房地产置业顾问培训之让退楼客户不退楼（3页）.doc
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房地产置业顾问培训之让退楼客户不退楼（3页）.doc
1、第二十二讲咬定青山不放松让退楼客户不退楼 客户既定楼原因 1、 草率做出购买决定 在购买时，未对楼盘做充分了解，一时产生了购房冲动，就草率签订了购房合约，结果后来 才发现楼盘有很多不如意的地方。 2、 未征得家人同意 购房者在购买时未不慌不忙 家人协商，擅自做主，结果购买后遭到家人的反对。 3、 临时需要资金 在购房后，发生了一些意外或者有笔新生意要做，临时需要一大笔资金。 4、 缺乏主见 顾客本人是意志不坚定的人，做任何事情都没有主见，常常在做出决策后又心生忧虑，或者 听了亲朋好友意见后，觉得有道理便改变主意。 5、 工作调动 在购房后，工作发生了变化，或者换了一份工作，离楼盘较远、或者调
2、往市外、或者出国， 考虑到平时工作不便而要求退楼。 6、 行政规划的变动 购房后， 购房者发现市政府在楼盘所在地有了新的行政规划， 将会给日后的工作和生活带来 诸多不便和干扰。 7、 对楼盘品质不满意 购房后发现楼盘质量有头号题，或者小区管理不规范 8、 吃了价格亏 发现自己买的楼盘价格不菲，有吃亏挨宰的感觉。 9、 怀疑发展商信誉 对发展商实力有怀疑，担心受损。 10、乱收费现象严重 了解到发展商和管理公司收取了许多国家明文规定不许收取的费用， 发展商的许多做法也没 有遵照政策法规去做。 应对措施： 置业顾问在充分了解了顾客的退楼原因后，要针对其退楼的确切原因，进行说服。 1、 与顾客做朋友
3、 认真听取顾客讲述退楼原因， 并对顾客现有处境表示同情， 对顾客退楼的做法也表示理解发， 不慌不忙 其拉拉家常，增进情感的交流与沟通。 2、 强调公司规定 将公司的规章制度讲给顾客听，表示退楼是公司不允许的。 3、阐述退楼对自己的影响 向顾客阐明，表示你很愿意帮他，但却鞭长莫及，一是职权范围有限，三进公司有公开发中 心的规定，如是果我答应你退楼，就会严重危极到我本人。 4、 请顾客换位思考 很诚恳的要求顾客估一下换位思考， 请他站在发展商和你个人的工作思考一下， 请求顾客的 谅解。 5、 强化顾客的信心 如果顾客是对楼盘质量有看法、 或者听信了朋友的不同说法而退楼， 那么你要做的就是强化 顾客
4、的信心，帮助他打破疑虑。 6、 展示发展商的实力和信誉 将发展商的强大实力和良好食堂告诉顾客，让他对此有个进一点的了解，并告诉他，买这种 发展商开发的楼盘，没有后顾之忧。 7、 展示楼盘优势 将楼盘本身所具有的一切优势再度告诉顾客， 让感觉选择这里是没有错的， 并且升值的潜力 很大。 8、 为顾客排忧解难 如果顾客是因资金或工作调动而退楼，就要积极为顾客排忧解难，比如：告诉顾客退楼是不 能退的，因为现在国家新的规定严格限制退楼。 9、 曲线救国 如果你确信无法说服对方，不妨有用曲线救国的方式，绕个弯，转道而行，也许能柳暗花明 又一村。你可以设法寻找他的家人或者朋友，通他的家人和朋友来做做他的思想工作。 10、哲理启迪 告诉顾客， 任何事物都有其两面性， 阳光和阴影总是同时存在的， 失意的另一面往往是得意。
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