做一个专业的标准化房地产营销人培训课件（207页）.pdf

1、内部资料 严禁外传 1 做个专业的标准化营销人做个专业的标准化营销人 市场管理部标准组 2016年7月 内部资料 严禁外传 2 何为何为专业专业 内部资料 严禁外传 3 具体营销工作指导 如团队组建、费用申请 成果管控 如推广（投放）效果管控 如拓客成果管控 全盘把控（操盘顾问）根据不同的市场环境，给予相应的操盘建议 只针对标准化管控要求：内部资料 严禁外传 4 内部资料 严禁外传 5 新项目营销标准化时间轴 摘牌准备期 品牌立势期 广泛拓客期 硬广强拓期 开盘冲刺期 持续销售期 立项 摘牌 摘牌后30天 开盘前30天 示范区开放 开盘 二次开盘（开盘前15天左右）（开盘后2个月）内部资料 严

2、禁外传 6 土地获取流程 立项（调研报告）投资分析会 规划方案（初稿）户型配比（初稿）四位一体会议 规划方案（报审稿）户型配比（报审稿）定案会（集团投策）投资决策意见表 主席 摘牌 招拍挂 签订协议（勾地）股权转让.系统建模 碧桂园云南区域新项目土地获取前重点工作流程图 内部资料 严禁外传 7 摘牌准备期 品牌立势期 广泛拓客期 硬广强拓期 开盘冲刺期 持续销售期 立项 摘牌 摘牌后30天 开盘前30天 示范区开放 开盘 二次开盘（开盘前15天左右）（开盘后2个月）组建营销团队 前期人力资源调研 项目编制申报 本盘人员到位 项目定位与产品规划配置 市场调研与项目定位 户型配比 示范区设置 品牌

3、导入准备 品牌接待点设置 Logo及vi定稿 渠道资源排查 内部资料 严禁外传 8 摘牌准备期 品牌立势期 广泛拓客期 硬广强拓期 开盘冲刺期 持续销售期 立项 摘牌 摘牌后30天 开盘前30天 示范区开放 开盘 二次开盘（开盘前15天左右）（开盘后2个月）组建营销团队 前期人力资源调研 项目编制申报 本盘人员到位 项目定位与产品规划配置 市场调研与项目定位 户型配比 示范区设置 品牌导入准备 品牌接待点设置 Logo及vi定稿 渠道资源排查 内部资料 严禁外传 9 第一阶段：摘牌准备期 节点：前期人力资源调研 内容 对新项目所在地的竞争对手人员通讯录及挖猎对象、当地招聘渠道、劳动力市场、行业

4、薪资水平等方面进行分析总结，同步做好候选人拓展（人才库储备），与当地代理公司、兼职公司、人力外包公司做好前期接洽与储备。成 果 管 控 固定事项固定事项 区域人力发起：前期人力资源工作调研报告 区域营销负责人审批 营销中心人力资源部终审 区域提交前期人力资源调研报告至营销中心人力资源部 结束时间：立项后5天 1.2 前期人力资源调研 内部资料 严禁外传 10 1.2 前期人力资源调研-调研内容 1、当地劳动力市场的基本情况及特点，当地主要的代理公司、兼职公司及人力外包公司，它们的主要业务及规模，可以为我公司提供哪些方面的服务，可以进行接洽。2、当地本行业薪酬福利水平 说明：调研具体岗位薪酬数据

5、项包括（对象建议当地排名前5名的房地产公司，按照销售规模排名）：（1）年度固定收入：全年各月固定工资之和（2）年度变动收入：奖金：全年奖金之和、佣金：全年佣金之和、佣金点位：提佣人员的平均佣金比例（3）年度福利收入：各种补贴及福利保险的全年之和（4）年度总收入：年度固定收入+年度变动收入+年度福利收入（5）其他补充说明：其他未尽事宜或特别说明 调研要求 在汇总所调研公司的调研数据前，要根据经验判断数据的可靠性及真实性，同时需进行岗位职责对比，将所调研公司的岗位与碧桂园岗位进行匹配 调研方法（1）业内交流：与公司内来自竞争对手的员工进行访谈（最好为当年从竞争公司离职的员工）；与被调研公司内部人员

6、进行交流；（2）应聘人员：通过日常招聘的面试，与面试者交流相关信息；（3）外部机构：与合作的猎头或人事代理机构交流；网上收集相关数据（准确度不高、建议参考）。内部资料 严禁外传 11 1.2 前期人力资源调研-调研内容 3、新项目所处地域主要招聘渠道，提供以下渠道供参考：（招聘渠道的有效性需要经过一段实际的招聘工作才能更加准确的确定）（1）网络主投(我公司通过网络发布信息，应聘者投递简历):一般有智联、51job，猎聘、英才等；（2）网络搜索(应聘者未投递简历，我公司通过网络搜索功能搜索到的简历):一般有智联、51job、猎聘、英才、58同城、赶集网等，其中，58同城与赶集网为免费网站，效果一

7、般；（3）招聘会(我公司专场招聘会或某人才市场等机构组织的主题招聘会等)；（4）人才市场（5）内部推荐（6）短信 利用短信公司资源进行短信投放，因为此项需要费用，因此谨慎使用并需要调查其实际效果；（7）报广（8）电话主投 应聘者通过某些途径得到公司联系方式，进行电话咨询，辅助途径；（9）猎取-竞品通讯录/踩盘/房展会/其他 说明：竞品挖猎通讯录主要包括：竞聘项目名称、目标挖猎人员姓名、岗位、电话、沟通情况及沟通日期等（10）人才储备库 说明：人才储备库信息主要包括：姓名、公司/项目、岗位、电话、简历渠道、沟通记录、后续跟进计划等 当人才储备库维护时间较久，储备人员基数较为庞大之际，可以作为单独

8、的招聘渠道使用。（11）外部推荐 在招聘过程中，尤其是挖猎过程中，某些候选人因主观、客观原因，暂时不考虑到我公司就职，但是可以利用他的人脉为我公司推荐人才，如果人事在招聘过程中可以定期维护人才储备库，与储备人员建立良好的关系，外部推荐也是非常有效的招聘途径；内部资料 严禁外传 12 第一阶段：摘牌准备期 节点：储备编制启动 内容 根据实际需要申请启动储备编制，对项目各板块前期人员进行储备，待新项目正式建立后，储备编制人员全部调入新项目正式编制。成 果 管 控 可选事项可选事项 确定储备编制数 开始时间：项目负责人：可摘牌期前6个月 其他人员：可摘牌期前3个月结束时间：摘牌前1天 结束时间：项目

9、负责人储备编制最长不超过6个月；其他人员储备期最长不超过3个月。1.3 储备编制启动 项目负责人储备编制申报流程：区域营销人事板块负责人区域营销总经理大区营销总区域总裁营销中心人力资源部编制管理（何宜标总）营销中心人力资源部负责人终审 非项目负责人管理人员储备编制启用申报流程：项目发起区域营销人事板块负责人区域营销总经理大区营销总营销中心人力资源部编制管理（何宜标总）终审 销售板块、策划板块及销售事务板块储备编制启用申报流程：项目发起区域营销人事板块负责人区域营销总经理大区营销总营销中心人力资源部编制管理（何宜标总）终审 内部资料 严禁外传 13 第一阶段：摘牌准备期 节点：项目编制申报 内容

10、 根据编制指引，完成新项目团队组建方案，包括架构设置、编制等。说明：销售业绩目标2亿以上项目，销售板块的编制设定标准人均效能不低于3200万元/人/年；项目标准编制数不变的情况下，后端（销售事务板块、策划板块）标准编制数可和前端（销售板块）标准编制数调整。成 果 管 控 固定事项固定事项 确定项目正式编制 开始时间：摘牌前40天结束时间：摘牌后3天内 1.4 项目编制申报 成熟区域：发起人-项目营销负责人-区域营销人力资源负责人-区域营销负责人-营销中心人力资源部招聘组-营销中心人力资源部负责人 发展区域：发起人-项目营销负责人-区域营销人力资源负责人-区域营销负责人-大区营销总经理-营销中心

11、人力资源部招聘组-营销中心人力资源部负责人 内部资料 严禁外传 14 第一阶段：摘牌准备期 节点：确定项目营销第一负责人 内容 1、原则上建议项目前期负责人作为主要候选人，保持工作连续性 2、原则上新项目营销负责人不能由其他项目营销负责人兼任 3、过往未有担任我司项目营销负责人经验的营销管理人员（含由项目营销负责人降职为非营销负责人管理人员），需要参加并通过总部统一组织的“联席会审”后方可任命项目营销负责人 成 果 管 控 固定事项固定事项 摘牌后3天内发布项目营销负责人任命公文 结束时间：摘牌后3天内 1.8 确定项目营销第一负责人 1、内部竞聘工作组织流程：竞聘申请（用人部门）-发布竞聘公

12、告（各级人力资源）-竞聘报名（竞聘人）-360评估、资格审查（各级人力资源）-组织公开竞聘（各级人力资源）-竞聘评价（竞聘委员会）-结果运用（各级人力资源）-见习任命（营销中心人力资源部）2、外部招聘录用流程：（1）成熟区域：起草节点-项目营销负责人-区域营销人力资源负责人-区域营销负责人-营销中心人力资源部招聘组-营销中心人力资源部负责人（2）发展区域：起草节点-项目营销负责人-区域营销人力资源负责人-区域营销负责人-大区营销总经理-营销中心人力资源部招聘组-营销中心人力资源部负责人 内部资料 严禁外传 15 第一阶段：摘牌准备期 节点：本盘人员到位 内容 1、根据项目编制，指定并执行招聘计

13、划 2、人员满编率进度合理推进与控制，摘牌后7天本盘人员到职率至少70%（仅作参照）3、稽核招聘过程 成 果 管 控 固定事项固定事项 招聘总结审批流程招聘总结审批流程 项目人事：招聘总结项目人事：招聘总结 项目营销负责人项目营销负责人 抄送营销中心人力资源部抄送营销中心人力资源部 区域人力负责人审批区域人力负责人审批 区域营销负责人终审区域营销负责人终审 关于规范营销中心招聘候选人学历核查的通知 关于统一使用新版录用通知书的指引 关于营销中心招聘录用工作的要求 营销中心各岗位招聘录用及审批要求 关于整合优化营销中心2014招聘渠道的通知 营销系统标准岗位序列 指引与模版 摘牌后7天本盘人员满

14、编率达70%（仅作参照）结束时间：摘牌后7天 1.7 本盘人员到位 内部资料 严禁外传 16 摘牌准备期 品牌立势期 广泛拓客期 硬广强拓期 开盘冲刺期 持续销售期 立项 摘牌 摘牌后30天 开盘前30天 示范区开放 开盘 二次开盘（开盘前15天左右）（开盘后2个月）组建营销团队 前期人力资源调研 项目编制申报 本盘人员到位 项目定位与产品规划配置 市场调研与项目定位 户型配比 示范区设置 品牌导入准备 品牌接待点设置 Logo及vi定稿 渠道资源排查 内部资料严禁外传17 第一阶段：摘牌准备期-C1.2市场调研及项目定位 工作节点：开始时间：/结束时间：立项后14天 内容：从七个纬度进行市场

15、调研，包括市场及地块情况、经济测算等 成熟区域：发起人项目储备营销负责人区域前策产品板块负责人区域营销总经理终审抄送前策产品部对接人 发展区域：发起人项目储备营销负责人区域前策产品板块负责人区域营销总经理营销专业大区总终审抄送前策产品部对接人 C1.2市场调研及项目定位 内部资料 严禁外传 18 战略决定了战术，精准的土地投拓和前期定位是营销执行成功的基础 卖给谁？做什么？卖什么？说什么？战略层面的定位前期定位 战术层面的定位卖点输出 70%的成功取决于前期定位 30%取决于后期定位和团队执行 选择城市+选择土地+产品定位 营销执行 C1.2市场调研及项目定位 内部资料 严禁外传 19 成都金

16、牛案例 成都人口和销售基本数据 2014年常住人口数量（万）1442 2014年供求比 1.38 人口自然增长率 4.65 人均销售面积（）1.98 年去化较稳定，均在2000万以上 2015年成都市场对房企的销售金额贡献最高达66亿 年份 成都住宅成交金额（亿）成都住宅成交量（万）2015 1641 2362 2014 1716 2370 2013 2057 2948 2012 1535 2410 2011 1351 2124 人口增长良好，市场需求大 2015年销售前10名房企 销售金额（亿）保利 66.51 恒大 41.66 蓝光 38.63 万科 37.77 绿地 37.75 华润 3

