1、2020年，地产销售该怎么拓客？ 最近大家有没有在看一部很火的电视剧安家？对于八年都没卖出去的跑道房，店员们都非常苦恼，作为新任店长房似锦说了一句非常霸气的话没有我卖不出去的房子。果真，不到三个月就成功售出！虽然现在处于一个特殊时期，但是我们地产营销人都是久经沙场、千锤百炼的，我相信没有我们卖不出去的房子！这段时间，就房地产而言，有以下的声音：听到这些声音的时候，我们会有一些欣慰，因为不少客户的购房或者换房需求被激发出来了。同时我们也比较担忧，因为疫情对于经济的影响，让大家购房的节奏放缓甚至搁置。在2月初的时候，大家都比较焦虑，因为不知道接下来该如何组织客户的拓展。同样，当房似锦因为业绩焦头烂
2、额时，徐姑姑在电视剧中也说了这样一句话我们有自己做事的节奏!所以，地产营销人别怕！找准节奏，就不会有什么特别大的问题！那么是什么节奏呢?我们当前要做好两方面的工作，第一是保稳，第二是求变!现阶段拓展客户的难点在于接触不到客户，客户不愿意出来看房，被时间和空间所限！我们可以先思考这样一个问题：在当前，我们有哪些之前做过的拓客动作是可以持续去做的？哪些通路是可以打破时间和空间的限制？这就是我们最熟悉的：电话拓客！首先讲到话单极致这一块，我们要对话单进行分级，明确不同类型话单的管理重点！我们可以将话单分为以下四类：第一是关于购房类的客户名单：老业主、来访未成交客户、未来访意向客户、明确不考虑客户！这
3、些客户是我们最宝贵的资源，也是最能够在短时间内出成效的资源，所以我们一定要做好强转化，比如之前的转化率在30%，现在可能要提到50%！第二是资源类的客户名单，这一群客户不一定考虑买房，但是他们身边有丰富的人脉资源，而且可能是某些行业或组织的意见领袖，我们可以重点去做全员营销，让他们推荐精准的高意向客户！第三是未开发过的精准名单：竞品名单、目标客群集中社区/企业/组织名单，无论是公司还是个人，都要想尽各种办法获取这些客户，这样才能不断扩大客户量，实现新增。而在当前阶段，各大开发商都在绞尽脑汁获取客户资源，所以谁能够更快地获取更多的新增意向客户名单就尤为重要。第四是近期关注过开发商的小程序，或者通
4、过直播APP平台获取的相关名单。该名单的特点是这些客户都近期考虑买房！所以对于近期考虑买房的客户，我们一定要迅速的逼近，如果没有迅速逼定和及时维护的话，可能会被其他开发商拦截！第一是分析当下的客户需求。经历过这场疫情，客户的需求在不断变化，可能之前考虑买房的客户现在并不一定考虑了，而之前已经有房子的客户可能又有新的需求被激发！可能之前有些客户会比较关注配套、户型、交通，而现在则会更加关注物业、功能空间、社区智能化管理！所以当客户的需求发生改变时，我们的话术也要根据客户的需求进行相关的调整！第二是对于整个项目的价值逻辑进行重塑和输出。以前大家可能会围绕地段发展、配套齐全、户型实用等主题阐述价值卖
5、点，那么现在我们要围绕健康、智能、居住体验改善等主题重新梳理价值逻辑。同时由于疫情对经济造成了很大的影响，带给大家的不确定因素太多，导致大家会更加保守，对未来的预期较低。所以在此时强化客户对市场的信心尤为重要！我们也可以发现，政府为了实现经济的恢复，整个2月都在持续进行逆回购、降息，包括对于房地产行业的减税政策、土地出让金缓缴政策、融资的倾向性支持政策。而这些支持都是在给大家更好的信心，所以我们要把这些信息传递给客户！此外，最近各大开发商陆续推出打折促销、无理由退房等一系列对客户有杀伤力的政策，而在电话营销中很重要的一点是要有强有力的邀约由头。这个由头可以是限时限量的特惠、给客户的福利政策。不
