1、促 销 管 理 制 度促 销 管 理 制 度 1.1. 目的目的 为规范促销活动管理，使促销活动制度化、规范化、合理化，从 而达到促进销售，提升企业形象的目的，特制定本标准。 2.2. 适用范围适用范围 2.1. 本标准适用于阳光百货股份有限公司组织的各项促销活动的策 划、实施。 2.2. 各品牌、供应商自行组织的促销活动可参照本制度执行 3.3. 职责职责 3.1. 营销部是促销活动的主管部门，其职责为： 3.1.1. 组织市场调研并对调研数据进行整理、汇总、分析。 3.1.2. 负责起草促销活动可行性分析报告。 3.1.3. 负责策划、制定促销活动方案。 3.1.4. 负责促销活动的宣传工
2、作，包括媒体宣传、店内宣传、户外宣传 等。 3.1.5. 负责就促销活动的相关事项与供应商进行谈判 3.1.6. 负责就促销活动的相关事项与相关部门进行沟通。 3.1.7. 实施促销方案并对促销过程进行有效的管理控制， 对异常情况及 时进行处理 3.1.8. 负责对促销活动进行总结、评估、反馈及存档。 3.2. 采购部 3.2.1. 协助营销部与供应商的谈判工作。 3.2.2. 负责促销活动期间供应商结款比率的调整， 以实现供应商的费用 承担。 3.2.3. 负责打折商品折扣率变更及其他相应变更。 3.3. 财务部负责供应商承担费用的扣回及费用结算。 3.4. 总务部 起草人：起草人： 审核人
3、：审核人： 批准人：批准人： 3.4.1. 负责协助营销部做好促销现场的布展工作，包括电源、音响等相 关设备的管理。 3.4.2. 负责安全保卫工作，保证促销活动的正常进行，注意疏导客流， 保护好公司及顾客的人身和财产安全。 3.4.3. 负责保洁工作，保持促销场地清洁 4.4. 工作内容工作内容 4.1. 促销活动就是在合适的时间（分固定时间如节假日、周年店庆等 和不固定时间）合适的地点、以合适的方式和促销力度加强与消 费者的沟通，促进消费者购买的行为。 4.1.1. 促销活动的要素：信息说服与沟通。 4.1.2. 促销活动的本质：沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费 4.1.3. 促销
4、活动的作用：传递信息、提供情报；拉动需求、引导消费； 突出特点、树立形象；形成偏爱、稳定销售；抢占市场份额、提 高销量。 4.1.4. 促销活动的形式：媒体广告、户外广告、店内宣传、特殊陈列、 优惠销售、捆绑销售、买赠活动、免费尝试、人员推荐、活动促 销等。 4.2. 市场调研：营销部通过各种渠道及终端的调查，收集信息，分析 促销环境、消费者需求、市场竞争状况、我公司的机会与威胁， 优势与劣势等。 4.2.1. 市场调研的基本要素：1.销售目标、2.达成比率、3.差异分析、 4.营业目标、5.同期比较、6.横向比较。 4.2.2. 市场调研信息可包括：1.我商场市场占有份额、2.竞争对手促销
5、活动状况、3. 消费趋势、4. 目标市场利润状况分析、5.竞争品 牌销售状况、6.消费者专项调查 4.3. 提出可行性分析报告 4.3.1. 营销策划主管依据市场调研情况，在计划促销活动日期的前 10 天提出可行性分析报告， 报告中应明确： 报告名称、 需求分析 （顾 客需求、市场需求与公司需求） 、主要指标（销售目标、公司形 象提升度等） 、资源要求、可行性分析、效果预估等 4.3.2. 报告经营销部经理确认后提交总经理组织审议， 审议通过的总经 理批准并提出要求，营销策划主管制定详细的促销方案；审议未 通过的，营销策划主管记录审议结论并提交办公室存档 规模较小的或临时促销计划经总经理同意后
6、， 可直接制定促销方 案，可行性分析内容在方案中予以体现 4.4. 制定促销方案 4.4.1. 促销方案中应明确促销主题、促销范围、促销期限、促销地点、 活动负责人、各部门职责、促销工具、促销策略等内容 4.4.2. 促销方案要求具备现代促销（SP）的基本特征，能够提升企业形 象，具有：1.针对性、时效性强、2. 具有冲击力、3. 为长期目 标服务、4. 主动性、5.全面性、6.灵活性、7.抗争议性、8.易 操作性、9. 整合营销 4.4.3. 促销方案制定要点 a) 以品牌建设为活动中心，符合公司系统战略目标。 b) 以整个价值链（销售链、商品链、供应链）为激励体系，有 目的的建设渠道伙伴关
