1、 教你营销拓客的12565种方法这是好友黄志伟听课的笔记，他说最终参与本次直播的人数是12565人。我想，每一个人在导师分享基础上，都会衍生出自己的拓客方法。并不止于12565种方法，可能你学了，也会演变出你的地产营销拓客新方法。希望听到你的声音，咱们留言见。作为一堂地产营销的专业直播课程，能够吸引到如此多的人同时在线观看，亦反映出疫情背景下地产营销人的焦虑：面对艰难的市场境况，我们将如何突围？ 本次直播课的主题是：疫情下地产营销如何拓客？这个主题，也是吸引我学习的主要理由，两个核心点：第一、疫情下；第二、如何拓客。对于传播而言，标题决定关注，毫无疑问，这个主题get到了当前地产营销的G点。
2、分享人杨秋峰，目前是前10房企的渠道负责人，这是一个会总结、有思想、有实践的地产营销人。 分享人是渠道负责人，本次分享核心内容，以渠道拓客为主，是我根据分享人演讲及PPT内容总结的知识点。 电话拓客三大极致话单极致、话术极致、维护极致杨秋峰认为，话单极致、话术极致、维护极致，是现阶段电话拓客在力求保稳基础上做好的核心要素。 首先是话单极致。杨秋峰将其归纳为一个观点，即：话单分级，明确重点。 话单分级分为购房类客户名单，其重点是强转化；资源类客户名单，其重点是勤推荐；未开发过精准名单，其重点是扩新增。小程序、APP系统名单，其重点是速逼定。 那么，话单各层级又包括哪些资源呢？老业主、来访未成交客
3、户、未来访意向客户为购房类客户。有社会人脉资源、某方面意见领袖为资源类客户。竞品、目标客群集中社区、企业、组织为未开发客户。安居客、房天下等网站客户则比较精准。 其次是话术极致。杨秋峰认为，话术要坚持做好四大内容：懂客户+讲重点+树信心+强逼定。围绕于此，需要分析当下客户需求、重塑并输出价值逻辑、强化市场信心，提出强有力的邀约由头。 最后是维护极致。那么，如何做到呢？坚持做好五大原则是杨秋峰分享的重点，核心是全方位包围客户，并让客户开心：第一、31原则，即3天给客户打1次电话，而微信则要一直聊。第二、好处原则，时不时的要给客户好处，因为人都有占便宜的心理。第三、好友原则，要尝试走入客户的生活，
4、成为客户的朋友。第四、提问互动原则，只有互动，才能最大化的挖掘客户需求。第五、档案原则，就是要给客户建立档案，懂得客户，才能事半功倍。 当然，我们在电话拓客也容易出现因为电话打得太多而被封号的情况，在这种情况下，我们需要每天控制好电话拨出的数量，同时，多采用微信语音的方式和客户进行沟通，也可以利用语音机器人去开发意向客户。 微信运营打造个人IP平台如今的微信，早已经沦为了广告的战场，如何在朋友圈沦陷为广告圈的地方打造个人的IP，则需要明确的人设，且用心的经营，那么，针对朋友圈，杨秋峰也分别从内容和时间上给出了建议： 朋友圈内容分为9个方面，分别是分享趣味、分享你的智慧或者感受、分享社会热点、分
5、享家庭生活、创造话题互动讨论、咨询求助、分享项目信息、分享客户见证、分享专业知识。当然，对于朋友圈而言，项目的广告不必过于频繁，毕竟，不是谁都能忍受铺天盖地的广告的。 在选择朋友圈发布的时间上，早上8点到8点30分、中午12点、下午3点半、晚上7点半到10点半，这4个时间段，是杨秋峰认为的最佳时间，在此时间发布信息，有利于提升朋友圈的整体感知度。 除了朋友圈之外，群发、私聊、进群吸粉和建群运营同样非常重要，那么，如何做呢？ 微信群发要让所有好友都接受到你的微信问候。那么，需要编辑一段精彩、吸引眼球的文字，内容包括：祝福、温馨提示、项目信息、当前接待及购房的路径、直播邀请。后期群发的主题可以为：
6、新品上市、重要促销活动、节点性活动等。 当然，这种撒网捞鱼的方法，需要极大的耐心和忍受力，对于明确的广告行为，大部分的群都有严格的控制，那么，重点就要放在重点客户的点对点私聊上。 通过与重点客户的交流，至少需要达到三个目的：第一、把项目聊透，一定要让客户全面了解项目，通过楼书、VR看房、小视频、公号推文等工具，不断的给客户传递新鲜信息，吸引客户的关注。第二、送福利，人性都有占便宜的心理，时不时的发红包、送小礼物、赠购房抵用券，以此来拉近与客户的距离，做好客户的维护。最后，是转介绍，聪明的置业顾问和渠道人员，一定会将客户的关系维护好，其目的是让客户帮忙宣传，推介购房意向客户，让广告受众量不断扩大
