理10陈延萍11张文静大麦队

14、王占魁12王占魁旷工休休休13岳想休休迟到休休14刘海平旷工旷工休休15吴倩倩报备休休16胡冬丽休休休17邓亚敏报备休休18曹珂休休19李林飞迟到请假请假请假请假请假请假光速队崔旭20崔旭休休21薛莹莹休休休22王震休23段晓雯休休休24申雨迟到休迟到休休25王文雅休休26景良休休27王玉顺休休考勤每日更新排休整月安排1.排休表与考勤数据相结合，每日更新，最终得到完整的考勤表；2.排休表最好整月安排，通过每日工作人数结合渠道数量，推算准确活动量，活动量结合转化率推算任务预计完成情况（倒推亦可）；3.监控项目人员近期的出勤情况与工作状态，发现连续请假、迟到的置业顾问需要尽快面谈。团队管理表单 考

15、勤表 小张是刚晋升经理不久，新官上任，格外勤奋，置业顾问有任何问题，他有问必答，不厌其烦，自己整天忙得象陀螺一样；但是一段时间下来，他发现自己很累，置业顾问依赖感很强，团队业绩却还是原地踏步。他很困惑，什么原因？案例分析问题1：你能不能说出你负责的案场在当月接待量、接电量（CALL客量）最多的销售员的姓名、数量？问题2：你能不能说出你负责的案场在当月接待中A、B类客户占比最高/最低的销售员的姓名及转换率？访转定（筹）最高/最低的销售员姓名及转换率？（团队中电转访率最高/最低的销售员姓名及他的转换率？）团队数据管控重要维度：工作量、转化率提问环节祝福红城项目-置业顾问效率动态表格（上旬）序号日期

16、9月9日9月10日9月1日-9月10日总计明细出勤接电接访回访业绩出勤接电接访回访业绩出勤接电接访回访业绩自然来访电转访拓客来访来电客户来访客户资源客户认筹大定签约自然来访电转访拓客来访来电客户来访客户资源客户认筹大定签约自然来访电转访拓客来访来电客户来访客户资源客户认筹大定签约自然来电转来访资源客户转来访自然来电转来访资源客户转来访自然来电转来访资源客户转来访1谢*文0000000000000000000000064000031381000002张*方0000000000000000000000052100060752003003黄*娜1030001010501001200001010500

17、00897000841054632004黎*00000000000010000012105000184210180783771015张*曼101001118500001000003550000928002605439300025乔*真000000000000120002187501007621041076838350026丁*庆100000202050000112001101020000912940212013725012227刘*1021001010730000000000000008129100908547810028汪*东102000159840001000000000009581011

18、1013643431029汪*000000000000100000105113001824000663746810130王*周130000151839000000000000007720017480307301当日合计14 11 1510618015985822019 199115211152934503227183142 241452250 2190102835797手动每日填写公式自动生成示例：祝福红城项目人员评效比团队管理表单 项目人员评效比祝福红城项目-销售人员效率综合比序号明细月度总量日平均量转化比月度总出勤月度总接电月度总接访月度总回访月度业绩月度日均接电月度日均接访月度日均回访月

19、度日均业绩电转访比例来访转成交比例定转签比例自然来访电转访拓客来访来电客户来访客户资源客户认筹大定签约自然来访电转访拓客来访来电客户来访客户资源客户认筹大定签约自然客户电转访比例资源客户电转访比例自然来电转来访资源客户转来访自然来电转来访资源客户转来访1谢*文251520009313386790330.60 0.80 0.00 0.00 0.36 1.24 22.53 41.38 0.00 0.12 0.12 0.00%0.00%10.34%100.00%2张*方26241800117027012500540.92 0.69 0.00 0.00 0.42 2.69 11.25 69.44 0.

20、00 0.19 0.15 0.00%0.00%17.24%80.00%3黄*娜27302200158431516820871.11 0.81 0.00 0.00 0.56 3.11 10.50 76.45 0.00 0.30 0.26 0.00%0.00%21.62%87.50%4黎*27253550189229724340440.93 1.30 0.19 0.00 0.67 3.41 11.88 69.54 0.00 0.15 0.15 20.00%0.00%6.90%100.00%5张*曼28184000136016722340650.64 1.43 0.00 0.00 0.46 2.14

21、 9.28 55.85 0.00 0.21 0.18 0.00%0.00%11.32%83.33%25乔*真2740485021117224256401091.48 1.78 0.19 0.00 0.78 4.33 5.60 53.42 0.00 0.37 0.33 12.50%0.00%13.51%90.00%26丁*庆2832503018130456195701291.14 1.79 0.11 0.00 0.64 4.64 14.25 39.14 0.00 0.43 0.32 9.38%0.00%16.90%75.00%27刘*282520101010030132650650.89 0.7

