1、世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 产产 建立一支强有力的销售队伍建立一支强有力的销售队伍 世联的实践世联的实践 开发开发/主讲人：罗守坤主讲人：罗守坤 基层管理培训系列课程 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 2 深深 圳圳 营营 业业 四四 部部 团团 队队 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 3 描述您心目中的理想团描述您心目中的理想团 队队 您对您的销售团队有哪您对您的销售团队有哪 些不满意些不满意 为改进您的团队您做了为改进您的团队您做了 些什么些什么 1、 1、 1、 2、 2、 2、 3、 3、 3、 表单表单1 1 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯
2、聯 地地 産産 4 能完成组织目标 在更大的组织中 能适应环境变化 团队中绽放光彩 积极心态的力量 自身先不可战胜 乘机去战胜敌人 “强有力”意味着什么？“强有力”意味着什么？ 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 5 关关 于于 目目 标标 团队目标团队目标 策略策略 执行执行 资讯资讯 工程工程 组织目标组织目标 基准目标基准目标 目标分解目标分解 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 6 组织与愿景组织与愿景 国际水准 中国最佳 房地产服务提供商 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 7 因应环境因应环境 深圳百合山庄没有硝烟，只有选择 北京丽阳四季南下是一
3、段甜蜜的痛 石家庄新浩城陌生环境下的铿锵玫瑰 合肥柏景湾小分队与全民皆兵 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 8 反对个人英雄反对个人英雄 英雄的代价 形象代表 英雄可崇拜 团队可信赖 韶关小姐与南山妹妹 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 9 正向激励 工作本身就是激励手段 消极的破坏力 性格研究/客户、员工 为心情请假 动力澎湃动力澎湃 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 10 10分钟车程 韶关小姐文件夹 销售200问的诞生 反面的例子触目惊心 做足功课做足功课 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 11 130平米两房卖给谁 MYOFFIC
4、E的上步扫楼行动 二线城市创造市场机会多多 发现与创造机会发现与创造机会 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 12 经理与领头人 销售人员特性与任务匹配 业绩与教育程度 面谈评价表 测验与调查 征募与甄选征募与甄选 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 13 Manager Manager versus LeaderLeader SelectionSelection Setting goalsSetting goals Motivate personsMotivate persons Develop a personDevelop a person Experiences
5、 Right steps Weakness Promotion Talents Outcome Strength Right Fit Manager Leader 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 14 确定未来顾客需要 说明产品如何配合未来顾客需要 -创造力、机智、想象力、见闻广博、 分析技巧 -语言能力、文字好、知识丰富、热情 获得未来顾客合约 -说服能力、机智、坚定、博识 答复反对意见 -信心、知识、机智、体谅 激烈竞争情形下之推销 -持久、进取精神、信心 每日清单、计划及催付货款之例行报告 -有条理、诚实、精细 透过访问与服务以引起顾客好感 -对人友善、态度良好、乐于助人
6、、 彬彬有礼 任务与特性任务与特性 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 15 教育程度教育程度 业绩优良业绩优良 成绩恶劣成绩恶劣 总人数总人数 优良人数比优良人数比 初中及以下初中及以下 5 20 25 20% 高中毕业高中毕业 30 50 80 38% 大专毕业大专毕业 45 15 60 75% 大学毕业大学毕业 85 15 100 85% 研究生研究生 15 20 35 43% 业绩与教育程度业绩与教育程度 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 16 仪表 英俊/整洁/体格/健康 口才 清晰/用字/透彻/条理 教育 适合要求/常识丰富 经验 专业经验/同类经验 智慧
7、 思敏虑精理解迅速分析合理 抱负 谋求发展发挥潜能最大成就 进取 精神强烈不过分计较地位 成熟 责任感坚定长短目标明确认识现实敢为自律 诚意 无做作不动摇态度坦白言必由衷 说服 激发他人注意与兴趣使人悔悟辩论有力 毅力 从未变更工作课程不屈不挠态度积极 友情 唤起同情反应迅速建立亲善 全面评价：优 良 可 劣 评 语： 优良可劣优良可劣 优良可劣优良可劣 优良可劣优良可劣 优良可劣优良可劣 优良可劣优良可劣 优良可劣优良可劣 优良可劣优良可劣 优良可劣优良可劣 优良可劣优良可劣 优良可劣优良可劣 优良可劣优良可劣 优良可劣优良可劣 面谈评价表面谈评价表 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地
8、 産産 17 职业测验/口试、笔试 心理测验/智力、素质、兴趣、个性 环境测验/职务演习、压力面谈、实地试验 咨询人/工作、品格、信用 接洽/拜访、电话、信件 测验与调查测验与调查 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 18 您的团队LEADER是如何诞生 的？ 1、其他团队LEADER调任 2、销售团队内部诞生 3、外部招募 4、其他： 您对房地产销售团 队的选择态度： 1、傻瓜卖楼 2、自建队伍 3、选择合作 4、其他： 表单表单2 2 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 19 销售训练之目的 销售训练之特点 结合各方之需要 训练计划之内容 训练计划之形式 团队训练团
9、队训练 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 20 发挥销售人员天赋之能力 缩短有效完成任务之时间 延长销售人员之任用期 增加顾客对企业之信任 精练销售人员工作之方法 改善销售人员工作之态度 提高销售人员工作之情绪 调整销售人员获得之报酬 奠定销售人员合作之基础 减低销售工作之成本 目的目的 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 21 灌输知识经验 养成优良的销售品格 培植适当能力 获得正确方法 激发工作兴趣 启示其对工作进行检讨 特点特点 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 22 管理人：利用训练增加销量及利润 顾 客：利用训练提供较多具有价值之帮助， 如哪些
10、方面最能配合顾客需要 受训人：利用训练获取如下利益 较大工作满足感 较高工作安全感 较强自信 晋升机会 较多工资收入 经济较独立 较优越之感觉 较佳社交地位 3 3方面需要方面需要 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 23 企业知识 商品认识 顾客了解/8S 服务技巧/5S 内容内容 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 24 体验顾客的希望： 希望的房子 希望的价格 在希望的时候 以希望的数量 和希望的服务方式达至成交 顾客购买过程的顾客购买过程的8个阶段：注目、兴趣、联想、欲望、个阶段：注目、兴趣、联想、欲望、 比较检讨、信赖、行动、满足比较检讨、信赖、行动、满足 8
11、 S8 S 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 25 Speed （速度） Smile （微笑） Sincerity（真诚） Smart （机敏） Study （研学） 5 S5 S 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 26 新人训练（2周3个月） 经常训练 每日半小时晨会 每周2小时周会 每季度销售大会 进修训练（视需要安排观摩或集训） 形式形式 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 27 高 薪 佣 金 考 核 激 励 有关薪酬与激励有关薪酬与激励 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 28 If you refuse to accept anything but the best, you very often get it W. Somerset Maugham 如果您坚持只要最好的，往往都能如愿。 毛姆 THANKSTHANKS
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