1、从分销到从分销到“被分销被分销”，房地产渠道营销究竟房地产渠道营销究竟路在何方？路在何方？如今，在房地产行业快销售、促回款、降负债的层层重压之下。分销，无疑成了开发商“逃不过”的选择。从曾经的主动分销，到当下“被分销”，开发商一边飙泪，一边割肉。这是否意味着房地产渠道营销模式被颠覆？1开发商：一边飙泪，一边割肉曾静的“速效救心丸”，缘何变成上瘾毒药？曾经，有一群斗志满满的地产营销人，他们研究户外推广、文案细节、落地活动.当然，也顺理成章的背着各种销售不利的“锅”，正如那句当年响彻中国的悲剧型口号：“人没死，钱花完了！”而对于地产营销人来说，最大的悲剧则是“钱花了，房没卖掉”。曾经的辅助，如今已
2、经“登堂入室。从前，分销只是辅助；分销比例大多都在 20%以下，各种营销行为尚能正常开展。当记者走进一商圈盘时，其策划负责人就毫不避讳的告诉记者“我们的分销比例已经达到了 50%以上”。用一位试图为之抗争的营销人的话来说：“在分销面前，所有自然到访、营销推广所赢客户、老带新关系客户.统统消失。转眼全变成了渠道分销的客户。”真的做大“蛋糕”了么？实则并非如此。分销真的能做大“地产蛋糕”吗？答案当然是否定的。还是回到那个商圈盘来说，位于区域核心，原本的人流就有保证，这一点，想必各路分销人员也是心知肚明的。所以，在该销售中心旁短短数十米的市政道路上，记者数了一下，居然有超过 20 个分销人员，他们拿
3、着各种销售传单，淡然的将自然到访“扭”成了渠道分销。（售房部门前络绎不绝的分销人员）费用越来越高，开发商快 hold 不住了。当然，更多有理想的职业营销人说得最多的，还是无奈。说什么少了职业成就感，少了企业文化输出，这些其实都是虚的，最关键的是，分销真的越来越贵了。某家营销总透露，有的盘达到 7%。这是一个什么概念，以一些“国”字头的地产企业为例，其全年营销费比也仅仅为 2%左右。已经“上瘾”，立马弃用如同“断臂”。从分销到“被分销”，已经上瘾的开发商想要马上弃用分销渠道显然并不现实。一方面，重压之下的销售任务不允许他们如此“任性”。其次，分销人员的各种“手段”，也让不少开发商大呼头疼。以目前
4、分销最为常见的“截客”为例，早已成为行业内司空见惯的现象，很多楼盘的自然到访几乎可以忽略不计，大行“人海战术”的分销早已将项目方圆 3 公里的客户截取殆尽。其间若有项目不用分销，其意向客户多会沦为竞品项目“盘中餐”。2购房者：一边投诉，一边叹息个人信息随意传播，“小白”就该被骗吗？虽然开发商在割肉，但消费者真的就捡到了“大实惠”吗？实则并非如此，混乱的分销商模式之下，承载的是“全民之痛”，消费者如何又能全身而退呢？今天看一个楼盘，明天变成数十家房企的“分销”客源。来自丰都的彭女士原本根本不知道什么叫分销公司，但自从看完一次楼盘之后，就深深的记住了他们。在主城工作多年，彭女士其实早就有意想购买一
5、套自住的小户型产品。来到一家楼盘销售中心门口，一位大姐主动热情和她搭讪，说着要给她推荐楼盘。后来，彭女士发现该楼盘目前推售的面积有些大，总价太高，最终只能放弃了购买。但该大姐却说：“还有很多便宜的内部房源，留下身份证号码，一旦出现就可以提前预约看房。”犹豫半天，购房心切的彭女士最终还是留下了自己的身份证和电话号码。“原本我只是想这个房源有价格合适的，我就可以提前来看。”没想到的是，当彭女士自主去看其它楼盘时，却被置业顾问告知，她是分销客源，不享受案场的活动。“我根本没有来看过这个楼盘，什么时候成为分销客源的?”更恼火的是，经彭女士房地产公司的朋友查询，彭女士“被备案”的楼盘远远不止这两个，该企
6、业旗下 20 余个楼盘，都有彭女士的数据。满嘴“跑火车”，问题来了他们走了！分销的实质是什么？其实就是“人海战术”。既然人多，那难管理就是必然的。众所周知，一个项目背后的分销公司肯定不止，一家，往往是四、五家分销一起上。而在这四五家大分销之下，又是无数个小分销公司，他们发展成树状分销网，数百人搅合一个项目已成常态，其场面混乱程度，可以想象。在高佣金的诱惑下，各路分销人员无所不用其极，满嘴跑火车，只要客户能成交。“明明不是轨道盘，却说是规划有轨道延长线直通家门。明明交通不便，说成未来有多条隧道打通；明明距地铁站 2-3 公里，说步行五分钟就能到.”面对这样的“明明”，购房者哭笑不得。3如何反击?开发商需自力更生，政府加强市场管理开发商要自力更生，重塑良好营销环境。首先，就开发商自身来说，要从长远来看，理性思考如何均衡分销的经济性与风险的可控性？不能为了追寻一时的利益，从而忽视其背后的巨大问题。最大关键点，就是自力更生。就这一方面来说，品牌开发商已经有所动作，比如自组营销代理公司、强化自有渠道建设。提高分销准入门槛、加速规范市场行为。与此同时，政府各有关部门更是积极关注楼市动态。开发商找到自己的营销之路，让营销回归本质；多方合力，才能在这场“分销大战中”取胜。
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