22、1 0.04 0.00 0.36 3.57 12.04 163.25 0.00 0.21 0.18 4.00%0.00%19.35%83.33%28汪*东28453540611039425640951.61 1.25 0.14 0.00 0.21 3.93 8.76 73.26 0.00 0.32 0.18 8.89%0.00%20.00%55.56%29汪*2840202086615031020641.43 0.71 0.07 0.00 0.29 2.36 3.75 155.10 0.00 0.21 0.14 5.00%0.00%20.00%66.67%30王*周28383000108629

23、818960871.36 1.07 0.00 0.00 0.36 3.07 7.84 63.20 0.00 0.29 0.25 0.00%0.00%20.00%87.50%合计7844624463611782436467930693083650.59 0.57 0.05 0.00 0.23 3.11 10.13 68.82 0.00 0.11 0.08 7.79%0.00%12.56%78.31%公式自动生成示例：祝福红城项目人员评效比团队管理表单 项目人员评效比序号日期2月1日明细出勤接电接访回访业绩自然来访电转访拓客来访来电客户来访客户资源客户认筹大定签约自然来电转来访资源客户转来访1谢*

24、文 1 -2 -6 7 20 -2张*方 1 -8 9 30 -3黄*娜 1 1 -5 5 30 -4曹*娜 1 7 2 -9 8 18 -5丁*庆 1 -1 -6易*1 -6 8 30 -1 -7何*阳 1 -1 -6 8 30 -1 -每日数据（手动填写）团队管理表单 项目人员评效比数据讲真话：1.曹*娜，单日接电7组，接访2组。工作目的性强，效率高。查看人员清册为已婚已育，孩子4岁，工作经验5年，故曹*娜初步评判为一名胜任且省心的置业顾问。2.丁*庆，今日大定1套，但其他活动量均为0，可以猜测她在该认购客户身上耗费了整天的时间。反映出可能的问题：逼定客户不够果断，没有快速抓到客户犹豫点。

25、认购流程不清晰。序号日期2月1日-2月10日总计明细出勤接电接访回访业绩自然来访电转访拓客来访来电客户来访客户资源客户认筹 大定 签约自然来电转来访资源客户转来访1谢*文 7 1 3 1 -37 40 90 -2张*方 9 1 -62 72 400 -3黄*娜 9 4 4 -50 71 440 -4曹*娜 8 12 7 -58 61 188 -2 1 5丁*庆 7 -54 43 200 -2 -6易*9 2 3 -47 68 400 -1 -7何*阳 9 1 2 -53 60 400 -1 -2月上旬数据汇总（自动生成）团队管理表单 项目人员评效比数据讲真话：1.张*方，10天内只接电1组，无

26、接访，需要关注此人工作状态。2.曹*娜，10天内接电12组，接访7组，大定2套，签约1套。又印证了她是一名目的性强，效率高的置业顾问。3.丁*庆，10天内大定2套，无接电接访，可以猜测此人亲和力强，客情维护能力较好。工作中时间分配不合理。接电接访未登记。2月数据汇总（自动生成）团队管理表单 项目人员评效比 序号 明细 月度总量 转化比 月度总出勤 月度总接电 月度总接访 月度总回访 月度业绩 电转访比例来访转成交比例定转签比例 自然来访 电转访 拓客来访 来电客户 来访客户 资源客户 认筹 大定 签约 自然客户电转访比例资源客户电转访比例自然来电转来访 资源客户转来访 1 谢*文 26 14

27、20 1 1 -148 200 1,506 -2 1 7%0.07%9%50%2 张*方 26 2 10 -248 360 567 -0%0.00%0%0%3 黄*娜 27 20 27 3 3 -200 355 2,980 -2 3 7%0.10%12%75%4 曹*娜 27 36 32 5 2 -232 305 1,879 -6 5 14%0.11%15%83%5 丁*庆 26 5 10 -216 215 2,290 -4 2 0%0.00%40%50%6 易*27 16 14 1 -188 340 2,100 -1 -6%0.00%7%0%7 何*阳 26 12 12 3 2 -212 3

