房地产销售客户考虑商量套路培训手册（3页）.doc
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房地产销售客户考虑商量套路培训手册（3页）.doc
1、考虑商量 一、商量的套路： 客户：我得回去和太太商量（与太太商量）答：钱是您赚的，买了这么好的礼物送给她，她没有理由不同意、不高兴呀！客户：是的，但这么大的事情也要和她商量一下 答：你和大哥（大姐）生活这么多年，也能看出来他非常疼爱你，也肯定有许多共同的爱好与观点，所以你完全可以定下来，您老公怎么会反对您呢？再说我们的房子有一流的管理，房子安全性很好，您以后出门在外，太太和小孩在这里住你也放心，您辛辛苦苦赚钱的目的是什么？还不是为了提高生活质量，目前衡量一个家庭的标准就是生活质量，您住在这么好的小区，心情会很好，档次也会很高。客户：房子是好，但这么多钱我一个不敢独立定：答：买房也是分散投资的最
2、好方式，现在生意有大起大落，稍不留神就会失败，不怕一万就怕万一，您应该分散投资。但房产确是不动产，无论您是投资还是自住，好房子肯定会升值。其实买房是一种保障，因为房子是升值的，租金是上滚的，在资金评可的情况下，买几套房子，一套自住，几套出租，租金可以保障你的生活，房子就是你的保险箱，可以解决您的养老、看病。客户：毕竟这么多钱不是小数啊？答：钱花掉是很容易的，一个人在事业上发达时赚钱也很容易。如果不将一部分钱拿出来做投资，花掉是很容易的，所以将来您的养老也成问题，买房是未来升值、保值的最佳投资。客户：我得回去与先生商量一下：（与先生商量）答：大哥在外面拼命挣钱，还不是让您和孩子生活好一点，而且你
3、和大哥生活这么多年，看出来您很爱大哥。a.安全性b一种保障c钱花掉是很容易的d在房子里时间最长的是你，关键还是您自己满意，改善环境e二奶论 以后怎么样还不知道，多留条后路是好的，女人不能全身心只为别人着想。客户：你说的很对，但这么大房子也要说一声吧 答：你和大哥生活这么多年，也能看出来您老公非常疼爱你，也肯定有许多共同的爱好与观点，所以你完全可以定下来，您老公怎么会反对您呢？客户：我回去和孩子商量商量（老人来看房，是小孩出钱给老人买房子）答：您看，张叔叔，您都为儿女操劳一辈子，现在正是孩子回报您享清福的时候了，而且儿女还那么孝顺。您喜欢，他们肯定会喜欢，象我父母不论买什么我都同意，再说孩子都大
4、了，儿子会有媳妇的，最后还是您老两口住，而且儿子结婚后一般不会和老人一起住，儿子愿意，您可能还不习惯呢！我们小区各方面都满意，在这里享受晚年最合适不过了。客户：我回去和孩子商量商量（老人看房并出钱给孩子买房子） 答：在家里肯定是您做主，小孩既然放心让您过来选房，肯定是觉得您有生活经验，对房子的要求也是从实用角度考虑的，所以呢，这么好的房子，您完全可以定下来。客户：我回去和父母商量一下（小孩出钱给老人买）答：现在象您这样孝顺的已经很少了，如果老人知道您那么有孝心肯定会高兴，老人看您买这么大的房子，又这么好，多替您高兴啊！我们这里环境好，老人活动配套又多，老人在里面老有所养，可以安享晚年，所以您都
5、喜欢，老人更没问题。客户：我得找个朋友商量一下：（与朋友商量）答：房子是您自己住的，最重要的还是自己满意，选一个别人满意的房子自己却不怎么满意还不如不买，再说每个人的喜好都不同，您要相信自己的眼光。其实我现在很多朋友找我帮忙选房，我都不敢说太多，万一因为我的一句话使朋友没有选到他自己很喜欢的房子，以后他想起来肯定会埋怨我的，所以呢，买房子还是自己满意最重要。二、重点：1、与父母商量：赞美首先是儿女这份孝心，而后谈居住，再谈整体的一个环境，强调老人更需要这种环境，大谈特谈老人都心疼儿女（但观念陈旧）2、与老婆商量：赞美夫妻这份感情，其次突出表达感情的另一中方式可以这样，让女人惊喜。3、与老公商量：赞美，拉关系，紧拉二奶论。4、与孩子商量：讲享福的时候，房子是老人住，谈小区各大卖点，吸引老人注意力，称赞老人见多识广。三、说明：即我们所说的每一句话都须打动对方的心，让其思考判断而引起共鸣，最终产生购买欲望。任何一场解说均需有主题、内容及结尾，其顺序如何组合？例如向客户解说“房屋升值潜力”时，您准备的顺序应是：1、我要说什么；2、如何开头；3、中间展开部分将如何论述？说明交叉使用。4、结尾怎么办？如此研究后自然讲话就有系统有组织，也就比较动听了说明应注意事项：1、主题明确，简单明了2、循序渐进，不前后矛盾3、词语浅显，不用艰涩难懂的语句4、；例子做帮手，并不时测知顾客了解的程度。
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