6、过，由头也不局限于价格这一要素，因为本身有不少项目因为政府限价没有办法给到相关折扣，但我们还可以通过【推出更好的产品、更好的楼栋、更好的户型】来去吸引客户，给客户一个现在来看房和现在来买房的重要理由！【31原则】是指三天给客户去一个电话，微信要一直聊！以前其实一周给客户去一个电话就差不多了，但现在各大开发商使出浑身解数，说不定某个非常具有刺激性的折扣优惠或其他由头就会把客户给吸走，所以我们要时时去关注客户的动态。微信一直聊是指时不时地跟客户进行微信沟通，包括日常的问候以及项目的信息，或者是其他对客户来说有用的信息，比如客户在朋友圈分享了一本书，那么针对这本书的内容，你也可以跟他产生相关的联系和
7、互动。【好处原则】是指时不时给客户一些甜头和一些好处，这样他才会记得你的好，他才会在买房的时候首先考虑到你，不然那么多置业顾问，他凭什么要找你？像安家电视剧中的王子健得知他的客户明天要出差，他给客户发了一个6块6的红包，希望客户出差一切顺利。当前阶段给客户送一些口罩或者送一些书都是不错的选择，我们可以借着相关的由头或者重要的时间节点展开维护。【好友原则】是指不仅从专业角度给到客户建议，而且能深入到客户生活的方方面面给到关心和建议，去消除客户的戒备心，让他充分信任你！【提问原则】是指当我们给客户发了一大串的信息，聊了很多之后，但是客户没什么反应，这时我们需要使用提问的技巧和环节加强与客户的互动，
8、更深入地了解客户的需求！由于通过电话联系的客户会比平时在售楼处接待的客户多，而且对于客户的整体把控相对比较薄弱，所以在这个时间段一定要记录好客户档案，做好客户分析，这样才能够更深入了解客户，才能够更有针对性地介绍产品和项目。且在每一通电话结束之后，去关注客户在通话过程中聊了多少分钟？聊了哪些问题？对哪些项目的价值点比较感兴趣？又有哪些抗性点？那么我们何时再进行第二次跟进？跟进中又该聊什么？这些都需要在档案中记录！我们可以将微信打造成个人的IP平台，每个人都可以成为一个不仅非常专业而且非常有趣、懂生活的置业网红。微信有三大功能，第一大功能是朋友圈，我们可以去发视频、发图片、发文字，展现项目的相关
9、信息或者展示我们精彩的生活。第二大功能是1对1私聊和群发，把重要的信息传递给相关的客户，实现点对点的客户拓展！因为朋友圈很容易被忽略，而群发和私聊却能直接触达到每一个客户！第三大功能为微信群，朋友圈和微信私聊、群发如果不是你的通讯录好友将触达不到，而微信群却可以接触到更多的陌生人，所以微信群是一个拓展新客户的好方式。对于朋友圈的经营，一方面是发项目的相关信息，另一个方面则是要更多地展示自己的生活。而在发项目相关信息时可以结合当下的热点、结合自己的心路历程，成长感悟来让状态更加饱满，更吸引人，更具有可读性。我们可以围绕以下9个方面来编辑状态。朋友圈的运营和群发私聊是针对目前现有客群展开拓展和维护
10、的重要方式。那么如何去拓展【新客户】呢，微信群就是非常有效的方式。首先，我们可以加入到各种各样的买房交流群，或者目标客户集中的相关社群。加入之后，做好以下四方面的工作：加入各种各样的微信交流群是一种比较省时省力的方式，但同样也会存在被移出群聊的风险。但如果你有相关的精力，然后也愿意去为之持续努力的话，那么便可以自己建群运营，那么如何建群进行运营呢？可以注意以下4点：以上是关于微信运营的相关内容，无论是电话拓客还是微信拓客，都需要我们一步一个脚印辛勤耕耘。如果我们想要实现质的飞跃，其实借势思维也非常重要！因为我们传统的拓客方式是点对点1对1地拓展客户，而当前为了提高效率，一对多的拓客方式和借助思
11、维要重点探索！全民营销的痛点在于虽然有了好的政策，但是没找准合适的人，所以我们在有了比较好的政策之后，要锁定一群靠谱的经纪人，从面到点步步深入！那么我们如何找到第一批非常靠谱的经纪人呢？先从身边最熟悉的人脉资源展开，不要一口想吃个大胖子，能把身边资源全部调动起来就非常不错了，而且随着身边资源的打开，你会发现圈子真的很小，有着千丝万缕的关系，后期也会越来越容易。因为很多人不是专业做拓客的，隔行如隔山。所以我们在这个过程中就需要去培养和带教他们，可以做好以下6点：超嗨的主播不仅要有颜有料，还要会来势会讲故事！直播的主题一定要非常有趣，不局限于项目介绍，也可以围绕生活、经济、热门话题展开，比如最近各