28、00 1,897 -1 1 25%0.11%6%100%你能看出什么问题？接电轮排机制是否合理电话邀约能力较强来电少录数据少录状态很差转化率低，能级不足2月日均数据对比（自动生成）团队管理表单 项目人员评效比 序号 明细 日平均量月度日均接电月度日均接访月度日均回访月度日均业绩自然来访电转访拓客来访来电客户来访客户资源客户认筹大定签约自然来电转来访资源客户转来访 1 谢*文 0.54 0.77 0.04 0.04 -6 8 58 -0.08 0.04 2 张*方 0.08 0.38 -10 14 22 -3 黄*娜 0.74 1.00 0.11 0.11 -7 13 110 -0.15 0.1

29、1 4 曹*娜 1.33 1.19 0.19 0.07 -9 11 70 -0.22 0.19 5 丁*庆 0.19 0.38 -8 8 88 -0.15 0.08 6 易*0.59 0.52 0.04 -7 13 78 -0.04 -7 何*阳 0.46 0.46 0.12 0.08 -8 12 73 -0.04 0.04 日均数据反应出置业顾问的工作效率，从而发现高效优秀的置业顾问，和低效缺乏工作状态的置业顾问。姓名 累计客户级别 累计 接访 接访 排名 大定 大定排名 转化率 转换率排名 A类 B类 C类 D类 套数 面积 金额 销售员1 41012255118570650115.69%

30、2销售员2 141520403217018065.00%6销售员3 2617154034360398510.00%4销售员4 271617422437542049.52%5销售员5 1511143154388440312.90%3销售员6 348102567540456228.00%1平均数 2 6 13 17 38-5 401 424-合计 133679101229202924032544-12.66%-下表为某项目访转定统计表1、接待量：项目平均接待量38组，销售员5、6接待量不足。2、转化率：销售员6转化率高，可能存在接待信息不登记现象、挑客户等现象。销售员2接访客户较多，但大定套数较少

31、，转化率低。问：从上表中能体现该项目销售人员哪些问题？问：如果你是该案场的经理，你将如何调整自己的团队？1、加强案场前台站位管理和数据登记管控力度。2、销售员2停岗，客户充分分配给高能级人员跟进，重新考核上岗。3、案场加强客户数据梳理。讨论环节1讨论环节2下表为同时进场销售2个月的三个项目的大定排名表1：A项目大定排名姓名套数面积金额大定 排名金额 占比姓名套数面积金额大定 排名金额 占比销售员A7570650125.6%销售员11514601700138.3%销售员B217018067.1%销售员2217018064.1%销售员C4360398515.6%销售员3436039859.0%销售

32、员D4375420416.5%销售员4437542049.5%销售员E4388440317.3%销售员5438844039.9%销售员F4402456217.9%销售员61212861300229.3%合计2522652544-100.0%合计4140394438-100.0%表2：B项目大定排名姓名套数面积金额大定 排名金额占比销售员A5420350138.89%销售员B2170150316.67%销售员C3150400244.45%销售员D00040销售员E00040销售员F00040合计10740900-100.0%表3：C项目大定排名问：对比项目A和B和C，分析团队绩优人数占比，发现什

33、么问题，如何解决？1、A项目的销售员整体业绩较平均，但销售员B业绩较差，应加强带教。2、B项目销售员1和6业绩占总业绩的比重较高，二人业绩达到项目业绩的67%，B项目经理应该加强对销售员1和6的维稳工作，防止因二人业绩波动导致的团队业绩下滑，并加强对其他人员的培训，提高其他人员的业绩占比。3、C项目只有50%的人员产生业绩，成交人员占比过低，项目经理应该认真检查无业绩人员的接待量及转化率，对于不具备培养潜力人员尽快替换。问：从上表中能够体现哪些问题？引起此问题可能的原因有哪些？1、B团队的周均销量不均，3-13套的区间跨度较差，体现了团队稳定性较差，A团队周均销量在5-8套之间较均衡；2、A团

34、队户型去化较为均匀，B团队基本仅销售72与121，户型去化受到局限，引起此原因的可能为：户型面积差异，总价差异，销售员以成交为导向，没有主动引导客户；户型结构差异或者户型存在一定缺陷，销售员主动意识不推荐，导致去化不均。某项目大定分析表(A团队)日 期户型1户型2户型3户型4合计（72）（92）（121）（143）8.31-9.6221059.7-9.13123289.14-9.20122169.21-9.27311279.28-10.213138本月累计 8108834某项目大定分析表(B团队)日 期户型1户型2户型3户型4合计（72）（92）（121）（143）8.31-9.6102149

35、.7-9.13201039.14-9.205170139.21-9.27202049.28-10.240116本月累计 14113230讨论环节3下表为同时进场销售2个月的三个项目的大定排名团队管理表单 财务维度对比表单序号序号项目项目置业顾问在编置业顾问在编月度大月度大定套数定套数月度大定月度大定面积面积月度大定月度大定金额（万）金额（万）人均大人均大定套数定套数（万）（万）人均大人均大定面积定面积（万）（万）人均大人均大定金额定金额（万）（万）1项目116325206441778520129011122项目216301231682065119144812913项目4711974007788