7、系。 c) 整合传播为主。 d) 选择合适的供应商（有合作意愿） ，经谈判明确责、权、利。 e) 制定有诱因的促销政策（可先做小范围测试） 。 f) 促销商品和宣传品、礼品应与目标消费群风格一致。 g) 根据活动规模确定促销人员数量、商品库存数量及物料需求。 h) 人财物准备工作有完成日期表和责任人。 i) 规定管理人员、导购员及促销员职责，维护活动效果。 j) 每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、奖罚规定。 k) 严格遵守国家有关法律法规要求制定促销活动方案。 4.5. 促销活动前准备工作 4.5.1. 营销部根据公司制定的促销方案与供应商进行商谈， 包括宣传方 式、促销方式、费用承担
8、等内容，采购部协助进行 4.5.2. 提前下发促销通知，注明促销时间、促销地点、促销商品范围、 促销宣传媒介、促销方式、促销活动内容、促销人员、各部门各 岗位工作职责、注意事项等，并将供应商费用承担标准告知相关 部门。 4.5.3. 供应商如需安排临时促销人员应提前到人力资源部办理人员面 试及引进手续，由人力资源部对临时促销人员进行培训，培训考 试合格方可上岗。 供应商临时促销人员应严格按照阳光百货服务 标准规范服务，并服从阳光百货的管理。 4.5.4. 供应商单独组织的促销活动如需悬挂横幅、竖幅、条幅或张贴自 带的宣传画须经营销部审批后方可进行。 4.5.5. 供应商如需单独在门前广场举行活
9、动，应先到营销部初审、登记 备案，然后自行到城管、公安、交警等部门办理审批手续，经营 销部审核、批准后方可举行活动。 4.5.6. 客户服务中心建立促销赠品仓库及台帐， 统一管理赠品， 做到收、 发登记。 4.5.7. 活动前一天确认所有人、财、物到位情况，确保库存充足，活 动内容、岗位职责、奖罚制度阐述清晰。 4.5.8. 活动开始前一天，促销活动负责人按方案组织各部门、各楼层完 成促销场地布置、商品陈列以及所有商品的明码标价和宣传品、 促销品布置等工作。 4.6. 促销活动实施 4.6.1. 促销场地不得阻碍客流出入， 供应商应按照事前约定区域进行促 销，不得超越界限。 4.6.2. 供应
10、商不得销售合同范围外的商品， 非签约供应商不得销售与本 店类似的商品。 4.6.3. 供应商租借的桌椅及电源设备等物品需由供应商写借条并缴纳 押金，待活动结束后完好归还，营销部返还借条及押金。如有损 坏，从押金中扣除。 4.6.4. 促销人员应保持促销场地及整个卖场的清洁，注意防火、防盗等 安全工作 4.6.5. 活动期间营销部管理人员要进行现场控制，检查、督导活动落实 情况，发现问题及时解决并调整、改善。 4.6.6. 活动期间相关楼层应及时反馈沟通，每天总结当日活动效果、寻 求改进措施，必要时调整促销方案并报总经理审批执行。 4.7. 促销活动总结评价 4.7.1. 活动结束后三个工作日内
11、营销部向总经理提报促销活动总结报 告，对本次促销活动进行全面分析总结。 4.7.2. 促销活动总结要点包括费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量 对比、同比分析、本次活动销售目标的达成率、活动中发现的问 题及改良建议等。 5.5. 附件附件 5.1. 促销活动实施流程图 附件：附件：促促销活动实施流程图销活动实施流程图 市场调研 异常情况 处理 No Yes No Yes 数据汇总整理分析 提出可行性分析报告 做出审议结论， 报办公室存档 组织审议 报批领导审核 是否批准 人财物的组织落实 内部通知与各部门联系 促 销 品 制定 促销广告制作、 设计与发布 促 销 海 报 张贴 促 销 过 程 管理控制 促 销 方 案 实施 促销活动总结处理 促销评估 促销对帐、核查 促销总结 促销费用结算 各部门配合促销活动 策划、制定促销方案
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