地产职业操盘手册之销售人员快速培训表格（15页）.doc

1、表表 45 新员工入职培训课程表新员工入职培训课程表 课程培训 内容 员 工 岗 前 培 训 中心简介、规章制度、职业道德、礼仪 ISO9002 基础知识与应用 地产基础知识 地产金融 地产评估、经纪、市场业务操作流程 地产法律法规 房屋户型设计 地产咨询与策划方法 地产中介发展 售楼实习 市场调研 部门岗位培训 考核 部门见习 表表 46 业务技术培训课程（部门培训）表业务技术培训课程（部门培训）表 课程 内容 对象 发 牌 制 精 英 课 程 （！ ）地产基础（2）地产法规概述（3）地产市场概述（4） 地产经纪人制度的开成及发展； （5）地产经纪实务； （6）地 产咨询理论与实务； （7）

2、地产评估、地产金融； （8）地产策 划； （9）地产中介礼仪； （10）建筑学基础知识； （11）房屋 装饰装修、 布局及用材； （12） 楼盘分析； （13） 风水学； （14） 工地现场安全防范 入职满 3 个月之 置业顾问、 市场顾 问、 研究顾问、 信 息技术顾问 （！ ）地产基础（2）地产法规概述（3）地产市场概述（4） 地产价格（5）地产估价概论（6）市场比较法、成本法； （7） 收益还原法、剩余法、长期趋势法； （8）不同用途地产估价 实务； （9）地产金融（10）地产中介礼仪（11）建筑学基础 知识； （11）房屋装饰装修、布局及用材； （12）楼盘分析； （13）风水学； （

3、14）工地现场安全防范 入职满 3 个月之 估价顾问、 市场顾 问、 研究顾问、 信 息技术顾问 （1） 咨询服务技巧； （2）客户档案建设技巧； （3）购房入户政策 （4）企业形象策划讲座 市场管理部入职 满一个月之市场 顾问、 办证室入职 信息技术顾问 （1） 建筑知识（2）市场动态研究； （3）优秀案例研讨 （4）客户服务技能（5）文案写作； （6）营销技巧 策划部入职满一 个月之策划顾问 （1）信息搜集技巧； （2）文案写作 信息研究部入职 满一个月之研究 顾问信息技术顾 问 会计电算化培训 财务部入职满一 个月之财务主管 （1）公文写作及技巧； （2）处理投诉技巧； （3）说话的艺

4、术 办公室职员、 市场 管理之市场顾问 （1）电脑的基本运用； （2）内部网的信息管理； （3）因特 网的信息查询、下载及电子邮件的收发 后勤职员及业务 部门电脑管理员 表表 47 优质服务培训课程（普通培训）表优质服务培训课程（普通培训）表 课程 内 容 对 象 优 质 服 务 培 训 课 程 1 专业置业代理规范（售楼规范、电话应对） ； 2 销售工作： 心系销售 设身处地销售法 销售统筹 交易部之置顾问 1 专业估价顾问规范； 2 业务联系与跟进（如何与银行打交道） 3 说话的艺术、沟通技巧与解决问题 评估部之估价顾问 1 专业工作态度； 2 内部顾客服务、外部顾客接待、电话应对技巧 后

5、勤职员 规章礼 仪培训 1 中心规章制度； 2 中心礼仪规范微笑服务 3 ISO9002 质量文件体系培训 全体职员 多 元 化 法 律 专 题 1 地产法律法规： 土地管理法 地产管理法； 深圳市三大条例 2 税费的计算及解释； 3 地产金融 4 市场业务操作流程 全体职员 表表 48 能力提升与素质训练课程（骨干培训）表能力提升与素质训练课程（骨干培训）表 课程 内 容 基本能力 与 素质训练 （1）审视自己成功定位你自己 （2）考问自己成功的特质我有吗？ （3）如何做好会议主持？ （4）不死鸟的精神勉励自己 （5）合作的重要 （6）如何让人认同自己？修养息已 （7）订立目标设想自己 （8