36、17105711134项目624186173911653687256895项目733242224532506876807606项目932191180041655265635177项目118353438221344302778项目1226104117521031744523979项目13197263605478433528810项目1415541144311692476377911项目17153637602741225118312项目18204661585219230826113项目194890104286930221714414项目213453800210217223530015项目22404

37、145192823111371平均平均24 126 11661 10801 7 591 545 要点：1.项目在开盘/新推节点下人均销售量高；2.正常销售项目，在项目销售人员较多的情况下，人均销售量低。要点：1.人均成本较高可能是由于人员项目人员管理人员过多/或补助成本较高；2.核算项目工资性成本时往往会忽略掉“五险一金”。序号项目实际在编本项目月度实际费用 人均成本（元/人/月）1项目12415134463062项目231594653153项目3157798451994项目47441587050105项目56533744948216项目63015230646157项目745217827435

38、78项目86330345443359项目940177074431910项目1049218303428011项目111672143424412项目1235143645399013项目132079401397014项目1426114161393715项目152290054375216项目161348744375017项目1715850723403平均33 158869 4447 团队管理表单 财务维度对比表单河南区域4月项目人均效率情况（单位：万元）序号项目月均人数成销金额营业收入项目利润项目人均贡献置业顾问创收创利1项目1232090511925.20.12项目24830809-280.2-0.

39、63项目32651453071.20.34项目42114745832741.35项目59285335223.92.56项目69313726132.91.47项目71188-5-12-0.5-1.18项目838249931711004.52.69项目911511048214.41.910项目10337005-170.1-0.5团队管理表单 财务维度对比表单数据讲真话：1.人均创收低、创利也低，说明项目人员过多，应精减人员。如项目2、10。2.人均创收高、创利低，说明项目盈利能力较差，非人力支出过高，应精控该部分成本。如项目1。货源盘点表永威南樾房源信息统计表银基国际旅游度假区万用表二货源管理货源

40、管理可以带来哪些好处？货源数据作为案场管理层必须掌握的项目基本数据之一，基本上可以反映出项目的已售货值、已推未售货值、未推货值、剩余总货值等。已售货值对应销售周期内销售团队的销售能力，已推未售货值对应当前销售团队可销售产品的总量，未推货值对应销售团队可售产品的储存量，剩余总货值对应销售团队的销售总任务。管理层掌握这些数值对销售管理有极大的好处。1）有利于明确销售团队的销售能力、市场状况，及时作出相应的对策；2）有利于明确当前可售房源明细及货值总量，从策略上及时补足产品线；3）有利于推货策略的制定及各产品类型的均衡搭配，控制推货节奏；4）有利于根据市场、团队等条件合理铺排销售任务。问题1：你能不

41、能说出所在项目的总货源情况，已售货源情况，剩余货源情况？（类、套、面、金）问题2：你能不能说出项目已发生的每月新推、已售、未售情况？货源数据重要维度：已售分析、余货分析提问环节天地湾项目货源盘点天地湾项目货源盘点期别期别总货值总货值2014年累计签约年累计签约2015年累计签约年累计签约总累计签约总累计签约大定未签大定未签剩余可售剩余可售物业类型物业类型套数套数 面积（）面积（）金额（万）金额（万）套数套数 面积（）面积（）金额（万）金额（万）均价均价（元（元/）套数套数 面积（）面积（）金额（万）金额（万）均价均价（元（元/）套数套数 面积（）面积（）金额（万）金额（万）均价均价（元（元/）

42、套数套数 面积（）面积（）金额（万）金额（万）预计均价预计均价（元（元/）套数套数 面积（）面积（）金额（万）金额（万）一期联排62 17732 34803 571630933043202613868190321920601717734946203451 277 880 31769 1 278 880 叠加108 25747 39148 1072551239148153451235400170211082574739548153600 0 0 0 0 0 0 小计小计17043479 7395116841821730711747341103230320876168429247449417355

43、1 277 880 31769 1 278 880 二期洋房647 66700 49610 6456647149530745111411409929646666124967074570 0 0 0 1 82 80 复式218 42727 40368 21241614394119471119737018782213418113978195143 564 570 10106 2 352 387 小计小计865109427899788571080858894182292338510150898591084238945182503 564 570 10106 3 434 467 住宅合计住宅合计234

