房地产置业顾问培训之地产话术（94页）.doc

1、第二十三讲第二十三讲 地产话术地产话术 1 1、 能否按时交房能否按时交房? ? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： 说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有 二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如 果不能按时交，再怎么做二期工程， 谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？ 何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象， 只有提前交楼的。 能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按 时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子， 资金能够按时到位要看项目的

2、整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对 是没问题的。 没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同 的，违约是要交违约金的，肯定没问题，先生，武建集团二公司，是六获鲁 班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。 2 2、 质量问题质量问题 这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建 设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不 赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还 能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主 要是开发机制所决定的，选择建设单位时认

3、交情，看关系，而不是看信誉和实 力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不 正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚 一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能 保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人， 就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同， 处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付， 如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不 顾建设质量吗？ 先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在

4、就把它订下来， 现在验收房子比以前要复杂得多。 3 3、 价格问题价格问题 成本分析法：先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价 格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵 20%，这个地带 又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房 子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商 店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好 的，买得放心，住得也安心，先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖， 您说对吧？ 另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资 者都在考虑所获利益的多少，这也

5、是每个投资者真正应考虑的，买房看价格， 更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。 成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、 拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里 拿地，因为没关系是拿不到土地的。 4 4、 客户要求回家商量，考虑时。客户要求回家商量，考虑时。 比较比较比较比较 先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得 行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终 还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最 终还是觉得我们这儿好。 商量商量商量商量

6、 商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所 谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾， 所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再来时，您的所选已经没 有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就 签合同，不签退订就是。 先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您 我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定 既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您 做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在 此，抓住了每一个机会。

7、房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光 呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您 所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多 机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么 久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！ 跟太太商量： 先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光， 您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。 跟朋友商量： 先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见， 因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把 您

8、的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客 观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分， 一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。 针对自己赚钱自己花的客户针对自己赚钱自己花的客户 还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自 己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、 自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻， 这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想 想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段您做生意这么成功，

9、 一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会 白白错过。 前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回 家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二 天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口 告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。先生，您每 次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来， 身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。 针对老公赚钱太针对老公赚钱太太花的客户太花的客户 我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切 成就都有您的

10、一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性 我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出 校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女 人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子 工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏， 一个不小心， 就会倾家荡产 （我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了 100 多万） 赚了钱，就应臵业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月 花几千上万是常事，没办法 ，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款， 无形中逼老公手头紧一些，将那些不

11、必要花的钱存下来，投在不动产上，同时 又保值、升值，这样多好。 针对女儿买房父母住，回去征求父母意见针对女儿买房父母住，回去征求父母意见 先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？ 因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力， 我会将房子先买下来，回家后跟父母说：爸妈，我送给您们一件礼物。他 们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于 老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可 以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。 先生，别犹豫了，我们现在就订下来。 父母出钱买房，叫儿女来看父母出

12、钱买房，叫儿女来看 父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您 在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们 多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，先生，相信您的眼光肯 定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。 5 5、担心资金周转有问题，暂不能买。、担心资金周转有问题，暂不能买。 请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都 希望生意越做越大，资金越投越多。先生，请问您上次和家人团聚是什么时 候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想 不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家

13、。那么，您做得这么辛苦为了 什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境， 趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情 舒畅，买个健康也是值得的。 人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的 港湾。 老话说：鸡蛋不要放在一个篮子里，应该分散投资，分散风险。 先生，您今天带了多少钱，我们订下来。 6 6、 销售的三板斧销售的三板斧 a. 保值升值 b. 入市良机 c. 我们的房子是最好的，价格是最优的（跟后不一样）。 A.保值升值 买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次 投入的资金较大，作为投资肯定

14、是要有回报率的，您今天 30 万买一套房，肯定 希望它明年变成 40 万甚至 50 万， 那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的 经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大 因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？ 就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都 在门口上车，平价市场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面， 生活方便。呼市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说 这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有 好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量

15、是越来越大，但地是越 来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲， 房子是永远增值的。 买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少， 人口每年增长 2%，土地每年减少 1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地 价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。 B.入市良机 先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整 个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所 有的股票都赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当 重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什