6、）自我提升发展自己 （9）开发自己 表表 49 管理者技能培训课程（高级培训）表管理者技能培训课程（高级培训）表 课程 内 容 管理须知 （1）交谈与授权 （2）如何拥有个人魅力 管理三要素 （1）如何建立部门智囊团 （2）团队出击 （3）制定战略 管理与策划 （1）策划、分配及跟进 （2）沟通与解决问题 （3）激励与人才选拔 管理与决策 （1）领导技巧与时间管理 （2）人生规划 表表 50 年度培训安排表年度培训安排表 季度 月份 部门培训 普通培训 骨干培训 高级培训 一季度 1 月 1 1 1 1 2 月 1 1 3 月 2 1 1 1 二季度 4 月 1 1 1 5 月 1 1 1 1

7、 6 月 2 1 1 1 三季度 7 月 1 1 1 1 8 月 2 1 1 1 9 月 3 1 1 四季度 10 月 2 1 1 1 11 月 2 1 1 1 12 月 2 1 1 一年总计 12 个月 20 次 10 次 12 次 9 次 表表 51 培训计分标准表培训计分标准表 记分项目 得分 共计次数 总计分数 参加人层次 参加培训 高级培训 3 分/次 10 次 30 分 部长助理以 上 骨干培训 25 分/次 12 次 30 分 一级职员和 业务骨干 普通培训 2 分/次 10 次 20 分 全体员工 部门培训 1 分/次 20 次 20 分 外派培训 5 分/次 参加考核 25

8、分/次 4 次（每季度 一次） 10 分 培训态度 参加精英课 程学习并考 获证书者 （加 分项目） +10 分 1 次 10 分 参与培训讲 课（加分项 目） +5 分/次 笔记情况 （加 分项目） +5 分/次 1 次 5 分 旷课 （减分项 目） -2 分/次 上课做其他 事（减分项 目） 上课讲话 （减 分项目） 说明：各级职员应得分为： 部门负责人：105 分； 一级职员 90 分； 二级职员：75 分；三级职员：60 分 表表 52 培训实施计划控制步骤表培训实施计划控制步骤表 收集培训相关资料比较目标与现状之间的差距分析实现目标的培训计划， 设计培训计划 检讨工具对培训计划进行检

9、讨发现偏差培训计划纠编公布培训计划， 跟进培训计划落 实 表表 53 需要收集的控制资料表需要收集的控制资料表 1 培训需求评估报告 2 培训实施计划方案； 3 组织内部中长期培训计划方案； 4 以往的培训实施计划方案和评估报告； 5 来自高层次决策者的意见； 6 本年度的培训资源分配计划； 7 在培训实施计划中拟邀请的培训顾问资料； 8 在培训实施计划中拟订的课程大纲 9 在培训计划中拟订的培训地点及设施情况介绍 10.其他部门的近期工作计划 表表 54 培训实施计划所要解决的问题工具表培训实施计划所要解决的问题工具表 1、 培训所要达到的目标： 2、 目前的现状： 表表 55 工作分工跟进

10、工具表工作分工跟进工具表 序号 工作项目 完成标准 完成时间 责任人 1 2 12 表表 56 培训日程跟进工具表培训日程跟进工具表 序号 时间 地点 进行项目 责任人 配合 1 2 20 表表 57 培训所需物品跟进工具表培训所需物品跟进工具表 序号 物品名称 要求标准 到位时间 责任人 1 2 30 表表 58 培训吃住行安排情况跟进工具表培训吃住行安排情况跟进工具表 序号 姓名 性别 培训座位 就餐座位 住宿房号 乘车座位 1 2 34 表表 59 培训支援工作跟进工具表培训支援工作跟进工具表 序号 支援项目 提供支援 标准 时间 1 2 30 表表 60 培训问题预测及应急措施工具表培

