房地产置业顾问培训之销售引导及道具运用（3页）.doc
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房地产置业顾问培训之销售引导及道具运用（3页）.doc
1、第十二讲销售引导及道具运用第十二讲销售引导及道具运用 一、销售引导一、销售引导 销售引导的意义：销售引导的意义： 作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使 客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着 客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套” ，你的意图才能被其无意识 地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在 销售过程中处于主导地位， 销售引导能力是评判个人销售才能的重要 依据之一。 销售引导的常见方式及作用销售引导的常见方式及作用 语言引导语言引导 通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的 建议。 行为引导行为引导 通过入座参观
2、展示（效果图、模型、展板等）入座工地看 房（样板房、实地）回售楼处入座等一系列行为动作，让其逐渐 认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。 神情引导神情引导 通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆， 从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很 大的满足感。 二、道具运用二、道具运用 道具运用的意义：道具运用的意义： 销售道具是销售的辅助设备， 它是产品企划说明及表现的实物形 式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充 满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时 候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。 销售道具的种类及作用：销售道具的种类及作用： 效果图：鸟瞰图、中庭图 模型：总体、单体、户型剖面 LOGO 墙：楼盘标识 灯箱：招店灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等） 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置 楼书册 海报 DM 电脑三维动画 电视、音响 VCD 机、录像机 其它
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