17、6.24 龙湖 29.18 万华 24.26 中粮 23.83 中海 17.92 注：数据来源中指数据和2015年锐理数据 注：数据来源2015年锐理数据 注：数据来源2015年正合年报 成都整体市场容量大，需求旺盛，是值得进入的城市 内部资料 严禁外传 20 成都金牛案例 年份 城南 城东 城西 城北 城北占主城 销售面积百分比 住宅销售 面积(万)均价（元/）住宅销售 面积(万)均价（元/）住宅销售 面积(万)均价（元/）住宅销售 面积(万)均价（元/）2011 205 11927 142 9289 164 9020 128 8666 13.1%2012 268 11519 193 994

18、9 274 8576 175 8038 15.0%2013 259 11663 356 10230 266 9460 129 8620 9.4%2014 163 11235 236 10926 141 9891 90 8798 8.4%2015 309 10289 259 10138 129 9050 91 8198 9.0%2011-2015成都主城区核心板块成交情况 注：数据来源2015年锐理数据、正合年报。城中板块供应量极少，此处未盘点。项目所在的城北板块，因“北改”动力下降，近年已销售疲软、显著下滑 2、市场整体规模较小，近三年占成都主城区总销售面积不足10 1、政策落地缓慢，市场信心

19、减弱，成交量持续走低 内部资料 严禁外传 21 成都金牛案例 大天路 城市交通主干道 天龙大道 仅功能性通车 客户来源方向 小区位上，交通不便，配套不足，受竞品拦截严重 昭示弱 交通差 配套缺 竞品强 内部资料 严禁外传 22 成都金牛案例 项目 12月单月销售套数 全年销售套数 全年销售面积()成交均价(元/)成交总金额(万元)存量套数 存量面积()存量预计去化周期（月）保利城 89 434 45664 6336 28933 270 26378 7 绿地城 120 1113 100513 6336 63682 1476 123578 15 城北优品道 66 671 51016 6111 31

20、176 213 14121 3 蓝光花满庭3期 125 578 46770 5637 26367 199 15985 4 北斗七星城 20 671 80102 5834 46733 93 10922 2 保利公园里（洋房）1 1 95 6177 61 -334643 保利公园里（别墅）12 12 2008 16755 3364 -区域竞品强、存量大、价格低；金牛项目成本高，大区位、小区位均难以支撑溢价，突破相当困难；因此在整体市场好的地方取地，也应该慎重研判！金牛项目占地106.4亩，15年6月29日摘牌，于12月26日正式开盘，派筹85组，计划36套，实际推24套，0.30亿，开盘当天认购7

21、套0.098亿，按套卖29%，按金额卖33%，推售一次性装修均价8202元/，利润率3.57%。内部资料严禁外传23 第一阶段：摘牌准备期-C1.1.1.1户型配比建议 工作节点：开始时间：立项后，四位一体会议后1天；结束时间：立项后，四位一体会议后第10天；1、按参考的固定模版完成建议书及相关附件的制作，正文格式正确、附件、附图要按参 考格式正确完成。2、按公司设定的固定流程走审批建议。3、确定新项目及新地块配置产品的型号、层数、外立面、数量比例等，完成审批流程。成果管控：内容：1、对新项目/地块进行定位分析后，结合竞品情况，分析市场及客户对产品、价格等方面 的接受度。2、结合公司的最新指示

22、，选择适应市场/客户需求的产品及比例，并进行利润数据测算。3、分析选择产品的理由、首期开售的范围及价格等方面。4、完成相关附件，提交户型配比建议。C1.1.1.1户型配比建议 内部资料严禁外传24 调研调研 定位定位 户配户配 户型配比工作流程 内部资料严禁外传25 支持户型定位的原因 逻辑一 本地块前期销售可以验证（针对老项目新地块定位）是/否 逻辑二 竞品销售数据可以验证（洋房：项目周边3公里范围内）是/否 逻辑三 针对真实用户，基于真实决策场景下的调研，可以验证 是/否 注：定位逻辑不得超出以上三种，三种方式可混合使用，但逻辑三为必选。逻辑三要求：逻辑三要求：1 1、所有用户，必须对我项

23、目有、所有用户，必须对我项目有真实清晰的了解真实清晰的了解：包括项目位置、户型、楼型、得房率、大致的：包括项目位置、户型、楼型、得房率、大致的价格、大致的交房时间等影响客户决策的信息。价格、大致的交房时间等影响客户决策的信息。2 2、所有用户，必须有、所有用户，必须有真实购买意向真实购买意向：认筹、派卡、交存单等可以表示诚意的方式中的一种。：认筹、派卡、交存单等可以表示诚意的方式中的一种。3 3、客户验证的、客户验证的数量数量，不得低于拟定位规划范围户数的，不得低于拟定位规划范围户数的5%5%，绝对值不小于，绝对值不小于5050组。组。4 4、客户验证的名单及电话号码，作为附件同时递交，集团将

24、进行、客户验证的名单及电话号码，作为附件同时递交，集团将进行回访检查回访检查。内部资料严禁外传26 别墅 洋房 销售额 合计 成本 合计 利润合计 利润率 地上 建面 单价 销售额 总成本 地上 建面 单价 销售额 总成本 方案一 方案二 基于成本利润测算，选择方案x 注：方案中所标注的价格，必须是别墅和洋房均畅销，且销售速度近似情况下的价格 针对地块可以同时容纳别墅和洋房两类产品，研究两类产品比例如何分配，项目利润最大化 内部资料严禁外传27 户型库路径 内部资料严禁外传28 第一阶段：摘牌准备期-C1.1.2.1示范区设置建议 工作节点：开始时间：立项后，摘牌前，规划方案定稿后1天 结束时

25、间：立项后，摘牌前，规划方案定稿后5天 1、按参考的固定模版完成建议书及相关附件的制作，正文格式正确、附件附图要按参考格式正确完成。2、按公司设定的固定流程走审批建议。3、确定各产品各户型的板房（路址、数量、位置、套型）、装修标准、开放节点、展示区范围、园林景观要求，完成审批流程。成果管控：内容：1、新项目或在售项目建议板房设置情况，包括型号、套数、装修标准等。2、从主入口到售楼部、样板房区等参观动线沿途设计建议以及合理的参观动线。3、建议示范区的范围及围闭，周边环境设计的建议。C1.1.2.1示范区设置建议 内部资料严禁外传29 展示区 一、样板房 二、售楼部 三、架空层泛会所 内部资料严禁

26、外传30 我们的板房不需要人介绍，通过摆设已经知道这间屋要告诉我们一个怎样的故事！杨副主席的梦想 样板房软装标准寄语 内部资料严禁外传31 软、硬装实行统一标准化，从整体风格到一个小物品都标准化 情景主题贴合客户需求 功能房贴近生活 厨房、卫生间以交付标准的情景设计，摆设体现生活气氛 阳露台设计与板房主题具有关联性、延伸性 收纳功能空间设计，减少浪费，提高质量 一步到位，后期不需另行包装 杨副主席对板房实行标准化要求：内部资料严禁外传32 首选设置，现场实体营销，客户直观感受，刺激客户购买欲望 现场实体板房 提前、提早预售项目考虑，实现快速开放、快速销售、快速回笼 临建板房 展示交楼标准的道具

27、，告诉客户实际交楼状态 交楼标准清水板房 对建筑工艺、材料等进行展示，给予客户高品质信心 工法板房 样板房分类 一、样板房 内部资料严禁外传33 最佳位置 集中、忌分散 景观、视野最好 客户参观的安全性 便于参观动线组织 方便现场施工、维护管理 避免设置在施工范围内 样板房选址要点 一、样板房 内部资料严禁外传34 一、样板房 内部资料严禁外传35 根据产品性质、硬装效果分类，我司整合了1412版装修标准板房装修风格意向（主题）方案，其中，超豪2种装修风格3个主题，玲珑墅2种装修风格14个主题，130方以上洋房3种装修风格9个主题，130方以下洋房2种装修风格26个主题 装修风格 装修主题 样

28、板房装修风格和主题 产品形象 一、样板房 内部资料严禁外传36 样板房装修风格和主题 一、样板房 内部资料严禁外传37 样板房装修风格和主题 一、样板房 情迷宝格丽 客厅 主卧 女孩房 男孩房 内部资料严禁外传38 样板房装修风格和主题 一、样板房 漫步佛罗伦萨 男孩房 女孩房 主卧 客厅 内部资料严禁外传39 样板房装修风格和主题 一、样板房 坦桑蓝之约 客厅 主卧 女孩房 男孩房 内部资料严禁外传40 样板房装修风格及主题选择注意事项：1、上述均为现公司正在应用的装修风格意向（主题）方案，该批方案仅为概念性意向，装修设计院后期会根据项目户型、项目需求进行方案深化，现仅作为提供给各区域、项目

29、知悉我司现有各同类产品装修风格意向（主题）方案。2、同类产品，不分户型，装修风格意向方案可任意选用。3、130方以上洋房铺贴材料与130方以下洋房不同，建议各区域、项目尽量以装修设计院分类进行选择。4、装修院收到项目的板房设置建议（可在建议中提出板房意向方案）后，根据项目产品特性、项目需求选取板房装修风格意向（主题）方案，并将方案下发项目部与销售中心确认（项目需48小时内反馈，不反馈默认同意），确认后再进行方案的深化。若装修院下发方案不适用项目，项目需及时提出调整意见，装修院结合项目意见进行方案调整，项目方案重新确认后，再进行方案的优化，并出具相关图纸。样板房装修风格和主题注意事项 一、样板房

30、 内部资料严禁外传41 样板房装修风格及主题选择注意事项：5、各区域也可根据项目定位、客户需求等，提供风格意向、硬装意向装修设计院，装修设计院根据区域、项目意见配合作出调整，但涉及到标准化装修材料变更的，方案出具后区域需请示主席审批。标准化：实行“仓储式”运作，高效、稳定，有效减少出图时间。例：双拼豪装板房装修图套图仅需4天（方案1天，施工图3天），新图出图需28天，（方案5天，施工图23天）样板房装修风格和主题注意事项 一、样板房 内部资料严禁外传42 目的：给予客户高品质信心，创造质量口碑 前期沟通落实 设置板房同时，与项目 部沟通工法样板间的设 置或工法展示区 落实展示材料 请项目部提供

31、可展示 物料清单、物料尺寸及 工艺材质说明 现场包装展示 将需展示的材料及其他按市场部标准展示要求进行现场包装展示 注意事项 现场灯光的预留，可由装修设计院设计或广告公司负责 工法板房 一、样板房 内部资料严禁外传43 一、工作节点：常规开发模式：工作节点：开始时间：规划定稿后1天，结束时间：规划定稿后10天 可实现3+2+2开发模式：开始时间：规划定稿后1天，结束时间：规划定稿后5天 二、审批流程：统一使用固定流程，按标准化，由楼盘营销负责人发起-项目部总经理-区域营销总经理-装修设计院-区域总裁终审，特殊情况主席终审。审批BIP固定流程路径：BIP流程管理-按类别-职能中心-营销中心-产品

32、定价-展示区类设置 三、提交内容 正文：示范单位设置申请报/示范单位调整申请报告 附件1、板房位置示意图版式；附件2：板房户型的标示示意图版式；附件3、对销售中心及样板房周边环境设置要求的附图；附件4：XX碧桂园竞争对手情况对比 样板房设置申请流程 一、样板房 内部资料严禁外传44 新项目、在售项目：根据集团在2015年1月集团高管会上提出，公司总体大方向:“未来所有的房子都带装修出售，包括别墅、大平层、洋房等，各区域要严格执行”3月24日主席再次指示：”所有项目都要做一间大平层的1412版装修板房，以销定产”。要求项目必须设置1412版装修标准的板房，并在板房开放后，推售1412版装修标准，

33、来试探市场的接受度 3月27日集团再次重申：大平层、玲珑墅存货（货量三套以上)必须按照 1412 版装修标准设置板房，可同时进行精装和毛坯销售，精装板房卖一套做一套 5月30日集团再次重申：每种户型存货量三套以上大平层（130方以上）及别墅必须按照1412版装修标准设置板房，可同时进行精装和毛坯销售 样板房执行要求 一、样板房 内部资料严禁外传45 主席屡次强调大平层及别墅设置1412版板房目的：通过1412版装修板房完美展示效果及成本优势（高性价比）来促进现有存货销售。样板房执行要求 一、样板房 内部资料严禁外传46 二、售楼部 售楼部标准化平面方案 现代外立面 通用综合楼一 通用综合楼二