44、5 282570 273795 2074248981 25299210161122882562617269.52086251863 2586181018938 4959 5466 11023 126 15586 16216 公寓三期公寓（团购部分）80 3946 2565 2612398056499000026123980564990 0 0 0 54 2707 1760 二期公寓140 6690 5486000014066905486820014066905486820000000 0 0 小计小计220 10636 8050 26123980564991406690548682001667

45、929629179340 0 0 0 54 2707 1760 商业二期商业28 2364 8037 211539523734029211539523734029133 108 32511 6 792 2692 二期1#商业514244015 000051424401528195514244015000 0 00 0 0 三期商业45 4557 12479 139453210339687560.59190934053201505.595119340003 229 802 35000 22 2822 8467 小计小计78 8345 24531 342484844734006121984.595

46、92429850464468.59 14371321604 262 910 34685 28 3614 11159 车位二期机械二期机械车位车位286 0 2612 106097491892018.4920001080992.4918890 0 0 0 178 0 1638 二期标准二期标准车位车位266 0 3264 2350313413336210299142381256034331341020 0 0 0 10 0 130 三期车位三期车位650 0 9211 000012801719134297128017191342970 0 0 0 522 1 6786 小计小计1202 0150

47、87 341041081204715102036134861492061441248860 0 0 0 710 0 8554 储藏室储藏室储藏室501 4393 1285 30028748542971171233730213172997891.1529740 0 0 0 184 1438 431 总合计总合计4346 305944 322748 2775255577 267206-4332198128481129573204277558 2948071062142 5221 6376 12211 1102 23346 38120 货源管理表单 总货源盘点表示例：天地湾项目货源盘点总货源情况已售

48、货源情况未售货源情况细分类别货源管理表单 户型盘点表楼号房型户型面积套数户型面积房型套数占比所在楼栋1#2房2厅1卫B93.2266B85-942房2厅1卫46828.36%1#-4#，13#-16#1#3房2厅1卫C95.7234A89-903房2厅1卫35721.64%5#-12#1#3房2厅2卫D120.0332C90-953房2厅1卫32419.64%1#，3#，4#，9#，12#-16#1#1房1卫K41.882D115-122 3房2厅2卫28817.45%1#-4#，9#，12#-16#1#4房2厅2卫Q133.682E125-130 3房2厅2卫21312.91%5#-8#，1

49、0#，11#1#2房2厅1卫B93.224合计-1650-1#3房2厅1卫C95.7221#3房2厅2卫D120.032户型套数变形来源2#2房2厅1卫B94.5533A357A2#3房2厅2卫D122.4433B303B2#1房1卫K42.51B14B2#4房2厅2卫Q136.151B172B2#2房2厅1卫B94.552B272B2#3房2厅2卫D122.442C312C3#2房2厅1卫B93.2266C12C3#3房2厅1卫C95.7234D267DD14D16#3房2厅2卫C90.2217E201E16#2房2厅2卫B85.7536E12E16#3房2厅1卫D115.0517k7B16

50、#3房2厅2卫C90.221Q7D16#3房2厅3卫D115.051合计1650-合计-1650示例：永威难樾户型盘点要点：1.盘点变异户型，并做出清晰标记，避免造成销售事故。2.清晰总户型占比及户型分布，注意户型间的相互引导，均衡去化。3.户型占比是制作户模、样板间的依据。4.根据户型结构结合项目核心卖点，刻画该户型的客户白描。具备功能展示房源销售情况推货情况销售签约情况业绩排名解决问题已售/可售房源一目了然已推房源按楼栋、户型分类可查指定节点的销售签约情况以个人/小组为单位查询周/月的业绩排名货源管理表单 优秀套表展示示例：永威南樾房源信息统计表操作流程贴入销售明细自动生成房源销售情况图自

51、动生成推货情况自动生成销售签约情况自动生成业绩排名 货源管理表单 优秀套表展示示例：银基国际旅游度假区万用表大定未签约(贴入明细)已签约(贴入明细)待售销控剩余房源(贴入明细)房源总明细房源查询功能(自动生成)月度数据查询功能(自动生成)数据汇总(自动生成)月度联代PK数据月度各物业形态销售情况货源盘点大定未签（联代、汇总）签约汇总（联代、汇总）序号区域类别楼号单元房号数量证件大定未签明源签约销控待售1C区瞰景洋房8号楼2单元9021无证01002B区双拼别墅51号楼101100103B区双拼别墅55号楼101100014B区双拼别墅65号楼101100015B区双拼别墅71号楼1011001

