1、客户的接待一、如何引进上门客户：一、如何引进上门客户：1 1 1 1、要具备自信的精、要具备自信的精、要具备自信的精、要具备自信的精神面貌；神面貌；神面貌；神面貌；2 2 2 2、形象要得体、干、形象要得体、干、形象要得体、干、形象要得体、干净、整洁、大方净、整洁、大方净、整洁、大方净、整洁、大方女士：淡妆上阵女士：淡妆上阵女士：淡妆上阵女士：淡妆上阵3 3 3 3、脸带最美的微笑，、脸带最美的微笑，、脸带最美的微笑，、脸带最美的微笑，体显体显体显体显“亲和力亲和力亲和力亲和力”4 4 4 4、使用肢体语言要、使用肢体语言要、使用肢体语言要、使用肢体语言要自然、协调；自然、协调；自然、协调；自
2、然、协调；5 5 5 5、迅速站起快速走、迅速站起快速走、迅速站起快速走、迅速站起快速走至客户身边至客户身边至客户身边至客户身边0.50.50.50.5米处。米处。米处。米处。二、使用中联之家的规范用语1 1、要体现让客户走进我们中联，有一种家的亲切和温暖；、要体现让客户走进我们中联，有一种家的亲切和温暖；、要体现让客户走进我们中联，有一种家的亲切和温暖；、要体现让客户走进我们中联，有一种家的亲切和温暖；2 2、做到：仪表端庄、主动、微笑迎宾；、做到：仪表端庄、主动、微笑迎宾；、做到：仪表端庄、主动、微笑迎宾；、做到：仪表端庄、主动、微笑迎宾；3 3、对客户说：、对客户说：、对客户说：、对客户
3、说：“您好，欢迎来到中联之家，我是您好，欢迎来到中联之家，我是您好，欢迎来到中联之家，我是您好，欢迎来到中联之家，我是*，有什么可，有什么可，有什么可，有什么可以帮到您？以帮到您？以帮到您？以帮到您？”接着递上名片，双手自然微握在前，时刻准备着：接着递上名片，双手自然微握在前，时刻准备着：接着递上名片，双手自然微握在前，时刻准备着：接着递上名片，双手自然微握在前，时刻准备着：“是这样的是这样的是这样的是这样的”有请客户进来就座详细咨询。（记住：你走在有请客户进来就座详细咨询。（记住：你走在有请客户进来就座详细咨询。（记住：你走在有请客户进来就座详细咨询。（记住：你走在客户前方客户前方客户前方客
4、户前方0.50.5米处，使用肢体语言请客户就座）米处，使用肢体语言请客户就座）米处，使用肢体语言请客户就座）米处，使用肢体语言请客户就座）4 4、帮客户（泡茶）：可以利用泡茶的艺术，给客泡一杯放了茶、帮客户（泡茶）：可以利用泡茶的艺术，给客泡一杯放了茶、帮客户（泡茶）：可以利用泡茶的艺术，给客泡一杯放了茶、帮客户（泡茶）：可以利用泡茶的艺术，给客泡一杯放了茶叶的水，争取将客户留住。叶的水，争取将客户留住。叶的水，争取将客户留住。叶的水，争取将客户留住。三、以发问的方式，了解客户的真正需求三、以发问的方式，了解客户的真正需求1、明确需求的所在：、明确需求的所在：a、户型、户型 b、价位、价位 c
5、、位置、位置 d、付款方式、付款方式 e、住家、住家/投资投资 f、工作位置、工作位置 g、楼层、方向等、楼层、方向等2、注意自己的表情语言，做到专心、真诚、热情的为客户倾谈、注意自己的表情语言，做到专心、真诚、热情的为客户倾谈和解答和解答四、找准客户的切入点四、找准客户的切入点（1）、用二择一法提问：）、用二择一法提问：例：你是居住还是投资？您是第一次买房，还是小房换大房？你是短期的例：你是居住还是投资？您是第一次买房，还是小房换大房？你是短期的投资、还是长期的投资？您是过渡还是改善居住环境？投资、还是长期的投资？您是过渡还是改善居住环境？（2）、直接切入，引出客户的需求，针对需求介绍房源：
6、）、直接切入，引出客户的需求，针对需求介绍房源：A、针对投资客户，客观分析现在乃至未来的发展趋势，让客户觉得你是专、针对投资客户，客观分析现在乃至未来的发展趋势，让客户觉得你是专业、很有经验、对你产生信任感。业、很有经验、对你产生信任感。B、针对短期投资客户：目前上涨速度、幅度、地理位置、周边的配套设施。、针对短期投资客户：目前上涨速度、幅度、地理位置、周边的配套设施。C、中长期投资客户：目前地铁尚未开通、设施、交通配套不是那么完善，、中长期投资客户：目前地铁尚未开通、设施、交通配套不是那么完善，但是。未来但是。未来08年年2011年，将来年，将来看发展趋势看发展趋势。五、置身于客户的位置，根据客户的心理、给客户、给客户“造梦造梦”；、提供吸引眼球的房源；、提供吸引眼球的房源；、放大客户的需求，数字公式提供客户；、放大客户的需求，数字公式提供客户；、学会给自己：在后期配房有一个弹性的空间。、学会给自己：在后期配房有一个弹性的空间。六、送客户技巧六、送客户技巧、主动送客；、主动送客；、适当的找出客户的闪光点给予适当的赞美；、适当的找出客户的闪光点给予适当的赞美；、抓住送客的机会了解客户的家庭背景及工作状况；、抓住送客的机会了解客户的家庭背景及工作状况；、开车门撑伞或目送客户、开车门撑伞或目送客户100米外离开的地方，让客户米外离开的地方，让客户有被尊重的感觉。有被尊重的感觉。
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