34、通用综合楼五 通用综合楼六 英伦外立面 通用综合楼三 通用综合楼八 售楼部装修标准平面图已签发6款，功能分区划分为销售功能区、健身房，装修平面可适当调整布局位置，但若区域、项目需增加功能区，需请示主席审批。备注：项目根据地块形状、规模、商业面积、项目定位等选用，与U型、英伦街组合。二层由项目根据情况确定办公、临建板房等分区。售楼部 内部资料严禁外传47 销售功能区 恒温泳 池 健身房 基本信息：现代立面(2F)，建筑面积4880（无锡版改）功能：销售功能区（前台、洽谈区、VIP洽谈区、明源打印区）、健身房、恒温泳池 售楼部-通用综合楼一 二、售楼部 内部资料严禁外传48 效果图 售楼部-通用综

35、合楼一 二、售楼部 内部资料严禁外传49 销售功能区 健身房 基本信息：现代风格2（1/2F），建筑面积（石材版）1449 、石漆版约1492 功能：销售功能区（前台、洽谈区、VIP洽谈区、明源打印区）、健身房 售楼部-通用综合楼六 二、售楼部 内部资料严禁外传50 石材版 石漆版 售楼部-通用综合楼六 二、售楼部 内部资料严禁外传51 售楼部室内装修风格 现代外立面 A版现代奢华（石材版）B版简约现代（抛光砖版）英伦外立面 A版英伦风格（石材版）B版英伦风格（抛光砖版）售楼部室内风格统一采用B版。若项目定位高端，使用A版的，优先采用仿石砖，若建议使用石材版，须结合售价、成本、利润等方面考虑后

36、，书面请示主席同意后方可使用。优先采用仿石砖替代 优先采用仿石砖替代 售楼部室内装修风格 二、售楼部 内部资料严禁外传52 A版现代奢华（石材版）售楼部室内装修风格-A版现代奢华 二、售楼部 内部资料严禁外传53 B版简约现代（抛光砖版）效果图 现场实景图（金坛项目）售楼部室内装修风格-B版简约现代 二、售楼部 内部资料严禁外传54 A版英伦（石材版）售楼部室内装修风格-A版英伦 二、售楼部 内部资料严禁外传55 B版英伦（抛光砖版）现场实景图（石家庄项目）效果图 售楼部室内装修风格-B版英伦 二、售楼部 内部资料严禁外传56 一、工作节点：常规开发模式：工作节点：开始时间：规划定稿后1天，结

37、束时间：规划定稿后10天 可实现3+2+2开发模式:开始时间：规划定稿后1天，结束时间：规划定稿后5天 二、审批流程：统一使用固定流程参考模版 按标准化BIP，由楼盘营销负责人发起-项目部总经理-区域营销总经理-区域总裁终审。（特殊情况主席终审）审批BIP固定流程路径：BIP流程管理-按类别-职能中心-营销中心-产品定价-展示区类设置 三、提交内容：XX碧桂园售楼部布局、装修风格建议书 售楼部设置流程 二、售楼部 内部资料严禁外传57 三、架空层 为了提升项目品质，完善项目配套，营造浓烈的宜居氛围，提升产品的附加值。架空层“泛会所”设置不强制执行，项目可根据配套、开发需求、成本、竣工验收要求考

38、虑是否增设。架空层“泛会所”的功能设置有“敞开式”、“半封闭”“全封闭”式设计。项目可根据报建、费用、货量、售价等考虑采用哪一种形式设计。架空层 内部资料严禁外传58 架空层（泛会所）设置方案存在问题：无了解现场条件（是否可封闭、竣工验收要求、通风口等）无考虑相关功能设置的匹配要求（设羽毛球室、卫生间等)无考虑设置成本、使用维护成本（设电影院、卡拉OK厅等）功能区重复（与前期单位设置功能重复）架空层“泛会所”三、架空层 内部资料严禁外传59 前期沟通 与项目部沟通，了解架空层竣工验收备案标准是否可封闭 前期考虑 考虑项目实际可操作性,(施工周期、开放时间、打造成本等)功能结合 设计时可将封闭和

39、非封闭的空间进行结合，选定相关功能，避免后期需拆除的浪费 日常维护 无封闭，功能设置需考虑日常维护，避免存在尚未竣工验收室内的物件已老化或遗失风险 架空层“泛会所”设置要点 三、架空层 内部资料严禁外传60 一、工作节点：常规开发模式：工作节点：开始时间：规划定稿后1天，结束时间：规划定稿后10天 可实现3+2+2开发模式:开始时间：规划定稿后1天，结束时间：规划定稿后5天 二、审批流程：统一使用固定流程，按标准化，由楼盘营销负责人发起-项目部总经理-区域营销总经理-区域总裁终审，特殊情况主席终审。审批BIP固定流程路径：BIP流程管理-按类别-职能中心-营销中心-产品定价-展示区类设置 三、

40、提交内容：关于洋房板房区架空层“泛会所”设置建议书 洋房首层架空层“泛会所”示意图 架空层“泛会所”设置流程 三、架空层 内部资料严禁外传61 区域/项目 设计院 前策产品部 需求 反馈 方案 指引 内部资料严禁外传62 路径：BIP-我的工作-营销系统-办公网盘-产品定价部 内部资料严禁外传63 装修图出图流程 装修设计院接到销售 中心/项目部的单 院办（何勇/古淑玲）安排 工作任务及出图时间（包括方案及施工图）组建项目的设计团队 签发装修设计任务 进度表给项目部 方案组进行方案的设计 反馈给项目部确定后 出具装修施工图 施工图出具后，软装 出具软装方案及清单 下单，厂家制作 设计院出图流程

41、 内部资料严禁外传64 装修设计院文件对接人 文件对接人 联系电话 负责内容 QQ邮箱 杨秋谊 18702091235 硬装图纸下发（拷图）2995046816 罗萌 18925174877 平常往来文件接收 2995046816 颜书宁 18942550867 对接软装 123949818 装修设计院文件对接人联系方式 设计院文件对接人 内部资料 严禁外传 65 摘牌准备期 品牌立势期 广泛拓客期 硬广强拓期 开盘冲刺期 持续销售期 立项 摘牌 摘牌后30天 开盘前30天 示范区开放 开盘 二次开盘（开盘前15天左右）（开盘后2个月）组建营销团队 前期人力资源调研 项目编制申报 本盘人员到位

42、 项目定位与产品规划配置 市场调研与项目定位 户型配比 示范区设置 品牌导入准备 品牌接待点设置 Logo及vi定稿 渠道资源排查 内部资料严禁外传66 S1.3.1-品牌接待点包装 城市展厅 品牌盒子 临时外展点 2 3 1 内部资料严禁外传67 S1.3.1-品牌接待点包装-品牌盒子 碧桂园以拼装式集装箱为载体，打造创意品牌展厅、移动售楼部碧桂园品牌盒子B-BOX，不仅实用、灵活、出众、性价比高，助力项目快速设立场地宣传推广，到市场中去，将最好的服务带到客户身边。更关注自然和建筑的良性关系，开启健康环保的全新生活方式，亦可开展露天影院、音乐会等主题活动，让盒子与艺术充分融合，提前让客户体验

43、时尚悠闲的优生活。碧桂园品牌盒子B-BOX【B与碧谐音，同时是Brand（品牌）缩写】内部资料严禁外传68 自由组合：两箱体、三箱体、四箱体，组建方案灵活多变，可根据现场实际情况搭建，灵活度高，更能搭配板房展示；多功能展示：可进行品牌、沙盘模型、项目卖点展示，小空间大智慧，在控制成本的同时，加速品牌落地，促进销售；品牌盒子特点 内部资料严禁外传69 步骤一：确定“品牌盒子”选址方案 确定选址后，由多家广告公司（至少3家）实地考察，并进行提案 步骤五 定标确定执行公司，沟通落实执行推进节点 步骤四 上报品牌盒子包装建议书 步骤六 沟通落实箱体情况、平面展示物料 合同、验收、付款流程跟进 步骤三：

44、步骤二 工作时间轴 内部资料严禁外传70 各类箱体形式参考报价 一、2个箱体：参考福安项目，约60平方，成本参考：约25万 二、3个箱体：参考雷州项目，约160平方，成本参考：约35万 三、4个箱体：参考凯里项目，约200平方，成本参考：约49万 以上仅供参考，报价均包含箱体外硬装、广告和包装物料，建议执行时 由多家优质广告公司（至少3家）实地考察，并进行提案，最终议价定标。积极联动项目部或营销体系公关形式免租赁费，如项目选址的地方需缴纳租赁费，建议项目先以长期租赁形式洽谈（降低租金），但要求以短租月形式签订合同（争取主动权，如三个月一签）租赁费用说明 报价建议 内部资料严禁外传71 步骤一：

45、确定“品牌盒子”选址方案 1、时间节点：位置沟通确定当天上报 2、上报文件：XX碧桂园品牌盒子选址方案（XX区域）3、审批流程：销售中心跟进人营销第一负责人项目总经理区域营销总经理区域总裁 附件1：XX碧桂园品牌盒子选址方案（XX区域）品牌盒子选址直接影响开放后的昭示性、客户到访便利性及箱体是否能循环使用，建议项目选址前注意以下细节：1、中心优质商圈：确保人车流量大，高端消费人群密集，口碑效应传播快；2、项目周边：契合3-2-2开发节奏，加速品牌落地，便于销售人员现场杀客；3、便于施工：由于箱体需使用起吊机进行吊装，选址地方需确保起吊机能进入，以及水电之类的工程及时接入，便于施工；注意事项 选

46、址建议 内部资料严禁外传72 选址案例参考-雷州碧桂园 选址面积：160 选址参考条件：1、人流量大：展厅位于雷州城市最中心区域的西湖大道新华文化广场，临近西湖大道与新城大道两大城区主干道交汇处，是雷州市城区人车流量最大的区域；2、中心优质商圈：周边汇集西湖公园、市实验中学、雷州购物广场配套齐全，雷州购物广场是雷州的CBD商圈范畴，生活配套完善，区域人流量大且素质较高；3、停车便利：展厅属于新华文化广场位置，停车便利，便于客户到访；市政府 品牌盒子 内部资料严禁外传73 步骤二、三：优质战略公司提案，综合提案上报建议书 1、时间节点：确定选址后5天内，邀请优质战略合作公司（至少3家公司）现场了

47、解情况，并上报提案；根据选址现场面积，落实箱体数量方案及各箱体展示区布局；综合各提案后上报品牌盒子包装建议书；2、上报文件：【包装类】XX碧桂园品牌盒子包装建议书（XX区域）附件：XX碧桂园品牌盒子选址方案（XX区域）3、审批流程：销售中心发起人营销第一负责人区域营销总经理（根据授权，是否需总部审批？）广告创作部总经理市场管理部总经理营销中心总经理 附件2：【包装类】XX碧桂园品牌盒子包装建议书（XX区域）上报建议书 内部资料严禁外传74 品牌盒子设计方案参考 品牌展示区 项目卖点展示区 户外洽谈区 两箱体方案 内部资料严禁外传75 品牌盒子设计方案参考 项目卖点展示区 户外洽谈区 品牌展示区

48、 三箱体方案 内部资料严禁外传76 品牌盒子设计方案参考 效果图 效果图 四箱体方案 品牌展示区 卖点展示区 户外洽谈区 产品展示区 内部资料严禁外传77 步骤四：执行公司定标，落实推进节点及平面物料 1、时间节点：、定标执行公司后，马上沟通落实包装工作推进节点；、箱体施工完成后运输进场，进场当天跟进策划必须于现场把控情况，遇突发问题及时沟通解决；2、沟通对接：、与执行公司建立微信沟通群，由跟进策划实时对接箱体、平面物料等执行情况；、跟进策划同事每天汇报执行进度，密切落实各节点事宜推进；3、重点注意事项、箱体搭建、打磨、上漆等细节执行情况跟进；、室内外平面包装物料设计定稿，及制作工艺跟进 工作

49、推进节点建议 内部资料严禁外传78 品牌盒子平面物料参考 类别 位置 种类 数量 必选 室内 品牌类：前台背景墙（绿植）、梦想碧桂园品牌墙、物业展示墙 共3种 室外 品牌类：门头发光字、落地发光字（主要输出项目名及给您一个五星级的家）外围气氛类：箱体外立面剪影、B-BOX盒子LOGO、箱体立体字（新项目务必输出千亿房企碧桂园值得等待）共5种 备选 室内 项目展示类：X大理由、项目卖点展示（园林、U街等）、项目产品展示（大平层、别墅、升级新品洋房等）、区位图、鸟瞰图、项目周边生态旅游资源展示 共6种 品牌类：碧桂园在XX区域发展历程、五星家园模式 共2种 室外 外围橱窗、箱外定位广告语立体字、箱