11、训问题预测及应急措施工具表 序号 可能出现的问题 补救措施 1 2 30 表表 61 外部培训顾问邀请控制工具表外部培训顾问邀请控制工具表 序号 姓名 性别 主讲课题 到达时间 接待安排 1 2 20 62 培训动员跟进工具表培训动员跟进工具表 序号 动员对象 动员时间 动员方式 责任人 1 2 20 63 培训成本跟进工具表培训成本跟进工具表 序号 用途 金额 时间 备注 1 2 34 表表 64 销售人员培训课程表销售人员培训课程表 课程内容 训练对象 高层 中层 初层 现代市场营销与销售 Y Y Y 销售基本概念和理论 Y Y Y 销售与社会、企业及个人的关系 Y Y Y 伟大的销售前辈

12、与职业前景 Y Y Y 销售产品或服务所属行业专业知识 Y Y Y 顾客类型及心理把握 Y Y Y 销售人员的素质、品德与态度要求 Y Y Y 销售人员的仪表和礼仪技巧 Y Y T 销售人员的自我目标和计划管理 Y Y 销售前的准备 Y Y 顾客约见与心理距离的拉近 Y Y 销售谈判艺术 Y Y 观察、倾听和询问技巧 Y Y 促成销售的方法 Y Y 与顾客分手的方法 Y Y 倍增销售业绩的方法 Y Y 处理销售过程中的疑义 Y Y 如何与顾客建立长久的业务关系 Y Y 怎么进行电话销售 Y Y 面对大客户的销售艺术 Y Y Y 销售人员的团队共识 Y Y Y 销售人员的潜能开发 Y Y Y 表

13、表 65 常规企业一线员工服务培训课程表常规企业一线员工服务培训课程表 课程内容 训练对象 基层 一线 现代市场营销与全面优质满意服务 Y Y 名牌战略与服务 Y Y 服务营销与公关礼仪 Y Y 内部市场与内部市场满意服务 Y Y 如何实施顾客满意调查 Y Y 如何培养和管理高质量的服务队伍 Y Y 如何预防和处理顾客抱怨 Y Y 顾客类型、心理与人际关系应对 Y Y 服务人员顾客拜访艺术 Y Y 服务人员的信函艺术 Y Y 服务人员的电话沟通艺术 Y Y 服务人员言行的自我管理 Y Y 表表 66 项目销售人员培训计划表项目销售人员培训计划表 日期 时间 师资 *月*日 9:00-9:10

14、一、致词 9:10-9:40 二、销售部工作流程及行为规范 1. 销售人员行为准则 2. 销售部内部分工 3. 接待、签约流程 4. 销控及款 销售部行为准则 销售部架构及岗位职 责 签约流程 9:50-11:50 三、关于项目的推广 1 规划设计内容及特点，包括景 观、立面、建筑组团、容积率等 2 平面设计内容及特点， 包括总户 数、总建筑面积、总单元数、单 套面积、 户内面积组合、 户型优 缺点、面宽、层高等 总平面、户型图、景观 及效果图 14:00-17:30 3 项目的优劣分析； 4 营销策略， 包括价格、 付款方式、 策略定位、销售目标、手段。 优劣势分析表、 价目表、 付款方式销

15、控表、平面 设计 四、竞争对手优劣势分析 竞争楼盘调查表 五、工程知识 *月*日 9:00-10:00 六、物业管理 包括公司简介、管理架构、管理公 约解释等 10:10-11:50 七、销售人员须知 1、 办理按揭及计算 2、 入住程序及费用 办理按揭所需资料一览 表，利率计算表及入住 费用表 14：00-14： 50 3合同说明 4相关法律文件 15：00-15： 50 八、销售技巧 1 电话接听技巧 2 推介产品技巧 3 销售谈判及成交技巧 16：00-16： 30 4 所需填写的各类表格 5 销售手册 16：40-17： 30 九、某某市房地产盐走势及某某集 团发展策略 外请或 讨论

16、*月*日 9：00-17：30 十、市调 竞争楼盘调查表 总经理 说明：1、培训对象包括售楼处全体销售人员和其他处室有关人员； 2、本次培训将安排考核和市调，凡考核不及格者暂停其工作 表表 67 67 销售人员教育训练体系销售人员教育训练体系作中实 表表 68 项目理解表项目理解表 类别 内容 项目地理位置 小区规划 工程式进度 付款方式 教育训练 离 开 工 作 岗 位 实 施 由 上 司 讲 授 自 己 学 习 通 常 实 施 的 训 练 学 校 等 在 短 期 内 实 施 推 销 员 课 程 及 行 销 经 理 课 程 工 作 外 的 知 识 上 司 讲 授 自 己 研 究 创 意 功