52、06B区双拼别墅42号楼10111000货源管理表单 优秀套表展示示例：银基国际旅游度假区万用表房源总明细要点：1.无证房源部分，需要手动录入，用于梳理大定未签和未售房源时，剔除无证房源。2.所有房源状态都应在大定未签、明源签约、销控、待售中，并且只有唯一状态。货源管理表单 优秀套表展示示例：银基国际旅游度假区万用表月度联代PK数据月度数据月份双代大定签约大定未签套数面积金额套数面积金额套数面积金额合计 670 90,938 746,344,507 656 87,563 684,855,856 570 74,944 623,984,461 6月易居 262 31,047 197,937,912

53、 -262 31,047 197,937,912 6月甲方 128 15,560 105,279,114 -128 15,560 105,279,114 6月小计 390 46,608 303,217,026 -390 46,608 303,217,026 7月易居 41 6,242 57,201,122 241 29,575 200,416,756 62 7,714 54,722,278 7月甲方 24 4,514 58,016,069 113 14,949 117,944,454 39 5,125 45,350,729 7月小计 65 10,756 115,217,191 354 44,5

54、24 318,361,210 101 12,839 100,073,007 8月易居 16 2,396 17,986,776 57 6,808 44,106,301 21 3,302 28,602,753 8月甲方 20 3,165 35,577,986 36 4,363 29,025,490 23 3,927 51,903,225 8月小计 36 5,560 53,564,762 93 11,171 73,131,791 44 7,229 80,505,978 9月易居 90 14,008 127,316,147 104 15,945 139,723,013 7 1,366 16,195,8

55、87 9月甲方 42 6,532 66,762,546 51 6,932 56,161,859 14 3,527 62,503,912 9月小计 132 20,540 194,078,693 155 22,877 195,884,872 21 4,893 78,699,799 10月易居 34 5,474 58,280,189 38 6,348 68,771,267 3 491 5,704,809 10月甲方 13 2,000 21,986,646 16 2,643 28,706,716 11 2,884 55,783,842 10月小计 47 7,473 80,266,835 54 8,99

56、1 97,477,983 14 3,375 61,488,651 易居小计 443 59,167 458,722,146 440 58,676 453,017,337 3 491 5,704,809 甲方小计 227 31,770 287,622,361 216 28,887 231,838,519 11 2,884 55,783,842 数据讲真话：1.此项目与甲方联代，从大定数据可以看出，8月份我方状态较差；甲方认购高总价房源较多，经了解为甲方关系户认购一大批临湖别墅。2.10月大定未签仅剩余500万，且为挞定待退房源，无法为11月签约指标做贡献。货源管理表单 优秀套表展示示例：银基国际旅

57、游度假区万用表月度各物业形态销售情况产品类型总货总货源余货6月7月8月9月10月 1,174 390 65 36 132 42 509 花园洋房406 64 24 18 55 20 225 叠加别墅200 14 2 1 27 8 148 双拼别墅176 24 17 6 23 10 96 瞰景洋房356 288 18 8 19 1 22 叠加+洋房20 -1 2 6 3 8 临湖别墅16 -3 1 2 -10 数据讲真话：1.项目6月份开盘，瞰景洋房和花园洋房为出货主力，经了解，蓄客渠道多围绕地缘性客户，双拼别墅多为甲方内购。2.叠加别墅在7、8月去化比例过低，经了解，销售团队在7月份重新组建，

58、新员工对叠加别墅不熟悉，缺乏花园洋房、双拼别墅向爹家别墅户型引导技巧，经过8月底的强化培训，9月份有所改观。3.余货中花园洋房和叠加别墅数量较多，双拼别墅和临湖别墅单体货值较高。此项目11、12月任务指标较重，应对市场渠道召集以洋房为主，老带新圈层活动点式去化别墅。签约汇总合计套数面积金额回款贷款欠款分期欠款付款方式按揭贷款公积金贷款一次性付款 656 87,563 684,855,856 164,383,479 458,531,000 61,941,377 581 20 55 易居甲方套数面积金额回款贷款欠款分期欠款套数面积金额回款贷款欠款分期欠款 440 58,676 453,017,33

59、7 114,067,950 300,236,000 38,713,387 216 28,887 231,838,519 50,315,529 158,295,000 23,227,990 货源管理表单 优秀套表展示示例：银基国际旅游度假区万用表签约汇总要点：1.注意分析付款方式，精细项目客户白描，亦有利于指定销售政策。2.关注回款，并且细分，首付款、银行贷款、第三方借款等。3.关注总签约情况，此为甲方营销部门的生命线，做到急客户之所急。来电来访表人均召集费用分析拓客监控分析认筹落位分析三客源管理为什么要进行客户数据分析？客户数据分析可以完好地反映客户召集与置业顾问内场转化两个层面的问题。销售以