16、么呢？早 在 96 年，朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动 72 个相关产业的 发展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国 家还提倡个人的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。呼市又是 作为中国东北部的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都 可以按揭，您现在一定要抓住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在 别人的前面就是赢家，呼市有 100 万人口，有很多人需要买房，但买不起，所以 国家正在推行按揭法，按揭买房就是国际流行趋势。等到按揭普遍推广，您就 没有什么优势了，比方说一套房子 50 万，按国际上最流行的按揭方式，可以提 供八

17、成 30 年按揭，那么首期付 20%，10 万元，以后每月 1000 元，那谁买不起？ 那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方 式。住房将是新的消费热点，也是国家新的经济增长点，现在是投资臵业的最 佳时机。专家预测，如今中国的新三大件首先是住房，汽车以及通讯设备 （电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间小康不小康，关键看 住房。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本 价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国家银行存款利率大幅度 下调，房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市，其实最低点是某一点， 任何人都难以捕捉，弄得太精，

18、容易失去机会，只能分析研究大气候。所以， 请您考虑一下，如果您买房是作为臵业，自用投资，保值的话，万万不可错过 目前入市的千载难逢的良机。 香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者 一般都是得到 5-10 倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家 逐步取消福利分房， 前 2 年 108 种税收减免的出台及契税的减半征收， 这些只能 激活一下，不能达到推动房地产发展的目的，只有按揭法出台，才能根本改变 房地产市场，到那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能买 到新房子的。80 年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门， 还买不到，而是

19、要抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在台 湾，在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆，现在 身价过百万，过着无忧无虑的生活，凭的什么，就是在 15 年前买楼，付首期款， 租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套房子， 这就是她的身价。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看电视，日子过的悠哉乐哉， 凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的， 先生，我们现在就把它订下来。 C.价格最便宜（不一样） 先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业 究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个

20、档次的房 子，绝对是呼市同类楼房中价格最低的（举例比较）。 7 7、 按揭的好处按揭的好处 各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到 理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在 利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在 100 万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每 月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极， 用钱手头也会紧一点。 8 8、 期房风险大，等建好后再买期房风险大，等建好后再买 先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但 请您想想，

21、今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？ 现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖， 比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们 都用上了。 如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯 定不会时现有的了，中间至少有 40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报 是同时的。 事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的， 我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。 现房销售隐含着极大的风险， 现在的房地产商有几家是用自己的钱？90% 以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产

22、业低至低谷，好多 房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一日还不清，一日就无产权，前几年 贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且 银行可能随时上门。 期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。 9 9、 看到现房再买看到现房再买 先生，您是否担心货不对板；建不起来不能按时交楼；开发商卷 款跑了； 这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点 走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的， 谁敢呢？再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的 公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层

23、都要验 收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三 期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？ 怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时 到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹 30%， 其余 70%是向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保 障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况 良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他 不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不 就是充分为您考虑好了吗？同时也是我们为了不

24、违约。 担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千 万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开 盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与 我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公 司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在 赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把 这套订下来。 1010、 买房实际上是怎样用钱买房实际上是怎样用钱 买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变 成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是

25、替银行打工，银行利息收存 款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房， 采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到 高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到 80% 的流动资金，所以买房这种用钱太划算了。 1111、 宣传单上价格与现实价格有价差宣传单上价格与现实价格有价差 请问先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢， 我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。 首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效 应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目

26、前为止还是低于成本价，及时 达到再上涨 100 元/也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什 么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城 建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不 同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格， 岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交 房时的价格，您买的这套房子至少可增值 40%，这点已被我做房地产多年的经 验和我们前几个楼盘的实际不断证实，先生，价格肯定没问题，现在就把这 套订下来。 首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格

27、、好 位臵，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。 1212、 如何帮客户分析、参谋如何帮客户分析、参谋 （对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客 户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好） 先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中， 可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不 能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整， 那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又 不能不如您的意。 1313、 谈客技巧谈客技巧 夸奖 男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸 小

28、孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光， 找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、 准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。 以提问的方式正面引导 a. 假如现在不能作出决定， 您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上 的浪费。 b. 假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑 下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。 c. 您不觉得现在一起决定比较好吗？ d. 是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。 和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您 很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。