17、力 实 际 工 作 模 仿 学 习 角 色 扮 演 实 地 教 导 工 作 场 所 的 讲 义 同 行 推 销 沙 盘 演 练 在 工 作 中 实 施 物业管理 价格 面积 交通方面 优势分析 劣势分析 同区楼盘比较 表表 69 销售人员成绩与教育程度关系表销售人员成绩与教育程度关系表 教育程度 成绩优良人数 成果恶劣人数 总销售人数 成果优良人数占总 人数的百分比（%） 中学毕业及以下 中学毕业 大专毕业 本科毕业 研究生毕业 表表 70 实地训练预定表实地训练预定表 工作 内容 姓名 本 公 司 的 营 业 方 针 专 业 推 销 员 的 心 情 楼 盘 知 识 推 销 基 点 顾 客 应

18、 用 资 料 卡 制 作 方 法 访 问 时 机 的 选 择 访 问 计 划 的 制 定 购 买 心 理 的 七 个 阶 段 推 销 语 言 的 研 究 洽 谈 进 行 的 方 法 应 付 顾 客 反 对 意 见 方 法 促 成 销 售 的 方 法 标 准 推 销 语 法 信 用 调 查 的 方 法 收 款 的 方 法 处 理 顾 客 抱 怨 方 法 备 注 表表 71 不同销售业务的需人才标准不同销售业务的需人才标准 工作职务工作职务 经历经历 客户关系客户关系 楼盘知识楼盘知识 工作压力及挑战工作压力及挑战 年资年纪年资年纪 巡回协助 中等资历 密切 中等 稳定 小、 体力强 技术性 中等

19、、高教育 密切 专业训练技术 竞争强 中等 同业 老成练达 能建交情 不重要 轻、固定性 大 新业务 成熟 未必密切 有勤劳性及说服力 高，受拒绝挫折感大 不限定 表表 72 销售人员态度能力评估指标表销售人员态度能力评估指标表 项目项目 特性意义特性意义 评价等级评价等级 积极性积极性 面临新事物、难题时能够进取地加以处理 协调性协调性 为加强团体默契，加强士气，不以自我为中心，能与人合作 慎重性慎重性 有计划地进行工作，思虑深远，态度沉着 责任感责任感 认识自己在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成工作 自我信赖性自我信赖性 在人群中不胆小，能保持自信以应付工作 领导性领导性 能领导别

20、人，影响别人，令人相随，待人不消极，不屈从 共感性共感性 能体谅别人心情，且在心意上和对方契合 活跃性活跃性 有充沛的体力，积极地、活泼地热衷于工作 持久性持久性 有持续工作的倾向，不中途而废，有骨气及韧性 思考性思考性 对事能深思熟虑 感情稳定性感情稳定性 心情豁达，处事冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表 顺从性顺从性 能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者 自主性自主性 能独立地判断，有计划地处理工作 表表 73 推销训练的三角锥图推销训练的三角锥图（一）（一） 推销的条件有四，即 3H1F。如下图 表表 74 推销训练的三角锥图推销训练的三角锥图（二）（二） FOOT 技术人员的脚 Hea

21、d 技术人员的头 Heart 技术人员的心 Hand 技术人员的手 表表 75 销售人员训练需求调查表销售人员训练需求调查表 年度： 部门： 填报日期： 年 月 日 项次 培训内容 培训对象 培训方式 预定时间 参加人员登记 1 2 3 4 批准： 审核： 制表： 说明：1、由培训部门依年度进行调查； 2、调查出来的项目再作为年度计划的依据； 表表 76 销售一空人员训练需求调查表销售一空人员训练需求调查表 年度： 部门： 填报日期： 年 月 日 编号 时间 培训单位 培训者 要求掌握内容 说明：1、正式上岗前之培训计划； 2、总时间一周至一个月不等； 表表 77 新员工培训登记表新员工培训登