50、体外灯箱/广告喷画 共3种 项目根据自身展示区布局情况，设计平面展示物料，我组依据此前试点项目情况，制定平面物料设计参考，共分必选及备选两类，项目按需调整使用。（设计物料必须按比例调整，不得随意调整比例至变形）详见：明源网盘-营销环境体验资料库-A导入期品牌接待展点-品牌盒子 平面包装物料跟进 内部资料严禁外传79 步骤五：落实开放日期，自媒体宣传预热 建议项目在品牌盒子搭建初期，可结合整体推广节奏，在开放前1-2周在项目微信微博等自媒体或免费网媒、报媒等进行悬念式炒作，更可结合活动，进行品牌宣传。开放前一天再次进行开放预告，并提前预告开放活动亮点。开放后重点宣传品牌及现场人气。自媒宣传建议

51、内部资料严禁外传80 步骤六：合同、验收、付款流程跟进 A.合同流程 1、时间节点：完成品牌盒子包装后一周内 2、上报文件：场地布置合同、营销中心合同类签署确认表 3、验收流程：销售中心跟进人营销第一负责人法务部审批区域营销总经理 B.验收流程 1、时间节点：合同流程结束后两日内 2、上报文件：XX碧桂园品牌盒子包装验收报告（XX区域）附件：品牌盒子包装建议书、建议书终审流程意见截屏、招标议价单、招标议价单定标终审意见截屏、已盖章商家验收确认联 3、验收流程：销售中心跟进人营销第一负责人区域招标专员区域营销总经理 C.付款流程 1、时间节点：验收流程结束后两日内 2、上报文件：建议书终审流程意

52、见截屏、发票扫描件、验收报告、已盖章商家验收确认联 3、审批流程：销售中心发起人营销第一负责人财务预审区域议价专员区域营销总经理销售中心发起人执行付款 附件3：场地布置合同（模板）附件4：营销中心合同类签署确认表（模板）附件5：验收确认联 验收流程建议 内部资料严禁外传81 功能分区平面示意图 品牌盒子方案设计凯里碧桂园 效果图 内部资料严禁外传82 品牌盒子实景照片凯里碧桂园 内部资料严禁外传83 品牌盒子实景照片凯里碧桂园 内部资料严禁外传84 第一阶段：S1.6 logo及VI定稿 （固定事项）工作节点：开始时间：摘牌前10天；结束时间：摘牌前3天；1、确定项目logo 2、确定项目VI

53、 成果管控：内容：1、依据项目、客户、竞品分析等，商榷项目推广定位及视觉系统方向 2、由区域设计师设计logo及VI（可参考广告标准化2.0VI库）S1.6 logo及及VI定稿定稿 按标准化:销售中心提交XX项目logo及VI方向稿项目营销第一负责人审批区域营销总经理终审 按非标准化:销售中心提交XX项目logo及VI方向稿项目营销第一负责人审批区域营销总经理终审-市场/广告审批-市场部总经理终审 流程：内部资料严禁外传85 广告印刷品类 楼书、单张、折页、报纸（如上海大公报、莆田自创报纸等）、录取通知书、快递单、停车告知单、临时停车卡、红包、粮票，以及结合时事、节庆创作的创新形式物料 标准

54、化2.0广告物料库 最终目的：作为工具，达到信息被完整传播，乐于被接受的目的 S2.7 拓客物料设计定稿及制作 云盘文件共享链接年份序号文件名称云盘链接及密码摄影下单指引2016年12016年每周5文件收集1月份 https:/ 访问密码 21e52月份 https:/ 访问密码 60cc3月份 https:/ 访问密码 6daa4月份 https:/ 访问密码 17de22016年摄影图精选3公司购图4央视形象片第二轮宣传物料源文件5销售龙虎榜6营改增720160525夏季现场营销环境指引方案及设计源文件(千亿物料、欧洲杯、端午节、促销展板等）8碧桂园五星文件9凤凰通2.0上线1020160

55、3-04月春雷行动源文件11春节微信通稿122016年1-2月主题广告创作&包装指引2015年12015广告创作部优秀视觉创意精选22015.10月组团VI整理32015年摄影图库精选4翡翠系列 全案延展5劳斯莱斯项目广告创作指引更新（翡翠系列）6adobe cc7在售项目广告标准化8VI视觉全案演绎2015109广告标准化2.010创作中心字体大全https:/ 访问密码 b8afhttps:/ 访问密码 887bhttps:/ 访问密码 9352https:/ 访问密码 1e67https:/ 访问密码 6ad4https:/ 访问密码 5c3ahttps:/ 访问密码 b26chttps

56、:/ 访问密码 b939https:/ 访问密码 c9f9https:/ 访问密码 b466https:/ 访问密码 a2d2https:/ 访问密码 d8e3https:/ 访问密码 0da7https:/ 访问密码 c85bhttps:/ 访问密码 fedehttps:/ 访问密码 18d2https:/ 访问密码 290bhttps:/ 访问密码 8050https:/ 访问密码 e2dfhttps:/ 访问密码 0471https:/ 访问密码 99a8内部资料严禁外传86 2.0VI库现有豪宅VI共5套 度假VI共6套 常规VI共25套，素材仍在不断更新增补中 完全套用 灵活调整 全

57、新创作 你可以将标准化VI结合实际情况 S1.6 Logo及VI定稿 内部资料严禁外传87 城市型 常规VI示例 资源型 S1.6 logo及及VI定稿定稿 内部资料严禁外传88 城市型 豪宅VI示例 资源型 S1.6 Logo及VI定稿 内部资料严禁外传89 度假VI示例 S1.6 Logo及VI定稿 内部资料严禁外传90 翡翠系 内部资料严禁外传91 户外 错误案例 内部资料严禁外传92 第一阶段：S1.12渠道资源排查 工作节点：开始时间：摘牌前 25 天；结束时间：摘牌后 10 天；渠道资源摸查反馈 成果管控：内容：摸查集团战略合作渠道、项目自有渠道资源和目标市场渠道环境 S1.12渠

58、道资源排查 发起人-项目第一负责人-区域营销负责人 流程：内部资料严禁外传93 商会 校友会 行业协会 新浪 房多多 好屋中国 合富辉煌 世联 中原 21世纪不动产 我爱我家 链家 分销 代理 其他 渠道 电商 渠道有哪些？内部资料严禁外传94 内部资料严禁外传95 内部资料严禁外传96 内部资料严禁外传97 内部资料严禁外传98 内部资料严禁外传99 内部资料严禁外传100 内部资料严禁外传101 内部资料严禁外传102 内部资料严禁外传103 内部资料严禁外传104 内部资料严禁外传105 内部资料 严禁外传 106 摘牌准备期 品牌立势期 广泛拓客期 硬广强拓期 开盘冲刺期 持续销售期

59、立项 摘牌 摘牌后30天 开盘前30天 示范区开放 开盘 二次开盘（开盘前15天左右）（开盘后2个月）拓展方面 拓客开展 功能平台的申请开通 推广方面 营销策略提报 各类包装方案的上报 费用申请 全年费用编制 内部资料 严禁外传 107 摘牌准备期 品牌立势期 广泛拓客期 硬广强拓期 开盘冲刺期 持续销售期 立项 摘牌 摘牌后30天 开盘前30天 示范区开放 开盘 二次开盘（开盘前15天左右）（开盘后2个月）拓展方面 拓客开展 功能平台的申请开通 推广方面 营销策略提报 各类包装方案的上报 费用申请 全年费用编制 内部资料 严禁外传 108 第二阶段：品牌立势期 节点S2.8拓客开展）内容 1

60、.拓客口径统一、2.拓客车辆租赁、3.拓客目标分解、4.拓客监督、5.拓客地图、6.拓客渠道、7.拓客PK绩效方案 成 果 管 控 固定事项 1.拓客口径抽查通过率100%2.统一外拓装备购置使用 3.渠道搭建 4.拓客绩效方案 开始时间：摘牌后3日 结束时间：持续到开盘 S2.8拓客开展 审批流程 项目销售中心 项目营销第一负责人 区域营销总经理 内部资料 严禁外传 109 功能平台的申请开通 3 平台工具 +2 金融工具 认筹宝 洗客，以销定产 VIP购房通 提前锁定购房意向客户 凤凰通 全民营销 凤凰e家 业主等会员平台 凤凰同盟汇 分销 3 平台工具 2 金融工具 内部资料 严禁外传

61、110 第二阶段：品牌立势期 节点Z2.1.1：开通凤凰通/凤凰e家平台 内容 1、须在摘牌后30天内提交业务联系单至销售管理部技术组开通凤凰通/凤凰e家平台；2，开通平台3天内须对项目横向部门进行一场以上的宣贯会；成 果 管 控 固定事项 流程审批 发起人发起人 项目营销第一负责人项目营销第一负责人 区域营销负责人区域营销负责人 销售管理部技术组冯德津总（抄销售管理部技术组冯德津总（抄送市场部渠道组）送市场部渠道组）开通凤凰通平台 开始时间：摘牌后 结束时间：摘牌后30天 开通凤凰通/凤凰e家平台 增加全民营销基础 内部资料 严禁外传 111 凤凰通推介操作流程 关注微信号 1 2 3 4

62、凤凰通登录 凤凰通注册 选择推介项目 凤凰通推介8步曲 5 7 填写推介客户信息 推介成交 6 8 销售顾问线下跟进 获高额佣金 内部资料 严禁外传 112 关注凤凰通 登录/注册凤凰通 注册凤凰通 进入界面 凤凰通使用-注册&登录 内部资料 严禁外传 113 让用户更直观让用户更直观 搜索推介项目搜索推介项目 推 介 客 户 指推 介 客 户 指引引 凤凰通使用-全球房源供选择&推介 全球房源搜索 填写推介客户信息 项目详细地址项目详细地址 项目介绍等项目介绍等 填写推介客户信息填写推介客户信息 选择推介项目及线下跟进顾问选择推介项目及线下跟进顾问；若无则由项目行政人员自行；若无则由项目行政

63、人员自行分配分配 内部资料 严禁外传 114 凤凰通使用-了解推介情况 查看推介情况 查 看 佣查 看 佣金金 推 介 情推 介 情况况 推 介 成 功推 介 成 功后后，佣 金佣 金将 转 到 客将 转 到 客户 已 绑 定户 已 绑 定的银行卡的银行卡 了解客户成交情况 获取高额佣金 推 介 佣推 介 佣金金 内部资料 严禁外传 115 一级推介1.5%，二级推介0.35%，三级推介0.15%一次推介，多次收佣！只要您是碧桂园旗下任何楼盘的业主，都可以成为森林城市的一级推介员！您介绍朋友成交，朋友再介绍朋友成交，朋友的朋友再介绍朋友成交 您都可以享受佣金！三级封顶！森林城市 三级佣金 内部

64、资料 严禁外传 116 内部资料 严禁外传 117【凤凰e家】首页 整合了集团内外部资源，将线下购房和线上推广融合的会员平台 1 从“卖房子”到“卖服务”的转型产物 2 承载服务的平台，支持大数据精准营销 3 117 凤凰E家是什么？凤凰E家介绍会员平台 内部资料 严禁外传 118【淘房宝】通过搜索或条件筛选，快速筛出适合会员需求的项目，含介绍、配套、导航、联系销售、在线预约、收藏等功能的项目介绍，把售楼部搬上微信平台；【理财宝】承载房产理财产品，含社区金融、房产众筹、房产基金金融等等；【换礼品】项目提供入住礼包/购房服务类礼品，给会员真正的实惠；【小金库】提供查询积分明细；凤凰E家六大功能介

65、绍【通知】针对业主推送小区信息推送，针对收藏某项目的会员推送该项目的营销信息；【联系客服】在线答疑、服务投诉入口；【房家书】所购房产的动态，包括产权办理、楼款缴纳等办理进度以及服务联系信息；（业主会员专属）【收楼通】实现预约收楼、收楼流程、工程进度等；（业主会员专属）【广告位】自动播放【当期热点活动进入链接口】内部资料 严禁外传 119 一图看懂同盟君 内部资料 严禁外传 120 项目信息自主更新 项目楼盘资讯、最新优惠政策等可第一时间更新 快速直达分销销售人员 同盟君亮点大放送1 项目：内部资料 严禁外传 121 实时管控功能 实时管控分销商平台使用活跃度 便捷找出最优质的合作分销商 实时掌

