1、世世 聯聯 地地 産産 见习项目经理系列课程 客户投诉及危机处理客户投诉及危机处理 讲师：陈静讲师：陈静156/梁雪晴梁雪晴 世世 聯聯 地地 産産 课程结构课程结构 第一章 客户满意与客户忠诚 第二章 客户投诉及处理 第三章 提高发展商满意度 第四章 突发事件及危机处理 方式: 用案例说话 世世 聯聯 地地 産産 第一第一章章 客户满意与客户忠诚客户满意与客户忠诚 世世 聯聯 地地 産産 企企业业目標目標 创造忠诚客户 Why？ 世世 聯聯 地地 産産 愿意支付全价 正面口碑的来源 主动提供推荐 忠诚客户特征: 世世 聯聯 地地 産産 降低交易成本降低交易成本 持续竞争优势持续竞争优势 例:
2、老客户推介比例:10%-60% 对比报广:半版15万 80进线 20上门 1875元/进线 7500元/上门 世世 聯聯 地地 産産 客户为什麽不满意？客户为什麽不满意？ 客户购买心理分析客户购买心理分析 世世 聯聯 地地 産産 解决方案: 美好购买体验 态度专业服务环境 购买过程购买过程 避免避免“购买不当购买不当”风险风险 世世 聯聯 地地 産産 购买后冲突购买后冲突 做出具有长期影响的决定后,对购买的怀疑和 焦虑 解决方案: A 完善的售后流程 B 建立信赖的关系 C 增强客户的信心 世世 聯聯 地地 産産 客户不满意的反应客户不满意的反应 不满意 投诉 抱怨 满意 更不满意 告诫亲友
3、法律途径 政府部门 世世 聯聯 地地 産産 最好的结果是仅向公司投诉 投诉获得圆满解决的客户满意水平更高 不投诉的客户告诉8到16人(网络更甚) 世世 聯聯 地地 産産 第二章第二章 客户投诉及处理客户投诉及处理 世世 聯聯 地地 産産 恰当的处理投诉是最重要的售后服务 向客户重复推销产品和宣传公司的机会 世世 聯聯 地地 産産 盘点客户投诉盘点客户投诉 楼盘客户投诉的特征: A 90%以上的投诉客户表示对服务态度不满; B 购买后的投诉占绝大部分; C 对超范围承诺的不满意程度最高; D 投诉的目的明确:退定换房或发泄不满; E 南山或高学历客户选择网络进行抱怨 世世 聯聯 地地 産産 “售
4、楼小姐太势利,看我不象买得起的,就对我爱搭不 理!” “销售代表讲我买的房子前面是绿地,但没告诉 我还有立交桥,故意隐瞒欺骗!” “我们整个买房的过程都受了世联的误导！” (投诉客户) 世世 聯聯 地地 産産 案例1 XX楼盘陈小姐投诉服务态度 “售楼小姐太势利.” 角色扮演 学员评价 客户投诉的处理客户投诉的处理 世世 聯聯 地地 産産 案例2 XX楼盘客户要求退定 “买的时候没告诉我要交这笔钱.” 角色扮演 学员评价 客户投诉的处理客户投诉的处理 世世 聯聯 地地 産産 案例3 XX楼盘客户网上投诉 “世联的销售代表把我们的资讯出卖了.” 学员建议 网上演示 客户投诉的处理客户投诉的处理
5、世世 聯聯 地地 産産 案例4 XX楼盘华为团购客户谈判 客户投诉的处理客户投诉的处理 世世 聯聯 地地 産産 案例5 XX楼盘富士康客户合同谈判 角色扮演 学员评价 客户投诉的处理客户投诉的处理 世世 聯聯 地地 産産 鼎太风华客户服务解决方案鼎太风华客户服务解决方案 世世 聯聯 地地 産産 客户投诉处理的技巧客户投诉处理的技巧 及时快速的响应 表示同情心及友善 耐心倾听，适时表示歉意 透过现象看本质 寻找最恰当的解决方案 世世 聯聯 地地 産産 客户投诉处理的目标？ 世世 聯聯 地地 産産 不满意-基本满意-满意-忠诚 世世 聯聯 地地 産産 第第三章三章 提高发展商满意度提高发展商满意度