60、客户为中心，通过客户数据分析客户问题，通过分析结果指导客户召集、内场转化的方向，通过现场及数据反馈形成可执行的、行之有效的方案，促进销售团队高效率地完成项目目标。客户召集与内场转化又包含各自不同的内容，客户数据分析从客户召集层面可以为推广、拓客、全民经纪人、老带新、电开等渠道提供渠道效果分析及渠道改进的数据支撑，客户评级、客户白描、回访、签约跟进等数据又为内场转化的提升指明方向。问题1：你能不能说清楚项目的目标客群？问题2：你能不能说出项目有哪些进客渠道，每条渠道每月进客量是多少，客户的访转定比是多少？客源数据重要维度：进客量、成本、转化率提问环节数据考核的前提条件：1、数据来源的准确性2、数

61、据使用者的丰富经验置业顾问：这组客户意向不强，不登记了！客户太多，忙不过来了，懒得登记大表了！时间来不及了，随便勾选下获知途径，这内容反正和我关系不大！我的客户不想被别人抢单，录个假电话吧！数据准确是一切分析的根本！客源管理表单 来电/来访登记表日期认知途径合计户外公交候车厅广告广播电梯框架广告短信微信纸媒拓客派单阵地包装网络视频广告电视广告来电转接访社区广告电开老带新全民经纪人朋介员工推荐圈层客户导入郑尧高速嵩山路淮河路中州大道黄河路金水路紫荆山路大学路收费站今日加油高速地图大河报郑州晚报10月1日000012200010001563100032126104610月2日00100210001

62、0001462100023137004410月3日000002000020101250310020312003410月4日000012200010001563100032126104610月5日0000122000100015631000321261046合计5812719223617121614105710256362670154226293668158656月费用（万）108161210820121021227035325007131000.5231.5人均召集成本（万）211.333 1.7140.5260.3640.5560.7060.08300.1430.10.40.2860.686

63、0.6250.083 0.0770.714000.167 0.038 0.103 0.028000.0630.353人均召集成本=渠道月费用/渠道月来访总数数据讲真话：从表中可以看出项目主力渠道为拓客、派单、转介、社区广告；户外大牌的人均召集成本均远高于平均数值，但大学路收费站户外召集成本较低；微信、今日加油、高速地图、电开、圈层客户导入等渠道的人均召集成本较低。强销期满铺，轻任务平销期应重点放在主力渠道，及低召集成本渠道。客源管理表单 来访渠道效果分析/人均召集费用客源管理表单 拓客效果监控表示例：五龙新城拓客效果监控表6.1-6.15拓客情况汇总日期拓客目标 实际总数 有效组数差额6/11

64、3412583-96/21171235266/31279846-296/417716591-126/5244201105-436/61149536-196/71139542-186/81129952-136/912810048-286/101129242-206/11226194103-326/12244201105-436/131149152-236/1413610448-326/1513511952-16合计2233 1902 957(331)平均值149 127 64(22)阶段数据汇总后，标红部分为本阶段内数据较低的5个值，便于重点分析，寻找问题。6/1 6/2 6/3 6/4 6/5

65、 6/6 6/7 6/8 6/9 6/106/116/126/136/146/1505010015020025012512398165201959599 10092194201911041196.1-6.15每日拓客总数走势图6.1-6.15每日拓客总数走势图日期实际总数6/11256/21236/3986/41656/52016/6956/7956/8996/91006/10926/111946/122016/13916/141046/15119合计1902 平均值127 部分数据形成走势图，更加清楚直观。6/1 6/2 6/3 6/4 6/5 6/6 6/7 6/8 6/9 6/106/1

66、16/126/136/146/1505010015020025000.10.20.30.40.50.60.783524691105364252 4842103 10552 48 524271527496595347 5250919639566766%42%47%55%52%38%44%53%48%46%53%52%57%46%44%6.1-6.15拓客有效拓客有效组数占比数占比有效组数无效组数有效客户占比6.1-6.15拓客有效组数占比日期实际总数 有效组数 无效组数有效客户占比6/1125834266%6/2123527142%6/398465247%6/4165917455%6/52011

67、059652%6/695365938%6/795425344%6/899524753%6/9100485248%6/1092425046%6/111941039153%6/122011059652%6/1391523957%6/14104485646%6/15119526744%合计1902 957 945 平均值127 64 63 客源管理表单 拓客效果监控表示例：五龙新城拓客效果监控表数据讲真话：从数据汇总表可以看出，日均数据、完成率均比较稳定。有效客户占比平均值在46%左右，说明拓客人力过剩，建议低能级拓客专员减少。经了解项目在蓄客筹备开盘，需要客户暖场，从营销角度来看也是合理的。201