66、握到期分销商的业绩，作为续签的依据；项目：实时管控功能 同盟君亮点大放送2 内部资料 严禁外传 122 实时管控功能 平台具有分销商下达销售任务、制定销售佣金、查看经纪人完成情况等管理功能，消除其不让经纪人注册的顾虑；项目：让分销商打消顾虑 同盟君亮点大放送3 内部资料 严禁外传 123 内部资料 严禁外传 124 第二阶段：品牌立势期 节点Z2.2.1：认筹宝开通申请 内容 认筹宝落地后3天内，须对营销中心及项目横向部门进行一场以上的宣贯会 成 果 管 控 固定事项 BIP固话流程：流程管理营销中心金融工具管理金融工具执行申报 认筹宝使用 开始时间：摘牌后 结束时间：摘牌后30天 X2.7认

67、筹宝开通申请 发起人 项目营销负责人 项目财务 项目总 区域营销总 区域财务总 区域总裁 销管管理部法律文书组(邹紫君 销管梁晓珊总 程光煜总终审 提前梳理客户诚意度及意向 内部资料 严禁外传 125 认筹宝 产品概念：认筹宝是第三方金融机构推出的一款基金产品。客户购买认筹宝后，将获得：年化1%的理财收益（具体优惠点数由一般项目决定）;年化收益4%的购房优惠（具体优惠点数由一般项目决定）；购房提前排号，享受碧桂园购房VIP待遇。推出目的：为我司提前锁定购房意向客户，回笼部分资金 认筹宝 “理财收益”“优先购买资格”内部资料 严禁外传 126 内部资料 严禁外传 127 VIP购房通 产品概念：

68、我司与金融公司合作一款金融产品。客户透过购买“VIP购房通”，可获得：锁定房源&购房折扣&理财收益 推出目的：为我司提前锁定购房意向客户，促进开盘后销售，回笼部分资金 产品定价后，建议在获取预售证前一个月。VIP购房通 “锁定房源”“购房折扣”“理财收益”内部资料 严禁外传 128 摘牌准备期 品牌立势期 广泛拓客期 硬广强拓期 开盘冲刺期 持续销售期 立项 摘牌 摘牌后30天 开盘前30天 示范区开放 开盘 二次开盘（开盘前15天左右）（开盘后2个月）拓展方面 拓客开展 功能平台的申请开通 推广方面 营销策略提报 各类包装方案的上报 费用申请 全年费用编制 内部资料 严禁外传 129 第二阶

69、段：品牌立势期 节点S2.11营销策略首次提报 内容 营销策略首次提报PPT 成 果 管 控 固定事项 常规项目：常规项目：项目策划发起项目策划发起-营销第一负责人营销第一负责人-项目总经理项目总经理-区域营销总经理区域营销总经理大区总（终审）大区总（终审）特殊项目特殊项目/大盘项目：大盘项目：项目策划发起项目策划发起-营销第一负责人营销第一负责人-项目总经理项目总经理-区域营销总经理区域营销总经理大区总大区总-市场市场部总经理部总经理-营销中心总经理（终审）营销中心总经理（终审）审批流程.项目整体筹备工作进展 2.项目总体形象定位及营销推广计划 3.项目整体营销费用铺排 4.项目人员团队建设

70、 开始时间：摘牌后9天 结束时间：摘牌后14天 S2.11营销策略首次提报 内部资料 严禁外传 130 各类包装方案 成熟区域增加按成熟区域增加按【示范区开放节点倒推示范区开放节点倒推】节点监控节点监控 成熟区域中特别是一二线城市项目，可在标准监控节点中增加个性化需求，以项目开放示范区节点进行倒推，参考佛肇区域、莞深区域设置合理倒推时间点，主要原则如下：1、【品牌导入期】节点不变，均以摘牌时间点进行监控；2、【品牌立势期】增加开放示范区节点监控，供项目选择；3、【开盘冲刺期】节点不变，均以示范区开放节点进行监控；序号序号 节点名称节点名称 摘牌的节点摘牌的节点 开放示范区的节点开放示范区的节点

71、 开始时间开始时间 结束时间结束时间 开始时间开始时间 结束时间结束时间 1 1 品牌接待点装修（设计）及广告品牌接待点装修（设计）及广告包装费用方案上报包装费用方案上报 摘牌前20日 摘牌前12日 2 2 示范区外模型方案报批示范区外模型方案报批 摘牌前25日 摘牌前17日 3 3 品牌导入期工地包装方案上报品牌导入期工地包装方案上报 摘牌前10日 摘牌前2日 4 4 商业街整体包装方案上报商业街整体包装方案上报 摘牌前2日 摘牌后18日 开放前60日 开放前50日 5 5 五星体验馆方案上报五星体验馆方案上报 摘牌后12日 摘牌后20日 开放前60日 开放前50日 6 6 导视系统包装方案

72、上报导视系统包装方案上报 摘牌后5日 摘牌后13日 开放前60日 开放前50日 7 7 示范区内模型方案报批示范区内模型方案报批 摘牌后10日 摘牌后18日 开放前60日 开放前50日 8 8 板房区包装方案上报板房区包装方案上报 摘牌后12日 摘牌后20日 开放前30日 开放前22日 9 9 综合楼包装方案上报综合楼包装方案上报 摘牌后15日 摘牌后23日 开放前30日 开放前22日 1010 整体示范区包装执行整体示范区包装执行 示范区开放当日 示范区开放后7日 1111 示范区增补及整改包装方案上报示范区增补及整改包装方案上报 示范区开放当日 示范区开放后7日 内部资料 严禁外传 131

73、 节点调整 延迟上报及审批规范延迟上报及审批规范 所有项目上报延迟申请需理由充分，并按规范填写；审批人按以下规范进行严格审核，以避免方案延迟上报后对示范区开放造成影响。延迟上报规范 XX项目原开放时间项目原开放时间XX年年XX月月XX日日，因因XX原因延迟原因延迟（项目总规未项目总规未定定、图纸未出图纸未出、总规调整变化等总规调整变化等），现示范区开放时间调整为现示范区开放时间调整为XX年年XX月月XX日日 导致导致XX（节点名称节点名称）按原计划按原计划XX年年XX月月XX日日无法按时上报无法按时上报，现现申请将其上报时间调整为申请将其上报时间调整为XX年年XX月月XX日日，延迟时间延迟时间

74、XX日日。审批规范 延迟理由需直接或间接导致延期内容的发生；理由不充分者不得通过审批延迟理由需直接或间接导致延期内容的发生；理由不充分者不得通过审批；延期内容调整时间需合理，预留制作工期及整改时间，原则上最迟不得晚延期内容调整时间需合理，预留制作工期及整改时间，原则上最迟不得晚于示范区开放（调整后）前于示范区开放（调整后）前60日上报；日上报；每次延迟均需上报申请，原则上申请次数不得超过三次；每次延迟均需上报申请，原则上申请次数不得超过三次；内部资料 严禁外传 132 环境体验-执行手册目录 明源网盘文件夹序号 营销环境触点位置 包装内容 A 导入期品牌接待点 城市展厅 品牌盒子 临时外展点

75、B 国际展销中心 C 工地围挡 D 标识字与亮化工程 E 导视系统 F 物业服务类 G 商业街 H 综合楼 I 碧桂园体验馆 J 板房区 看楼通道 积存户型生活气氛改造 实体洋房板房大露台 架空层泛会所 K 工法样板房 L 香味及音乐体验 M 2015年升级新品 N 综合类 现场销售氛围类 政策利好类 节庆类 优秀案例参考 详见：明源网盘-营销环境体验资料库 内部资料 严禁外传 133 环境体验-执行手册目录路径 内部资料 严禁外传 134 智慧生活3.0体验馆 内部资料 严禁外传 135 前提要求：1、必须是劳斯莱斯项目，含有劳斯莱斯系列产品，如YJ140、YJ245、YJ260等。2、必须

76、在展示区规划初期提前筹备，将体验馆设于客户参观板房区的必经之路，有140左右的空间面积。3、项目需确认交楼标准的智能设备占比本方案智能体验板块的70%以上，如人车分流、车牌自动识别、直饮水系统、智能安防、新风系统等内容。4、所有产品户型数据、装修交楼标准、全年龄段活动场地内容和智能设备 方案必须有项目部等相关部门签字或BIP流程确认。内部资料 严禁外传 136 目 录 1.工作步骤及要求 2.动线及版块规划 3.推广宣传及解说跟进 内部资料 严禁外传 137 1.工作要求：为确保示范区开放前完美展示，建议智慧生活3.0体验馆与板房、售楼部功能室等工程一同完成，并纳入项目部装修工程验收内容，并预

77、留至少15天交场营销进行墙面布置及包装。为保证达到劳斯莱斯级品质展示，可参考松湖项目，经过多家对比，最终筛选出具有平面、三维设计能力，配备独立项目管理团队的执行公司，能从设计把控、材质制定、物品采购到安装全程跟进，以及完成小型 硬装，同时报价在同行中具有竞争力。1.请横向部门支持事项 2.广告物料和体验设备执行公司选择要求 内部资料 严禁外传 138 交标设备：由项目部提供清单及展示物品，如管道、插座、直饮水系统、可视对讲机等。智能化设备：由项目部提前寻找并筛选第三方智能技术服务公司，提供具体清单和展示物品，共同跟进体验馆智能化设备展示。3.关于装标及智能化设备跟进注意事项【选定前需跟进】【选

78、定后需跟进】规划筹备：如需增加额外设备及配件纳入装标内容，需在产品规划前期，由项目部选定，将其纳入客户装修标配或选配标准中。室内部分：如确定增加额外设备及配件，请根据集团指引要求，申请“带帽行动”上报主席。室外部分：如确定增加额外设备及配件，需提前做好各种系统的线路、电源预埋工作，方可后期交付到客户自行选配。1.工作要求：内部资料 严禁外传 139 1.1.涉及横向部门对接内容：采购定标公司 项目策划主责跟进 体验组长协助把控 销售及物业 销售：提前根据项目情况调整解说词，统一培训销售讲解。物业：现场保洁、安排接待 约谈定标的供应商至体验馆现场勘查场地和测量尺寸，并核对各墙面设计稿、材质工艺要

79、求 供应商进场前需与项目部、智能设备公司、施工单位四方现场走场，沟通电位及交叉施工工作 供应商进场施工后，需保证按效果图安装执行，选用较好材质工艺，收口整齐 平面设计及文案规划 根据项目已确认的项目配套、全年龄段活动场地、户型数据、交楼标准物料清单和智能设备方案，提前规划好体验馆空间布局，并调整设计稿文案内容 根据现场环境和设计院出具的施工图，调整设计稿画面、尺寸等。智能设备公司 下单流程：营销策划下达业务联系单至项目部，提出智能设备进行增减或展示需求，并由项目部安排智能设备公司执行 安装对接：营销策划、项目部对接人共同监控智能设备公司安装情况与质量 绿化部、顺茵公司 出具室内园林绿化及装饰图

80、纸（重点空中花园）完善周边或室内绿化/园林装饰打造 各区域设计管理部 确认项目交楼标准物料清单 提供相关园林绿化和全年龄段活动场地设计图纸 项目部 初步确认项目交楼标准物料清单 负责基建施工，含外立面门头、室内天地墙、电/灯等。确认并提供工法展示材料。装修设计院 出具施工图及硬装采购清单，并由项目营销第一负责人审阅施工图是否与现场后期广告物料匹配。内部资料 严禁外传 140 完美开放 第1步 项目营销提报“智慧生活3.0体验馆”布局设置制作方案+装修标准清单 XX碧桂园智慧生活体验馆3.0平面布局方案）XX碧桂园交楼标准物料清单）（如涉及外墙结构及门头，需在工作联系单中重点注明）涉及与总部协调

81、部分 项目自行跟进部分 第2步 项目部下单装修设计院 联系单涉及“智慧生活3.0体验馆”设置位置、面积、板块组合、整体动线及布局，并注明营销策划对接人 附件三：关于XX碧桂园智慧生活3.0体验馆需项目部协助下单装修设计院出图的工作联系单 第3步 项目营销提报建议书方案（根据授权上报）附件四：【包装类】XX碧桂园智慧生活3.0体验馆包装建议书（XX区域）第4步 下单项目部，准备相关工法材料及智能设备清单，并预留馆内网络连接 附件五：关于XX碧桂园智慧生活3.0体验馆需项目部协助采购及制作工法材料的工作联系单 附件六：关于XX碧桂园智慧生活3.0体验馆需项目部协助提供智能设备展示的工作联系单 第1