29、机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。 您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲 什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。 不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是虽然我是在向客 户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。 抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧， 在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势， 拿了钱就是来签合同的， 您有什 么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。 在买卖的最后关头尤其要谨慎 a. 充满信心，不要问买不买，而要让客户觉得已经决

30、定买下了的暗 示诱导方法。 b. 使客户感觉到自己是在作选择，瞧您选择的这套房真是有眼光 避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。 c. 对容易误会的参案要再三说明。 d. 签约后转移话题。 e. 消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。 f. 语气柔和婉转麻烦您在这里签个名好过请在这里签名。 g. 反复强调产品优势， 从不同的角度， 换方式表达， 并说明买后的各种好处， 对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您 主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房 型（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没

31、影 响美观，有什么不可以呢？ 分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间 里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房， 前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全 其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是 哪一点。 1414、 现在还未开工，就争着买，为什么？现在还未开工，就争着买，为什么？ 环境好。 看准了公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是 这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不 可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。 1515、

32、 要求退订，先摸清后再说要求退订，先摸清后再说 先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次 是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自 己的感觉。这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看， 购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。 先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下 来。 1616、 预约见客户的技巧预约见客户的技巧 先生吗？您好，我是您今天收到我的一个业务员，叫的宣传单， 听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍， 您今天是上午来还是下午来?(

33、客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那 明天好吗？您看是上午还是下午呢？这几天都很忙的人，也只有您们这些 忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这 样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上 8 点，我在售楼部等 您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天 又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那几点呢？9-10 点？那就定在 9 点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。工作忙，生意忙，像 您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应 该注意投资臵业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注

34、意居住质量嘛， 买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在呼市 来说地段最好，价格在呼市是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作 详细介绍，相信您一定会喜欢的。 1717、 标准销售流程标准销售流程 接近，寒暄交换名片，接近关系 如：先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓叫我小好了，（边说边 递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：谢谢如果对方不回敬， 则说可交换言之下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好 吗？） 介绍楼盘情况 先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。 a. 地段 b. 交通、学校、商店、医院 c. 环境（绿化） d.

35、 房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅 几房几厅，面积，从价格，您从几万到几十万） e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘） 请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资 金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。 （介绍完毕） 我们房子卖得很好， 您看红的都是卖掉了，绿的是下了订金。 先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这 房子订下来，您的身份证？ 1818、 劝订方法劝订方法 先生，没问题，我们现在就把它订下来。 先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决 策肯定都是果断做出的。 这次肯定也

36、不例外， 没问题， 我们现在就把它订下来。 先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房 子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。 先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还 是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去 再看看也不迟。 先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这 么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。 先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同 先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下 来 身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？ 今天带

37、了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家 去拿钱，这边给您写合同 先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了， 这么好的机会，您不应该让它失去的。 先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订 下来，您的身份证？ 成交的成交的 2222 种方法种方法 （1）富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如： 李锐先生，在症状国人们把富兰克林 看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道， 将利好和坏因素全都列出来，分析得失。现在看来，出除了你觉 得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？ （2）非此即

38、彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。 不是 A，就是 B。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷 惑不解。可以这样问：您是首付 20%呢还是首付 30%。 （3） 人质策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说： 看 看吧，可能是小毛病 。第二天，我去车场，老板大声说： 禹先生，你看你的 车 。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老 板说： 全修好得 8000 元啊。无奈，我认了。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交 500 元房号保留金也行。这样，客户 反悔的机会就没有了。 （4）单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、

39、付款、户型和其他方面不能达成一致 情况下， 你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。 价格和档次是一样的， 买房和买菜不一样，你不可能花 15 元/月的低价得到 ISO9002 的物业管理服务， 你别让我为难，我们主管也来了，最多 96 折。实在你不满意，咱们就交个朋友 吧。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 （5）决不退让一寸成交法 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说一生幸 福与一次选择 ，没有听说过客户上来就要求 5 折的。因此，在价格上要一口价， 决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否 则让价太顺得，客户