12、大开发商组织的：美剧分享、美食分享、心理咨询、财经要点等等。除了选择置业顾问做主播以外，我们还可以选择一些业内的大咖或者说跨界的大咖，来给大家进行相关经济形势的分享。直播广告的色彩要相对淡化，因为没有一个人真的希望一两个小时都是在听相关的项目介绍。超嗨的福利可以包括限量特价房、口令红包、京东购物卡等等，要通过送福利吸引大家的持续关注。超广的宣传是指一定要把宣传做到位，我们要像包装一场大型活动来去包装一场直播，来去做它的宣传！只有宣传的通路广了，更多的人知道了，那这场直播的人气才会旺，然后才会有更多的粉丝！同时，在做直播的时候一定要有粉丝基础，就像我们每次做线下发布会的时候，我们都要提前进行定向
13、客户的邀约，发邀请函等等，直播也是一样！如果说一场发布会没人气的话，那就是一场失败的发布会，直播如果也没有原先的粉丝积累那也是一场比较失败的直播！所以我们一定要去壮大粉丝的基础，可以定向邀约。刚开始一场直播的时候，我们如何迅速拉近和粉丝的距离呢？可以围绕当下的一些热点话题展开，比如新开播的安家电视剧、复工的防护知识、抖音比较火的一些梗等等，迅速拉近跟大家的距离。第二就是重复掷卖点，因为我们知道一场直播持续一到两小时，这个过程中能够坚持听下来的人不多，而是不断有人进进出出，所以我们一定要梳理和总结出项目最核心的5大卖点或十大卖点，在直播的过程当中重复讲整个项目的卖点，达到像李嘉欣那种买它买它买它
14、的这种节奏！不断吸引新进入直播间粉丝的注意力！第三是要共情讲痛点！还以安家为例，海清作为一个妇产科的大夫她前面看了无数套的房子，没有她满意的，然后房似锦带她来看跑道房，在跑道房的阁楼上房似锦就开始设定情境，说昨天晚上来打扫屋子的时候，在这边看到了星空。海清这个时候就被触动了，说自己已经很久没有抬头去看天空了，因为被工作、生活压得喘不过气来。她现在的一居室住了5个人，而她一直想要的是一个自己独处的空间，这是海清最大的需求和痛点。房似锦非常清楚这点，所以接下来说了当你累了烦了，当你被生活磨得千疮百孔的时候，这里就是你独处的空间！当时海清一下子就被打动了，迅速买下这套房！所以在直播的时候，其实也是需
15、要不断去抓住客户的痛点和需求的，因为只有围绕着客户的痛点和需求去介绍，才能让客户感受到被理解，才能让客户更加信任你。除此之外，在做直播的时候我们一定要创造情境中的体验！现在基本上各大售楼处已经复工，我们可以借助售楼处、示范区、样板房进行情景展示。比如两个女主播在样板房的厨房干杯品酒，分享美食！然后又在客厅里带着小猫咪一起撒欢！其实营造这样的生活情景能将客户带入未来生活，会大大提高看房的真实体验！现在某壳也在重点跟各大开发商合作线上售楼处，置业顾问、客户、中介三方可以一起在线上售楼处看房介绍。最近大家也一直在探索如何把线下的这种情境搬到线上来，让客户有更真实的感受。一旦有了更真实的感受、有了信任感、有了无理由退房的政策保证，那么购房的逻辑就会越来越成立。在客户了解了项目，产生兴趣后，接下来就是逼定成交，可以采用以下四招：很少有客户能迅速成交的，所以更需要我们持续去跟进维护：个人直播不受公司条条框框的限制，大家可以根据自己的特色和特长展开：你可以吹拉弹唱，尽情展示自己的十八般武艺：你可以制定更为有趣、更为多样的直播主题：你甚至可以针对不同的客户群体展开个性化的邀约和维护：我们可以去发帖评论，让客户无论在哪个楼盘界面浏览都能看到本项目的信息，我们也可以找到更多的经纪人加入全员营销，我们还可以用二手房拓展客户的方式开发客户进行一手房营销。
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