82、2步 下单物业保洁、招待 附件八：关于XX碧桂园智慧生活3.0体验馆需物业协助保洁及招待的工作联系单 第8步 调整设计稿文案、画面，发稿制作“智慧生活3.0体验馆”模块化内容清单及文案规划 第7步 项目部下单落实采购，硬装开始进场施工 采购清单 发起采购流程，确定定标公司 包装执行采购单 第9步 物料制作完成，安排入仓后，跟进安装 1.2.工作时间轴：第6步 四方现场查看，智能设备公司出具电路图，并交施工方现场接电 第10步 现场各项设备调试 第11步 H5推广宣传 第5步 下单设计园林绿化升级 附件七：关于XX碧桂园智慧生活3.0体验馆需项目部协助下单顺茵公司提升园林绿化及装饰的工作联系单

83、内部资料 严禁外传 141 项目营销提报“智慧生活3.0体验馆”布局设置方案 1、时间节点：初步确定装标设置后上报 2、上报文件：项目营销中心提报附件一：XX碧桂园智慧生活3.0体验馆平面布局方案（XX区域）附件二：XX碧桂园交楼标准物料清单）3、审批流程：销售中心跟进人营销第一负责人项目总经理设计系统各区域设计管理部负责人区域营销总经理 广告创作部总经理营销专业大区总 4、注意事项：方案包括以下内容、示范区看楼动线，智慧生活3.0体验馆与销售中心、板房及其他配套的位置关系、智慧生活3.0体验馆设置位置（室内或室外，是否需要外墙结构及门头搭建）、智慧生活3.0体验馆内部布局（面积、板块组合、内

84、部布局及动线、内部尺寸）、本项目交楼标准物料清单 第1步 1.3.工作步骤：内部资料 严禁外传 142 附件2：工作联系单 项目部下单装修设计院 1、时间节点：确定初步方案2天内，项目部下单 装修设计院（预计15个工作日，待定）2、项目部下单文件：附件三：关于XX碧桂园智慧生活3.0体验馆需项目部协助下单装修设计院出图的工作联系单 XX碧桂园智慧生活3.0体验馆平面布局方案（XX区域）布局方案审批意见及根据意见调整后的平面布局调整 XX碧桂园交楼标准物料清单 3、具体事项（如需外墙结构及门头，需在工作联系单中特别注明 4、审批流程：项目部发起人-项目总经理-区域营销总经理-区域总裁-装修设计院

85、 罗萌（QQ：2995046816)5、成果文件 装修及产品方案、效果图 装修施工图 软装采购清单（外墙及门头施工图）备注：区域总裁、区域营销总经理、项目总经理、项目营销负责人共同确认【成果文件】后，再出相关施工图及清单 第2步 1.3.工作步骤：内部资料 严禁外传 143 项目营销中心提报包装建议书 1、时间节点：确认软装清单当天 2、项目营销中心上报文件：附件四：【包装类】XX碧桂园智慧生活3.0体验馆包装建议书（XX区域）附件1：XX碧桂园智慧生活3.0体验馆布局设置方案（XX区域）附件2：软装采购清单 3、审批流程：按最新审批授权具体流程上报，具体详见关于营销中心2016年审批授权更新

86、的通知 第3步 1.3.工作步骤：内部资料 严禁外传 144 四方现场查看，智能设备公司出具电路图 1、时间节点：确定智能设备清单后 2、工作内容：项目部、施工方、定标供应商、智能设备公司四方现场查看，并沟通相关细节；智能公司对照物料清单及施工图后，出具电路图，确认后在硬装入场后交施工方现场接电 3、相关资料：设计院出图的施工图、智能设备清单 第5步 营销下单项目部，准备相关工法材料及智能设备清单，并预留馆内网络铺设 1、时间节点：出施工图纸及清单后 2、上报文件：附件五：关于XX碧桂园智慧生活3.0体验馆需项目部协助采购及制作工法材料的工作联系单 附件六：关于XX碧桂园智慧生活3.0体验馆需

87、项目部协助提供智能设备展示的工作联系单 3、工作内容 项目部按指定的尺寸采购及制作工法展示材料 由项目部指定的智能公司提供所需的智能设备 项目部及智能设备公司按指定时间协助营销安装 项目部协助预留体验馆内网络铺设 第4步 项目采购硬装进场，并确定定标公司 1、时间节点：出具施工图纸及清单后 2、工作内容 项目部下单采购硬装材料（天花、地板、墙面、电、灯）并进场施工 营销跟进策划需根据图纸要求，提醒项目部部分墙面预留电线位置 发起采购流程确定执行公司 3、相关文件：采购系统平台填写“XX碧桂园智慧生活3.0体验馆物料采购单”附件一：建议书终审流程截屏 附件二：已批建议书 第6步 1.3.工作步骤

88、：内部资料 严禁外传 145 物料制作完成，安排入仓，跟进安装 1、时间节点：硬装完成后 2、工作内容：A.清点物料，安排入仓 包装物料运送到场后，清点物料数量，检测物料是否有损坏，并安排入仓；B.跟进各项物料安装 根据现场施工进度及每个墙面分工规划，策划统筹安排好广告物料、智能安防、工法材料等安装的先后顺序，并跟进好安装过程中的落点事宜等。第9步 项目部下单园林绿化升级 1、时间节点：出具施工图纸及清单后 2、上报文件：附件七：关于XX碧桂园智慧生活3.0体验馆需项目部协助下单顺茵公司提升园林绿化及装饰的工作联系单 3、工作内容 下单顺茵公司出具园林绿化及装饰图纸（特别布局有空中花园及覆土区

89、域）落实智慧生活3.0体验馆周边完善绿化环境，及室内绿化装饰工作【若不由顺茵公司执行，则需沟通项目部打造绿化环境，以最美状态开放智慧生活3.0体验馆】第8步 1.3.工作步骤：1、时间节点：出具施工图纸及清单后 2、工作内容：A.项目营销中心调整平面设计（沟通区域设计部）时间节点：建议书终审当天 设计单：关于XX碧桂园智慧生活3.0体验馆平面设计联系单 审批流程：销售中心跟进人营销第一负责人区域营销总经理区域创作部 注意事项：策划根据项目部所提供施工图经与项目部沟通后，需列明所涉及调整的尺寸清单 营销调整设计稿文案及画面 第7步 内部资料 严禁外传 146 营销下单物业保洁、铺设地毯、接待 1

90、、时间节点：智慧生活3.0体验馆开放前2-3天 2、上报文件：附件八：关于XX碧桂园智慧生活3.0体验馆需物业协助保洁及招待的工作联系单 3、工作内容 开放前派保洁人员协助清洁智慧生活3.0体验馆 智慧生活3.0体验馆开放后安排宾客接待 第12步 现场各项设备调试 1、时间节点：智慧生活3.0体验馆开放前3-5天 2、工作内容 确保体验馆内灯光、激光投影等正常运行 确保所有视频视频正常播放 确保所有智能设备正常展示 如出现问题，尽快联系相关部门调整。第10步 1.3.工作步骤：H5推广宣传 第11步 1、时间节点：智慧生活3.0体验馆开放前3-5天 2、工作内容 根据提供2套H5设计方案供执行

91、项目参考，可根据项目情况调整文案内容，结合策略活动，主动制造话题向市场发声，以整体营销推广提升项目形象及影响力。内部资料 严禁外传 147 智慧生活3.0体验馆共涉及：2个建议书 XX碧桂园智慧生活3.0体验馆布局设置方案（XX区域）【包装类】XX碧桂园智慧生活3.0体验馆包装建议书（XX区域）5个横向部门工作联系单 装修设计院出图的工作联系单 项目部协助采购及制作工法材料的工作联系单 项目部协助提供智能设备展示的工作联系单 顺茵公司提升园林绿化及装饰的工作联系单 物业协助保洁及招待的工作联系单 1.4.建议书及工作联系单：内部资料 严禁外传 148 市政路 售楼部主入口 商业街 商业街 智慧

92、生活3.0 体验馆（约144）品牌区 影视厅 洽谈区 沙盘区 在建筑规划初期提前筹备 设于客户参观必经之路 人流前进动线 车流动线 人流离开动线【劳斯莱斯标准建筑销售动线设计】入口 商业街 售楼部 智能生活3.0体验馆 凤凰俱乐部 洋房板房 别墅板房 综合楼 出口 2.1.体验馆位置规划：内部资料 严禁外传 149【动线设计及版块规划】形象昭示 智慧规划 智慧社区 智慧安防 智慧产品 形象展示 智慧规划 智慧社区 智慧安防 智慧产品 2.2.参观动线及版块规划：内部资料 严禁外传 150 3.1.推广宣传：智慧生活3.0体验馆设置初期，可结合策略活动，主动制造话题向市场发声，以整体营销推广提升

93、项目形象及影响力。在此提供2套H5设计方案供执行项目参考，可根据项目情况调整文案内容。亦鼓励各执行项目自主创新，与区域策略和创作团队积极沟通、强强联合，丰富宣传推广方式，打响名堂。【H5设计方案一】（待开发完成后发布）具体文案及设计稿：明源网盘-营销环境体验资料库-I 体验馆-智慧生活3.0体验馆 内部资料 严禁外传 151 3.1.推广宣传：智慧生活3.0体验馆设置初期，可结合策略活动，主动制造话题向市场发声，以整体营销推广提升项目形象及影响力。在此提供2套H5设计方案供执行项目参考，可根据项目情况调整文案内容。亦鼓励各执行项目自主创新，与区域策略和创作团队积极沟通、强强联合，丰富宣传推广方

94、式，打响名堂。【H5设计方案二】（待开发完成后发布）具体文案及设计稿：明源网盘-营销环境体验资料库-I 体验馆-智慧生活3.0体验馆 内部资料 严禁外传 152 3.2.解说跟进：各执行项目需根据自身展示内容、装修标准、智能设备方案等，制定智慧生活3.0体验馆解说词，并统一培训设置专职“讲解员”进行解说。同时，面对不同客户，要有不同的说辞，挖掘客户关注点，以达到对客户“洗脑”的作用，进一步提升溢价空间。具体要求如下：碧桂园劳斯莱斯产品在装修标准和智能设备体验方面做了大幅提升，因此需在体验馆解说时对客户强调这是为有成就和追求美好生活的人而打造的3.0智慧生活，注重将模块化体验转换为互动化、生活化

95、、情景化的内容，特别是有互动体验的模块内容需作为重点加大对客输出力度。销售人员在对客户解说时，必须注重外在形象的整洁、优雅，统一身着工衣，佩戴工牌，配置讲解设备、激光笔等。讲解时需保持热情友善、充满激情，使用标准用语，同时要注重礼仪，控制语速、语调、音量，要求声音洪亮，吐字清晰，展示细节时需要运用身体语言。各执行项目需根据自身价值优势、当地语言及居住习惯，继续优化说辞，注重营造温馨生活氛围，以客户需求角度出发传达客户关心的信息。具体解说词指引：明源网盘-营销环境体验资料库-I 体验馆-智慧生活3.0体验馆 内部资料 严禁外传 153 摘牌准备期 品牌立势期 广泛拓客期 硬广强拓期 开盘冲刺期

96、持续销售期 立项 摘牌 摘牌后30天 开盘前30天 示范区开放 开盘 二次开盘（开盘前15天左右）（开盘后2个月）拓展方面 拓客开展 功能平台的申请开通 推广方面 营销策略提报 各类包装方案的上报 费用申请 全年费用编制 内部资料 严禁外传 154 第二阶段：品牌立势期 节点S2.18.1全年推广费用编制 内容 编制全年推广费用预算上报 成 果 管 控 固定事项 一二线新项目费率1.40%；三四线新项目费率1.35%；旅游地产新项目费率2.5%。开始时间：里程碑计划确定 结束时间：里程碑计划确定一周内 S2.18.1全年推广费用编制 审批流程 区域台账专员 项目营销负责人 区域营销负责人 市场

97、部总经理 营销中心总经理 区域总裁 内部资料 严禁外传 155 X2.1.2 年度预算编制注意事项：X2.1销售费用预算申报 155 新项目 费用管控部门 费用分类 年度上限费率 一、二线城市 三、四线城市 旅游地产 市场部 宣传推广类 1.40%1.35%2.50%人力部 薪酬后勤类（不含佣金）0.53%0.53%0.68%销售管理部 日常支出类 0.35%0.35%0.40%集团 佣金 0.50%0.50%2.00%合计 2.78%2.73%5.58%备注：旅游地产佣金点数因各项目分销、代理和自有销售团队比例不一，建议根据项目实际情况进行预估 内部资料 严禁外传 156 X2.1.2 年度

98、预算编制注意事项：各类型项目年度参考上限费率：要求各销售中心参考集团制定的最高上限费率，并结合项目实际情况及年度签批目标进行合理预算年度费用。（注：不含年终奖）X2.1销售费用预算申报 156 备注：旅游地产佣金点数因各项目分销、代理和自有销售团队比例不一，建议根据项目实际情况进行预估 在售项目（不含尾盘）费用管控部门 费用分类 年度上限费率 一、二线城市 三、四线城市 旅游地产 市场部 宣传推广类 1.00%0.75%1.20%人力部 薪酬后勤类（不含佣金）0.53%0.53%0.68%销售管理部 日常支出类 0.20%0.20%0.35%集团 佣金 0.80%0.80%3.00%合计 2.