22、记表 培训编号： 培训部门： 培训名称 培训时间 自至 培训课程、时数及负责人 课程 培训时间 负责人 起讫时间 课程 培训时间 负责人 起讫时间 查核 口碑 试作 表演 参加人员： 共人，名单如下： 单位 职务 姓名 单位 职务 姓名 单位 职务 姓名 单位 职务 姓名 费用预算： 每人分摊 费用 说明：1、此培训计划可作年度或季度使用； 2、由培训部门提出； 表表 78 员工个人培训记录员工个人培训记录 姓名 工号 入厂时间 出生年月 职位部门 职称履历 日期 职称 学历 编号 日期 学历 专业 学校 1 2 3 4 外部培训 编号 日期 职称/资格/证书/内容 时数 发证机构 1 2 3

23、 4 内部培训 编号 日期 培训内容 时数 评语 1 2 3 4 备注 说明：1、将员工每个人的培训记录建立档案； 2、可作为晋升或调整职位的评估条件； 表表 79 新员工培训成绩评核表新员工培训成绩评核表 姓名 专长 学历 培训时间 培训项目 培训部门 一、新进人员对所施予培训工作项目了解程度如何 优 可 差 二、对新进人员专门知识（包括楼盘知识、售楼技巧）评核 优 可 差 三、新进人员对各项规章制度了解情况 优 可 差 四、新进人员提出改善意见评核 优 可 差 五、分析新进人员工作专长，判断其适合工作为何，列举理由说明 六、辅导人员评语 总经理： 经理： 评核员： 说明：1、由培训指导人员

24、评核； 2、评核结果呈报主管并向人事部门备案 表表 80 员工培训考核表员工培训考核表 日期 地点 内训 外训 课程内容 时数 讲师 应参加人数 人 实参加人数 人 姓名 出勤状况 发问次数 考试成绩 备注 总经理： 经理： 评核员： 说明：1、本表由负责培训部门填写； 2、呈报总经理； 表表 81 在职训练计划在职训练计划 序号 课程名称 讲师来源 时数 预定月份 培训对象 经费预算 备注 内 外 合计 说明：1、培训部门制定全年之厂内培训计划； 2、企业应编列培训预算； 表表 82 在职训练费用申请表在职训练费用申请表 课程名称 日期 地点 费用预算： 1教材： 元/本* 本= 元 2讲师

25、钟点费： 元/本* 本= 元 3讲师交通费： 元 4讲师住宿费： 元/日* 日= 元 5讲师伙食费： 元 6其他费用： 元 合计费用： 元 预支费用： 元 参加人员名单（计 人） 部门 职称 姓名 备注 说明：1、本表适用于内训用； 2、由培训部（或培训部门）申请； 表表 83 现场实习日报表现场实习日报表 工作事项 工作内容 指导者 本日心得和感想： 说明：1.本表适用于新进售楼员实习记录； 2每日呈交主管审阅； 表表 84 参加外部培训申请表参加外部培训申请表 部门 职称 姓名 课程名称： 讲习费 元 交通费 元 住宿费 元 主办单位： 膳食费 元 杂费 元 地点： 元 元 时间： 元 合计 元 课程摘要 备注 总经理： 主管： 制表： 表表 85 训练班学员反馈表训练班学员反馈表 姓名 部门 时间 课程 讲师 地点 征询意见： 1、本课程的时间安排 很满意 满意 不满意 2、本课程的场所 很满意 满意 不满意 3、本课程的教材内容 很满意 满意 不满意 4、本课程讲师表达 很满意 满意 不满意 5、服务 很满意 满意 不满意 6、本课对您 很满意 满意 不满意 7、建议 很满意 满意 不满意 课程结束后您如何用在您的工作上： 总经理： 经理： 评核员： 说明：1、由培训指导人员评核； 2、评核结果呈报主管并向人事部门备案。