7、。 进群吸粉则需要积极参与群内的主题讨论，体现活跃度和专业度，主要目的是刷存在感，同时，为了避免被移除群聊，还应该主动添加群主为好友，积极与群主互动，把群主搞定，才能安心在群里寻找目标客户。在群内交流的过程中，就需要观察群成员的动态，不定时的添加好友，挖掘其潜在的需求。当然，为了提升自己的存在感，就应当在适当的时候发发红包，以活跃群氛围。 此外，还应该主动加入自媒体等组织的看房群，这样，接触到的客户就比较精准，拓客就更有针对性。 如果置业顾问具有特长或者运营能力，也可以建群进行运营，如果建群，置业顾问要明确群的定位，建立自己擅长领域的主题群，并设定群互动主题，定期在群内进行分享，形式可以多样化
8、，传递有价值的信息。建好群之后，要持之以恒，换花样与群内的成员互动，还可以通过各类途径推广社群，扩大群员数量。 运营好自己的朋友圈或者专业群，都需要花大量的时间和精力，并非如大家想象的那般简单，需要一步一个脚印辛勤的耕耘，更需要借助势能实现质的提升，对于置业顾问来说，能够运营好群，自己打造成网红或IP，其实，也就可以实现更多的可能了。 全民营销找到一群靠谱的经纪人恒大的全民营销，在疫情期间成功的引发了业内外的关注，也引发了业界的新一轮营销风暴，在我看来，全民营销的关键是把即时的激励政策做到位，也就是说，佣金一定要按时、足额发放，这是全民营销的痛点。 杨秋峰认为，全民营销除了好的全员营销激励政策
9、，铺天盖地的宣传外，更重要的是切实找到一群靠谱的经纪人，从面到点步步深入。这群靠谱的经纪人，来自公司员工、现有客户、行业上下游和跨界KOL。 当然，找到了靠谱的经纪人之后，还需要像带团队一样做好培训：培养他们的拓客能力要为他们梳理资源、提供道具，同时，要对他们的客户实时跟进，并且，要有案例分享、关系维护，当然，更重要的，是及时结佣。 根据我个人的经验，全员营销最直接、最有效果的，是公司员工，但这个动作一定是自上而下的推动，并且，要有相应的奖励和惩罚机制，同时，要给到员工具有吸引力的折扣条件、付款条件和更名时间。对于企业而言，既然要做全员营销，就应该大张旗鼓的鼓励员工炒房，以求营销效果的最大化。
10、 好的直播必须是好内容、高人气、高成交量当下，每天都有各个楼盘的置业顾问直播秀，可是，大部分的直播，都陷入了自嗨模式，各种手段粉墨登场，看似热闹，实则寂寞，因为，一场直播秀，围观的人都没有几个，怎么会有效果呢？正如实效机构吴昊所言：我们花了很多的心思在直播的海报、平台上，最后却发现，我们没有合格的主播这是一个让人尴尬的现实。 那么，如何做好直播呢？杨秋峰归纳了一个原则，即5444原则：5个基本点、4类沟通项、4招逼定术和4重维系法。 5个基本点，是超嗨主播、超赞主题、超大福利、超广宣传、超多粉丝。 对于主播的选择，第一要有专业能力，表达能力。第二要具有一定特长。第三要做好开播前培训。第四要整理
11、直播大纲。第五要会讲故事，懂得描述生活场景。最后要懂得带节奏。核心就是有颜有料，会来势，会讲故事。 直播的主题可以围绕项目、生活、经济、热点，但关键是要有互动，比如，准点口令红包、互动礼品兑换券、购房优惠抵用券等。 在宣传上，直播活动海报、直播软文、朋友圈刷屏、CALL客邀约等常规动作外，还需要找到流量没有流量，就没有观看，没有观看，直播，就没有意义。 4类沟通项，主要是破冰追热点、重复掷卖点、共情讲痛点、情境中体验。 4招逼定数，是限时特价逼定、限量特价逼定、认购手续播报、认购喜报播报。 5=4种维系法，是加个人微信、加入微信群、关注小程序、追踪活跃客。 这次疫情，线上卖房将成为房地产营销的新场景。置业顾问应该有有意识的做出转变，主动拥抱变化，打造自己的直播IP，那么，个人IP如何打造呢？杨秋峰给出了5个方法，除了上文讲到的5444原则外，核心是：个性的你+个性的主题+个性的邀约+个性的维护。 以上，是地产自媒联盟盟友，我重庆的营销好友黄志伟的听课笔记和分享。他经常到北京、深圳等听课学习，也曾经参加过几次我组织的创新营销峰会和飞米商学院等营销主题课程。他说，所谓“磨刀不误砍柴工”，在营销战争中，我们要不断的学习，不断的实践，不断的总结，如此反复，不断的提升自己的专业能力和综合素质，以便在这个错综复杂的市场中，赢得胜利的机会！
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