68、6.11.5拓客日报拓客日报展厅展厅专员专员组别组别拓客点位拓客点位考勤考勤拉访指标拉访指标有效拉访有效拉访指标指标实际完成拉实际完成拉访量访量实际完成有实际完成有效到访量效到访量拉访指标拉访指标完成率完成率有效拉访有效拉访指标完成指标完成率率二七展厅二七展厅祖*强1大学路汉江路131.52166.67%66.67%赵*田2政通路人和路131.52166.67%66.67%胡*良3兴华街淮河路131.52266.67%133.33%许*强4长江路人和路131.533100.00%200.00%平*鑫5汉江路兴华南街131.52266.67%133.33%谭*6大学路长江路131.532100.

69、00%133.33%王*稳7大学路赣江路131.52166.67%66.67%银基王朝展银基王朝展厅厅姚*冬1福元路玉凤路131.52166.67%66.67%刘*友2玉凤路金水路131.52166.67%66.67%金*3商城路英协路131.52266.67%133.33%王*飞4曼哈顿广场131.541133.33%66.67%詹*威5福元路未来路131.51033.33%0.00%魏*伟6商城路玉凤路131.51033.33%0.00%张*楠7福元路英协路131.52166.67%66.67%合计合计144221301871.43%85.71%客源管理表单 拓客日报要点：1.先看当日拓客

70、人员数量。2.看当日到访情况是否满足计划活动量。3.看转化率是否合理。4.再看各点位出客情况，根据以往经验重点关注高产点位。5.若高产点位出货量较少，关注是否该点位上人员能级不行，强化培训或调换高能级拓客人员。6.为开发商关注点，涉及人员单产值和整体费效比。客源管理表单 认筹落位分析表示例：祝福红城项目认筹落位分析表521户型3-2-23-2-13-2-13-2-13-2-13-2-13-2-13-2-12-2-12-2-1房号2A3D3B-13B-13A-33A-43B-13B-13D2A01020304050607080910面积72.53 100.6489.9989.9989.9989.

71、9989.9989.99 100.64 72.53层计340000000000033000000000003200000000000310000000001130000000000332900000000000281010000000227001100000022600001001035250023101001824000000000002300001000001221201101001721000110100032060124052373019001100000131800000000101170013002100716100240201616154063415231038140000000

72、000013000030112071270364022273311112000500110108171013224127759304400000314810242030031572204202002146200210101185303010001084000000000003000100000012物业00000000221物业0000021003数据讲真话：1.从此表中看出中区客户比较集中，可以通过层差价格的调整有效向低区和高区疏散客户。梭型价格结构比较利于此批解筹，同时强化置业顾问高区引导说辞。2.2A户型，东边客户较西边过多，可以通过东西户差价的调整引导客户购买西户，同时强化置业顾问西户

73、户型优势说辞。户型两室三室三室三室两室三室三室三室合计房号2A3D/3D-13B-13A-33A-4D3C-1D3CD3B面积72.53109.3689.9989.9989.99 122.14 120.24 109.365#11921131433000317推售666813634340003387#42837001240103推售343413600343434306合计认筹161291684331240420合计推售1421103093434463834747客源管理表单 认筹落位分析表示例：祝福红城项目认筹落位分析表数据讲真话：1.通过户型汇总梳理，可以看到2A户型72两室和3A-3户型89

74、三室供不应求。建议适当提高2A和3A-3户型价格除此二户型外其他户型额外优惠置业顾问强化2A3B，3A-33D/3B户型引导说辞。2.需求3B-1户型的客户更倾向于5#楼。建议提高5号楼价格深度挖局7#楼优势，做说辞引导必要时刻，开盘前封7#楼，集中去化5#楼。四六大系统项目的数据管控通过表单实现公司的数据管控通过系统实现不同项目，不同事业部，不同大区通过系统的串联核算项目/事业部/大区的经营情况海波龙系统OA系统销售系统ORACLE系统OM系统云服务系统六大系统销售系统大定/成销（实际+预计）数据OM系统收入/佣金/销售系统数据汇总OA区域项目等各类费用（通讯/房租等）计提海波龙系统 各条线数据汇总分析海波龙各条线汇总ORACLE人事信息/工资录入/其他收入六大系统销售系统Om系统收入Om系统佣金OA各类费用最终利润海 波 龙 预 算 查 询 表Oricle系统六大系统Thanks