6、 世世 聯聯 地地 産産 我们的生意大多来源于忠诚客户的推荐及重 复购买 保持高代理费率的原因也是如此 世世 聯聯 地地 産産 发展商认可世联什么？ 世世 聯聯 地地 産産 十年品牌 专业 团队合作 高销售率. 世世 聯聯 地地 産産 一白遮百丑？ 业绩是基础 达成销售目标不等于发展商满意！ 世世 聯聯 地地 産産 “近期成交80%都是客户推介，不可能吧？是不是 拉郎配了？ “结算表和日报表总出错,和我们的数据总对不 上。” “你们的销售代表怎麽都不带客户看房了,竟然让 客户自己去。” （来自发展商的抱怨） 世世 聯聯 地地 産産 “你们的项目经理经验不足,现场管理混乱! “世联的管理还不如某
7、中介呢!” “世联的业务员乱承诺影响我们发展商形象!” “有客户反映你们业务员可能收了好处费!” （来自发展商的评价） 严重严重 世世 聯聯 地地 産産 发展商对接经验谈发展商对接经验谈 获得发展商认可非一夕之功， 但第一印象很重要！ 世世 聯聯 地地 産産 发展商对接经验谈发展商对接经验谈 作为销售团队的领导， 你是销售代表和发展商之间的过滤器！ 世世 聯聯 地地 産産 发展商对接经验谈发展商对接经验谈 关注你团队的士气， 经常地召开激励会和动员会！ 世世 聯聯 地地 産産 发展商对接经验谈发展商对接经验谈 业务熟练，疑难客户沟通力强。 世世 聯聯 地地 産産 发展商对接经验谈发展商对接经验
8、谈 现场管理规范有序， 是发展商现场对接人员容易认同的！ 世世 聯聯 地地 産産 发展商对接经验谈发展商对接经验谈 保证充足的现场时间， 让发展商感觉到你的敬业！ 世世 聯聯 地地 産産 发展商对接经验谈发展商对接经验谈 要求你团队的每一个成员对发展商的所有人 员在态度上做到尊重和友好！ 世世 聯聯 地地 産産 发展商对接经验谈发展商对接经验谈 让对接人员感受到你为他们的工作提供方便， 同时对他们的工作配合加以鼓励和感谢！ 有机会在他们的上级面前提出表扬。 世世 聯聯 地地 産産 发展商对接经验谈发展商对接经验谈 额外优惠的申请你是有原则的， 不要让发展商觉得你只为卖房而让利！ 发展商提出涨价
9、时不要当面提反对意见。 世世 聯聯 地地 産産 发展商对接经验谈发展商对接经验谈 发展商提出不满时解释是徒劳无益的， 最好的办法是指向解决问题。 世世 聯聯 地地 産産 发展商对接经验谈发展商对接经验谈 节假日等的问候是感情沟通的方式之一。 世世 聯聯 地地 産産 第第四章四章 突发事件及危机处理突发事件及危机处理 世世 聯聯 地地 産産 预则立，不预则废！预则立，不预则废！ 世世 聯聯 地地 産産 可能遇到的突发事件可能遇到的突发事件 销售代表与客户争执发展商与客户争执 房号卖重价格算错收据开错(学员讨论) 地盘安全问题 工商税务城管审查 客户财务损失 世世 聯聯 地地 産産 危机处理总原则危机处理总原则 第一时间第一时间 一个声音一个声音 一个指挥一个指挥 世世 聯聯 地地 産産 业主占领售楼处商讨示威事宜业主占领售楼处商讨示威事宜 世世 聯聯 地地 産産 鼎太风华二期业主沟通会鼎太风华二期业主沟通会
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