99、53%2.28%5.23%内部资料 严禁外传 157 推广费用 全年费用编制 品牌立势期推广费用预算 摘牌后30天至开盘 本年度常销期费用预算(广泛拓客期、硬广强拓期、开盘冲刺期)时间远超两个月，可将开盘前1个月左右为周期独立作开盘预算上报，其他时间按常规双月周期上报。内部资料 严禁外传 158 双月推广预算线上媒体 内部资料 严禁外传 159 双月推广预算线上媒体 内部资料 严禁外传 160 双月推广预算线下媒体 内部资料 严禁外传 161 双月推广预算线下媒体 内部资料 严禁外传 162 双月推广预算线下媒体 内部资料 严禁外传 163 双月推广预算线下媒体 内部资料 严禁外传 164 双

100、月推广预算非媒体类 销售中心活动：根据项目货量、节点等评估主题类活动场次及费用预算；若常销项目，则以举办暖场活动为主；暖场活动以周末和小型假期举办为主，费用基本介于5000-20000元/场，具体按项目实际情况确定。圈层类活动：每个销售顾问上限为3000元/人/月，同时申请圈层总费率不得超出该周期认购销售额的0.05%；若新开盘项目可考虑适当增加费用。活动类 包装类：主要以示范区、销售中心、看楼动线等的软装为主，新项目及大型加推在售项目需预留较多费用；大型节点则视项目货量情况适当预留；常规常销项目一般预留费用用于苑区内物料的破损更新为主。创作性外聘费用：主要指外聘新闻创作、广告外聘设计类（含3

101、D户型图设计）、外聘影视拍摄、剪辑等费用；小型新项目及常规在售项目原则上不建议外聘广告公司及影视拍摄，预留常规剪辑类费用为主。合作类 常规销售物料：主要指现场销售物料及外拓物料；根据项目货量、节点等进行费用预留，新项目及在售加推货量较大的可预留10-15万/月；常销项目预留3-5万/月，尾盘项目5000-10000元/月。拓客礼品：拓客礼品申请费率不超出该周期预估认购销售额的0.05%；只针对拓客需批量采购的礼品，不含活动使用采购的礼品，活动礼品类费结合现场活动申请不单独列出。指示类：苑区红线内户外广告（含灯旗、户外大牌）、示范区导视系统等；新项目涉及制作费用，在售项目则以更新画面费用为主。物

102、料采购类 内部资料 严禁外传 165 双月推广预算非媒体类 主要指新项目城市展厅软装及硬装费用，常规软硬装费用预留1500-2000元/方，具体按项目当地市场情况确定；常规展厅维修费用，主要指物料更新为主。展厅展点软硬装 新项目展厅和销售中心、在售项目新地块等需制作模型，同时涉及模型常规保养费用。模型总费用不超过实体模型制作范围的货值0.05%的比例。模型费 作为媒体免费新闻宣传争取的辅助手段。媒体公关费原则上只针对媒体采编层及管理层人员，在大推货节点进行预留；具体每次费用需结合当地媒体数量及物价水平进行预估。媒体公关费 内部资料 严禁外传 166 渠道来访单人成本 如何提升推广费的使用效率

103、内部资料 严禁外传 167 46.16%23.67%16.69%5.00%3.93%1.54%1.34%1.30%0.37%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%各渠道来访效果 投放渠道来访效果 如何提升推广费的使用效率 内部资料 严禁外传 168 预审组联合信息技术组已开发多种技术工具，可以通过营销系统查看各类报表数据，从多维度对销售中心的推广费用、媒体投放效果进行管控。管控工具 管控工具 预算管理系统 推广费用结算系统（含正常推广及电商资源数据）客流数据平台系统 二维码广告植入系统 电商费用结算系统（

104、开发中）内部资料 严禁外传 169 1、预算管理系统 该系统由相关费用部门直接在系统录入已审批费用、销售目标等基础数据，打通台账及明源销售数据，可由系统自动核算各销售中心当月和年度费用使用情况，以及对当月和年度销售情况进行对比分析。管控工具 内部资料 严禁外传 170 2、推广费用结算系统 管控工具 BIP审批系统 费用申请、费用执行、费用验收、费用结算等环节是独立的，实际操作过程中容易出现审批费用和执行费用不一致 费用授权的审批流程主要依靠人工判断，容易出现流程错误的情况 费用结算系统 费用申请、费用执行、费用验收、费用结算等环节绑定在一起的，有效避免审批费用与执行费用不一致的情况 推广费用

105、固定流程，避免流程出错 目前已上线使用的费用结算系统，通过各类下单平台，自动抓取结算数据，生成费用台账，减少人工录入工作量，并可通过报表管理系统快速导出项目每月实际推广费用清单。（2016年已投入使用）内部资料 严禁外传 171 2、推广费用结算系统（电商版块）2015年4月22日，在台账系统增加电商版块，并将1月至今电商使用资源情况按台账科目录入，清晰记录电商资源的使用情况，提高台账数据的完整性，更真实反映项目的推广情况。4月22日 台账系统将增加“额外自由营销费用包”及“电商费用”结算版块 管控工具 内部资料 严禁外传 172 3、客流数据平台系统-在数据分析、拓客指标评估时可直接在后台导

106、出，减少销售中心工作量，可减少数据“出错”环节 3月10日，市场管理部与信息技术组沟通开发，将原“每日推广拓客数据”的提报数据内容，合并入现有的来电、来访录入系统功能中 3月中旬，系统进一步打通圈层拓客活动数据，圈层活动场次、拓客圈层人数将直接从系统导出 5月29日，系统进一步打通“拓客神器”数据，已实现可由销售人员在“客户管理系统”录入客户电话时，直接勾选认知途径或拓客渠道 3月10日，市场管理部与信息技术组沟通开发，将原“每日推广拓客数据”的提报数据内容，合并入现有的来电、来访录入系统功能中 3月中旬，系统进一步打通圈层拓客活动数据，圈层活动场次、拓客圈层人数将直接从系统导出 5月29日，

107、系统进一步打通“拓客神器”数据，已实现可由销售人员在“客户管理系统”录入客户电话时，直接勾选认知途径或拓客渠道 管控工具 内部资料 严禁外传 173 摘牌准备期 品牌立势期 广泛拓客期 硬广强拓期 开盘冲刺期 持续销售期 立项 摘牌 摘牌后30天 开盘前30天 示范区开放 开盘 二次开盘（开盘前15天左右）（开盘后2个月）销售管理类 房屋交付标准制定 价格管理 开盘方式的确定 内部资料 严禁外传 174 装修标准 2012年之前 2012年 2013年 2014年 2016年 精简装修/精装修 1208版装修 1311版装修 1412版装修 集团目前原则上要求未售货量均需按1412版装修标准，

108、“劳斯莱斯”产品的别墅和洋房在1412版装修标准基础上做优化提升，采用2016年1月集团发布的“劳斯莱斯”部分硬装标准材料。“劳斯莱斯”装修（制定中）发展历程 内部资料 严禁外传 175 超豪 玲珑墅 大平层 洋房 1412版装修标准 公寓+目前我司1412版装修交付标准按不同产品共有5种：1412版（超豪）装修标准、1412版（玲珑墅）装修标准、1412版（大平层）装修标准、1412版（洋房）装修标准、1412版（公寓）装修标准。1412版装修标准分类 装修标准 根据集团成本管理中心提供参考指标：别墅1412版装修成本为8501000元/（佛山地区，不含选配），洋房1412版装修成本为583

109、666元/（佛山地区，不含选配），省外标准在该标准上浮510%。内部资料 严禁外传 176 装修标准 内部资料 严禁外传 177“劳斯莱斯”装修标准“劳斯莱斯”装修标准 公司目前已发布”劳斯莱斯“产品的别墅和洋房部分材料新标准，并于2016年1月29日起开始执行，具体如下：洋房/别墅 厨卫墙身贴瓷片，重新调整客/餐厅地砖、房间木地板、房门、橱柜台面石，并增加备选款式。样板房 客厅窗、落地窗、飘窗只做窗纱，且只做单边帘；房间窗、落地窗、飘窗尺寸小于2.0m时只做单边帘，或挂帘；餐厅左右两侧墙角或飘窗增加玫瑰金不锈钢装饰角柜（酒柜）。入户大堂、电梯厅 墙身铺贴瓷片，地面黄色、白色抛釉砖拼花；电梯轿

110、厢内壁及内外门采用厂家原配发纹不锈钢，天花采用厂家原配吊灯造型，地面做通体砖拼花。内部资料 严禁外传 178“劳斯莱斯”装修标准“劳斯莱斯”装修标准 对于非“劳斯莱斯”产品的别墅和洋房，各项目可根据市场及客户的需求，申请使用“劳斯莱斯”装修标准材料，但需考虑成本、售价及利润，并呈主席审批。相关申请流程可参考装修标准提升流程。内部资料 严禁外传 179 装修标准提升 装修标准提升 内部资料 严禁外传 180 分类 装修成本 标准化交付标准 公司交付标准方案可配送部件 公司标准交付标准方案不满足的情况下，项目另外建议的部件 加减部件法 不变 降低 增加 或增加 增加部件法 成本上升 售价上升 不变

111、 增加 或增加 区域建议部件法 区域建议及控制 区域根据客户需求及成本、售价申请定制 提醒：申请区域定制版时，若涉及调整内容较多，建议下单装修设计院制作装修方案后，再呈主席审批。部件选配方法分类 二、装修标准提升 内部资料 严禁外传 181 开始时间：装修出图后 结束时间：材料下单采购前 工作节点 使用固定流程及模版，楼盘营销负责人-项目部总经理-区域营销业务总监（如有）-区域前策产品负责人-区域营销总经理-装修设计院-采购中心-营销专业大区总-区域总裁-营销中心总经理程光煜-杨主席终审。审批BIP固定流程路径：BIP流程管理-按类别-职能中心-营销中心-产品定价-产品装修类方案报批 审批流程

112、 选配申请流程 装修标准提升 内部资料 严禁外传 182 注意事项 找到客户的“需求痛点”需提前了解客户关注点、居住习惯、交付标准需求等，做到有针对性的进行装修选配 不能盲目增加 需在确保能做到有利销售或为产品创造溢价的情况下进行装修选配 数据支撑 需做好竞品数据分析，客户购买力及意向价格分析以及自身成本、售价、利润分析 杨主席终审 无论选择哪一种方式，都必须以文件的形式呈报区域总、主席审批同意后，装修设计院再进行配额设计 申请格式 选配注意事项 装修标准提升 送呈主席审批的文件，打印要求需清晰，部件图能看出效果，涉及的品牌、材质及规格要明确。内部资料 严禁外传 183 新风系统及智能家居 为

113、增加我司产品的附加值以及市场竞争力，我司现已开展除霾新风系统及智能家居方面的调研工作，并已初步研究出一定成果开始推广使用，其中新风系统现已完善并投入使用。新风系统及智能家居 装修标准提升 内部资料 严禁外传 184 双向流全热交换新风系统（一体机）双向流新风系统（送回风机独立）正压单向流新风系统 负压无管道新风系统 针对雾霾严重地区的项目或高端项目的精装修户型可选择性配置除霾新风系统，毛坯户型不可配置。新风系统 装修标准提升 内部资料 严禁外传 185 楼盘档次及环境 气候分区 雾霾严重地区 普通楼盘 雾霾严重地区 高端或城市楼盘 空气质量一般地区或高端或城市楼盘 空气质量优良的楼盘 夏热冬暖

