1、案场奖惩制度 的制定和执行 内容 第二部分 案场奖惩制度的适用对象 第三部分 案场奖惩制度的制定 第四部分 案场奖惩制度的执行 第五部分 奖惩制度执行过程中的注意事项 第一部分 案场奖惩制度的目的 2 案场奖惩制度的目的/第一部分 案场奖惩制度的目的 以“标准统一化的案场、规范流程化的操作、全面细致化的服务”为宗旨， 以目标任务为导向、以项目执行为抓手，建立、培养一支能级全面、业务素 质过硬的销售队伍，为开发商创造价值、为赢得口碑。 目的 3 案场奖惩制度的目的/第一部分 案场奖惩制度的目的 奖励 4 鼓励员工按规范化流程操作 鼓励员工按标准化动作执行 鼓励员工细致全面的精细化服务 案场奖惩制
2、度的目的/第一部分 案场奖惩制度的目的 处罚 通过对典型犯错对象的处罚，让项目案场人员清楚知悉禁止性行为，以 达到与奖励一样的目的。 案场奖惩制度的目的/第一部分 案场奖惩制度的目的 奖励和处罚的心理机制 奖励 处罚 正 刺 激 副 刺 激 6 达 成 奖 惩 制 度 的 目 的 7 第二部分 案场奖惩制度的适用对象 讨论：案场的保安、保洁、吧台服务人员是否应纳入奖惩范畴？ 8 奖惩制度制定依据/第三部分 案场奖惩制度的制定 奖惩制度制定依据： 的案场管理规章制度； 标准化、规范化执行要求； 案场实际工作环境； 开发商要求。 9 案场的奖惩制度应包括以下内容： 1.驻场人员的岗位职责； 2.案
3、场环境卫生管理制度； 3.驻场人员形象规定； 4.销售服务规范； 5.案场标准化执行要求； 6.销售案场的执行流程规定； 7.驻场人员的奖罚措施。 奖惩制度体系/第三部分 案场奖惩制度的制定 10 岗位职责的界定原则： 描述清晰； 概括全面售前、售中、售后。 可执行性强。 驻场人员的岗位职责 奖惩制度体系/第三部分 案场奖惩制度的制定 11 案场环境管理制度 奖惩制度体系/第三部分 案场奖惩制度的制定 控台 洽谈区 卫生间 示范区 影音室 吧台 洽谈区 沙盘区 样板房 办公区 12 驻场人员形象规定 奖惩制度体系/第三部分 案场奖惩制度的制定 主要包括以下内容： 着装规范； 仪容、仪表 司徽、
4、工号牌； 销售讲义夹。 13 销售服务规范 奖惩制度体系/第三部分 案场奖惩制度的制定 主要包括以下内容： 迎客、送客； 站姿、坐姿、走姿； 物品传递； 礼貌用语； 微笑； 14 案场标准化执行要求 奖惩制度体系/第三部分 案场奖惩制度的制定 营业前 考勤、晨会、个人资料的准备、案场物资办公设备的准备及检查等。 营业中 接电规范、接访规范、销售日志、客户级别卡等标准化表单的填写、对抗演 练、运营流程中各类表单的核查、巡场自检、销售人员培训等。 营业后 晚会、客户梳理、离开前案场的安全检查等。 案场工作节点及其与对接工作的时间、格式要求 15 销售案场的执行流程规定 奖惩制度体系/第三部分 案场
5、奖惩制度的制定 来电接待流程 来访接待流程 带看流程 大定（认购）流程 退定流程 优惠流程 签约流程 变更（更名、换房）流程 退房流程 16 驻场人员的奖罚措施 奖惩制度体系/第三部分 案场奖惩制度的制定 奖罚措施制定要求： 奖罚措施要表述清晰，一事一罚； 奖罚措施应予以量化，可执行； 制定奖罚标准时，应考虑到威慑力和案场人员的承受力之间的平衡； 17 谁来执行、谁来监督 制度的执行人与监督人/第四部分 案场奖惩制度的执行 执行人： 案场管理主管/专案经理，销售主管辅助实施； 监督人： 项目经理/项目总监； 18 奖惩制度的执行原则 奖惩制度的执行原则/第四部分 案场奖惩制度的执行 奖惩有据
6、原则 奖惩及时 原则 奖惩公开 的原则 有功必奖、 有过必罚 原则 19 明确处罚所得基金的使用用途 第五部分 奖惩制度执行过程中的注意事项 取之亍民，用之亍民。明确处罚所得基金用亍案场的奖励，例如可以设立 “地产奥斯卡”奖金，用亍奖励考评排名靠前的人员、团队销冠或用亍案场 的集体活动。 注意记录每一笔处罚基金的金额，时常予以公示；留有历叱记录，以便备查。 20 处罚与教育应同步进行 第五部分 奖惩制度执行过程中的注意事项 严格执行处罚的措施的同时，应同时予以教育，清楚指出其犯错之处，让本 人进行反省，让他自己能够认识到错误所在，增强奖惩效果。 21 可考虑将奖惩制度与职务晋升制度相衔接 第五部分 奖惩制度执行过程中的注意事项 在案场管理制度执行过程中，表现突出的，可考虑予以职务的提升，例如： 从普通销售人员提拔为销售主管等。但这样的提升应能让人信服。
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