40、反而觉得有水分，反而不客易成功。 （6）家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务 员没有用心。 你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女， 还是为老娘？ 那个影子就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路 B8 出口， 96 年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离 12 公里，售价当时是 1500USD/建筑平米的天价。6 月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子， 带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是 小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳 闷，回为他们是带了 2 万元定

41、金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家 就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：刚下完雨，小区道 路还未修好，路不好走，老太太上去看。当时就把我给气晕了。我说傻小 子！ 我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子， 背着老太太进去看房吗？ 你们如果真的背着老太太进去了， 这 260 平米的房子就卖定了， 连个小姑娘者能 做的，你们就做不到吗？。 （7）蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服 犹豫的那方。这实际上是战略联盟 ，对年轻的夫妻尤为有效。如： 您们不 是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在 度密月。为什么

42、不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有*这样的项目才会陪衬你们 的爱情，温情脉脉、自由而浪漫。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在 受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 （8）应招女郎策略成交法 这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。 应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。 *，有 16 个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社 区， 而且它最引人之处在于它的纯粹。 纯粹的大鼻子 MARKS 先生近年来的第一 位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK 先生执笔别墅和公寓的设计，体 现的是纯粹的欧

43、洲风格。MARKS 先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆 型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意 的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了国投，在近 10 年内 谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？*就是身份地位的象征，谁不 期待，谁不冲动？ （9）退让成交法 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。 在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点 往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免 12 年的物业管 理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：您今天要付 50%的 房款

44、的话， 我同领导商量把留给别人的那套 128 平米的签给你； 您马上能定 下来的话可以按上期推广价卖给您。有得有失嘛，客户在表面上占了上风， 因此他会乐意接受。 （10）恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不 决的客户最管用。 推销之始你要用心，真诚地展示和推广*的主要细节，解答客户关心的问 题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法： （a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 （b）某一经典户型快销售完了 （c）价格马上升或折扣期限已到期。 记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户 统一约到某一时段去售楼处。只要有客户

45、签定金，其余的客户就感到压力。要 点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这 个客户。 (11)大脚趾成交法 大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买， 另外，价格出错是给客户以压力。 A 户型的总价 28 万 4 千元，您算一 下怎么会这么贵呢？啊，是我弄错了，4000 元的价格月才执行， 我拿错价单了，现在的价格的是 3750 元/平米，传达这种信息客户不仅生气， 还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！ （12）回敬成交法 回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜 子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩

46、时你就回敬他。这时你可用一种疑 惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。 *在二环外，太远了（客户） 你觉得太偏僻了 （往往业务员跳出来反驳） 我是说离我家远了一些，我很难接受 （客户） 你很难接受了？ （业务员） 另外，价格太贵了 （客户提出异议） 太贵了？ （业务员回敬） 我付不了这么多首付款 （这才是问题的关键） 我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！ 这是一促斗争。 （消费 方式：95%的客户选择了按揭） 。 （13）ABC 所有问题解决成交法 ABC 成交法是最简单的成交方法。像 ABC 一样，它由三个问题（步骤）构 成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回

47、误码或异议时，可以使 用这种方法 业务员：还有什么问题吗？ 客户：有，比如： 业务员解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了 业务员：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题 业务员：那我就填合同了，你首付多少？ （14） 我想考虑一下成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借 口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员 的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未 得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 业务员：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 业务员： 客户：我还是考虑一下，好吧？ 业务员：你能

48、直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？是*？是*？ 客户：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将 客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。 （15）次要问题成交法 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅， 如我们选用美国原厂的 OTIS 电梯还是用三菱？之类问题，实际上两种电梯 属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出 的次要细节应认真地回答或干脆说世界上任何一种产品是十全十美的，您的 意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项 目中考虑您

49、的建议。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。 （16）勇士成交法 人类社会到了 21 世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天， 人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意 志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转 给客户。 客户：太贵了 业务员：是太贵了（沉默） 客户：我不喜欢这种瓷砖 业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。 最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了 （17）档案成交法 档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁 认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现*

50、的品位，客户 在名人和同类面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！ （18）第三者出面成交法 针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第 三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规 范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧， 没错！ （19）以柔克刚成交法产品比较法 至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中 面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中 明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介 绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！