114、地区 低端系统 低端系统 低端系统 不使用 夏热冬冷地区 低端系统 低端系统 低端系统 不使用 寒冷地区 低端系统 高端系统 高端系统 不使用 严寒地区 低端系统 高端系统 高端系统 不使用 温和地区 考虑该地区空气质量比较好，建议不使用 新风系统申请方式：统一使用固定审批流程及参考模版，具体流程及流程路径与装修标准部件提升申请一致。新风系统适用范围 装修标准提升 内部资料 严禁外传 186 新风系统成本 装修标准提升 内部资料 严禁外传 187 安全问题最受关注。智能家居的发展和应用是一个漫长的过程，现阶段各房企均采用智能家居的部分元素。而我司目前还处于初步研究阶段。智能家居 装修标准提升

115、博意设计院标准设计部已初步制定智能家居系统标准套餐，功能涵盖家居安全、灯光控制、远程控制、电器控制等，但目前尚有待完善。内部资料 严禁外传 188 装修标准提升 智能家居标准套餐 套餐 智能门锁 煤气探测 手动报警 红外探测 可视对讲 室内机 照明感应开关 照明双控开关 夜灯 腾安机电参考价格 YJ140 1 1（厨房）3（客厅、主卧、老人房）1（客厅）1 3（卫生间、走廊、玄关）2（主卧、老人房）2（主卧、老人房）2687.5 YJ160 1 1（厨房）3（客厅、主卧、老人房）1（客厅）1 3（卫生间、走廊、玄关）2（主卧、老人房）2（主卧、老人房）2687.5 YJ245 1 1（厨房）3

116、（客厅、主卧、老人房）1（客厅）1 3（卫生间、走廊、玄关）2（主卧、老人房）2（主卧、老人房）2687.5 YJ260 1 1（厨房）3（客厅、主卧、老人房）1（客厅）1 3（卫生间、走廊、玄关）2（主卧、老人房）2（主卧、老人房）2687.5 备注：1、可视对讲室内机由模拟机升级为数字机，只统计增加部分的投资约400-500元/户；2、照明感应开关、照明双控开关、夜灯及控制详强电设计，不统计增加成本；3、产品报价未包括施工以及管线费用；内部资料 严禁外传 189 智能家居选配 装修标准提升 套餐 智能灯光 智能插座 智能窗帘 智能网关 智能遥控 安防摄像头 选配价格 腾安机电 YJ140

117、三路智能开关x4；双路智能开关x1；单路智能开关x6。4（客厅、主卧、厨房、热水）1（主卧）1 1 1（客厅或玄关）7298.8 YJ160 三路智能开关x5；双路智能开关x1；单路智能开关x6。4（客厅、主卧、厨房、热水）1（主卧）1 1 1（客厅或玄关）7573.8 YJ245 三路智能开关x5；双路智能开关x5；单路智能开关x6。5（客厅、主卧、老人房、厨房、热水）1（主卧）1 1 1（客厅或玄关）8948.8 YJ260 三路智能开关x5；双路智能开关x5；单路智能开关x6。5（客厅、主卧、老人房、厨房、热水）1（主卧）1 1 1（客厅或玄关）8948.8 备注：产品报价未包括施工以及

118、管线费用；内部资料 严禁外传 190 智能家居选配-案例（加减法）装修标准提升 客户调研 对标竞品：保利 精装修交付标准 确定成本减法的细节 确定成本加法的细节 内部资料 严禁外传 191 装修标准提升 智能家居选配-案例（加减法）临建样板房 首层入户门前设外廊 赠送玄关赠送玄关 客厅600X600地板砖 客厅过道地面有波打线 客厅过道天花配筒灯 卫生间天花铝扣板吊顶加筒灯 客厅天花单边吊顶加窗帘盒 卧室强化木地板(无品牌)橱柜狭小,人造石浅色台面 洁具无品牌 窗台石用石材 研究保利交楼装修标准，知己知彼，有针对性调整我司装修材料和风格，不提高总成本前提下提升品质！内部资料 严禁外传 192

119、装修标准提升 智能家居选配-案例（加减法）装修部位 保利 碧桂园 入户收纳柜 赠送 赠送玄关柜（选配）客厅天花 客厅有单边吊顶，加窗帘盒 石膏线 客厅过道天花 天花配筒灯 乳胶漆（立邦）客厅过道地面 有周圈波打线 有周圈波打线 厨房天花 铝扣板，筒灯 铝扣板，筒灯 洗手间天花 铝扣板，筒灯 铝扣板，筒灯 镜柜 未知品牌 现代家居 卧室天花 石膏线 石膏线 窗台石 石材 抛光砖 客厅地面 600*600抛光转，有周圈波打线，无品牌宣传 800*800无周圈波打线 橱柜 浅色台面，人造石 大理石 厨房电器 海尔抽油烟机，燃气灶 老板抽油烟机 水龙头 无品牌 贝朗 淋浴门 无 优普 洁具 无品牌 贝

120、朗 地板 强化地板（无品牌）强化地板（宏耐）我司部分装标规格更高 保利VS W项目 装修比对 通过成本减法后，再做加法，在客户关注细节部分提升品质 有信心比保利做的更好 内部资料 严禁外传 193 装修标准提升 智能家居选配-案例（加减法）装修风格调查结果 装修风格效果 洋房客户 洋房比例 别墅客户 别墅比例 小计 总占比 风格一（A项目板房）28 31%8 28%36 32.13%风格二（B项目板房）23 25%5 17%28 25.00%风格三（建议板房效果）40 44%16 55%56 49.95%合计 91 76%29 24%120 针对瓷砖的更换事宜，W项目营销中心于4月29号晚项目

121、筹客答谢宴中对筹客针对样板房3不同装修风格进行了客户喜好问卷调查（A项目风格、B项目风格、W项目建议风格）。当晚共收集120份调查问卷（含别墅筹客、洋房筹客），具体情况如右侧：问卷形式邀请客户参与社区规划、装修建议。内部资料 严禁外传 194 装修标准提升 智能家居选配-案例（加减法）参与装修调研已认筹客户人数统计 参与户型调研已认筹客户人数统计 经对已认筹客户调研统计，58%以上的已认筹客户对玄关鞋柜选配关注度最高！当日数据当日数据 内部资料 严禁外传 195 装修标准提升 智能家居选配-案例（加减法）项目 莞深区域原标准 清溪项目优化后标准 成本增减 成本减法 商铺、售楼部外立面 石材 陶

122、瓷薄板 节省480元/售楼部、入口大堂地面 石材 瓷砖 节省约160元/内部资料 严禁外传 196 装修标准提升 智能家居选配-案例（加减法）项目 莞深区域原标准 清溪项目优化后标准 成本增减 成本减法 标准层、负一层电梯厅天花 硅酸钙板吊顶 取消吊顶，原楼板喷防水乳胶漆 节省约100元/(总价节省约48万元)防火门 木制防火门 钢质防火门 节省约340元/(总价节省约63万元)内部资料 严禁外传 197 装修标准提升 智能家居选配-案例（加减法）项目 莞深区域原标准 清溪项目优化后标准 成本增减 成本减法 室外铺贴 人行道铺贴 (货量区)石材 机压砖 节省约74元/架空层地面铺贴 石材 仿古

123、砖(600X600)节省约38元/其它 1、非首层公共梯间设置抛光砖不贴到墙顶；2、架空层取消绿化槽、水景，改为实用性强的运动器材等。内部资料 严禁外传 198 装修标准提升-总结 装修标准提升 提前摸查了解客户真正需要 什么装修？提前沟通客户，精准装修定位！好钢用在刀刃上，钱花在客户看得见的地方！溢价 内部资料 严禁外传 199 适用范围：（1）新项目首次定价各产品的售价及利润、总均底价及利润底线任一低于投资定案 （根据成本关联后的定案价格及利润判断。若同一项目分批制定底价，后续定价的产品仍按此规定执行）；（3）总均底价调整（原则上总均底价一旦制定不作调整，特殊情况报主席审批）；（4）大宗资

124、产的售价制定。（5）新项目开盘定价中，任一产品的售价及利润，高于成本强关联后投资定案预估均价及利润超过20%的（成本调升含售价调升、政策调整等原因产生税费/成本升高）。（2）新增产品总均底价制定（如洋房盘新增规划别墅产品）及10套以上单位总均底价的制定；第一类：主席终审 底价管理下的价格授权 例 某新项目双拼产品定案价为8000元/方（净利润率15%），现预估售价16000元/方（净利润率25%），按公司要求流程至主席终审（高于成本强关联后投资定案预估均价及利润超过高于成本强关联后投资定案预估均价及利润超过20%的的）。内部资料 严禁外传 200 适用范围：（1）该类产品未制定底价，10套及以

125、内的挞定/退楼单位总均底价制定/调整 （如：退楼出来少量双拼未制定底价）（2）公司特批不参与底价管理的项目/不属于底价管理考核范围的售价评估且低于主席审批的定价 （如：主席已签批大宗资产的首次定价，项目后期根据客户情况下调售价）；（3）已移交物业销售车位/住宅的售价评估（已制定移交价的除外）；第二类：营销中心总经理终审 例 某项目在售别墅均为双拼，现客户退楼转出2套联体，由于联体产品尚未制定价格底线，现需制定底价，按授权走流程至营销中心总经理终审即可（不超10套的挞定单位，无需上报主席）。底价管理下的价格授权 内部资料 严禁外传 201 适用范围：（1）新项目首次定价各产品售价及利润、总均底价

126、及利润底线不低于投资定案利润/集团保底利润（但高于投资定案且幅度20%，需报主席审批）。（2）总均底价已定，单套底价未定的单位 （3）总均底价及单套底价已定，售价制定及调整 （4）按领导批示意见调整的第二稿流程 （5）针对选装单位，主席原已审批一种装标对应总均底价，由于改为选装销售，新增装标的底价制定，符合授权条件的授权区域总裁终审 （6）公司特批不参与底价管理的项目/不属于底价管理考核范围的项目（如控股不超50%的项目），其前期已售单位（有总均底价/售价）的挞定价格评估流程，需经合作方同意。第三类：区域总裁终审 具体详见我部于2016年5月11日发布集团公文：2016-5-11 关于2016

127、年价格底线管理方案补充条款的通知 底价管理下的价格授权 内部资料 严禁外传 202 主席签批总均底价后，在周期内成交均价不低于底价前提下，区域可及时抓住市场机会进行灵活价格策略铺排，区域总裁享有以下价格把控权：区域有更灵活的价格自主权 自主定价权：定价、新推单位定价、区域总裁终审【前提：主席已签批该类产品的总均底价】对外售价 非价格类 与集团通用标准一致的付款方式、价格备案、输出口径、推售范围、开盘总结 价格调整权：在售单位调价/促销等 拉差调整权：拉差/优惠方式调整等 底价管理下的价格授权 内部资料 严禁外传 203 某地物价局具体规定如下：第一、根据我司的配套及所在区位，物价局给出备案价格

128、上限。第二、价格一旦备案三个月内不得调整。第三、暂时没有设定价格下限。为争取定价主动权，应如何制定价格备案策略？内部资料 严禁外传 204 2016-7-24 节点名称：X4.1开盘方式的确定 开始时间：开盘前21天 结束时间：开盘前12天 成果管控：有计划地开展开盘的人员安排，物料准备，场地安排等。开盘12天前需完成以下工作项：XX碧桂园开盘方案的建议,根据方案的工作项做好工作铺排。XX碧桂园开盘人员安排表做好人员调动岗位安排，到岗培训工作。XX碧桂园开盘流程图,开盘物料安排，根据场地设置做好布场准备。审批流程 1、在售项目：成熟区域：项目营销负责人-区域营销负责人；发展区域：项目营销负责人

129、-区域营销负责人营销专业大区总;2、新项目：当次推售金额5亿以下：成熟区域：项目营销负责人-区域营销负责人；发展区域：项目营销负责人-区域营销负责人营销专业大区总;当次推售金额5亿或以上（成熟区域&发展区域）：项目营销负责人-区域营销负责人营销专业大区总.销售管理部 内部资料 严禁外传 205 报送销售管理部审核，是否符合开盘人流的控制，各流程是否顺畅 2 提前做预演，各人员（包括其他部门）熟悉自己的工作岗位和内容 3 做好突发事件的后备方案，有足够的后备资源 4 选好各功能区的位置，做成开盘各功能区分布表 1 X4.1开盘方式的确定 需要重点关注的问题：内部资料 严禁外传 206 小结 标准化确保快速复制应用，同时市场环境、营销手段不断变化，需要我们不断开创新的营销手段并沉淀形成新的标准以应对激烈的市场竞争。标准指引执行，执行丰富标准 206 内部资料 严禁外传 207 感谢聆听！