1、世世 聯聯 地地 産産 开开 盘盘 前前 准准 备备 工工 作作 见习项目经理培训系列课程 讲师：刘康宁讲师：刘康宁 世世 聯聯 地地 産産 2 一、人员组织 二、文件准备 三、硬件准备 四、房号管理 五、促销手段 六、广告计划的补充调整 目目 录录 世世 聯聯 地地 産産 3 销售量：可实现销售量（人均销售额） 工具的数量（电话） 售卖场地（洽谈桌、前台、看楼通道） 人数的确定因素人数的确定因素 说明说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定 因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况 的人员数量确定。 世世 聯聯 地地 産産 4 根据工作流程及人员特性合理安排 间接负责人的资格要求： 业务能力较
2、强（并非最强），具备处理 疑难客户的能力 有公信力 具备一定的管理能力 身体好 人员的分工人员的分工 世世 聯聯 地地 産産 5 资料（也应包括小业主资料）的收集、 保管和存档 售卖统计、房号监控、销控 文件（指楼书、海报、售楼须知、税费 计算、 流程说明等售楼资讯） 值班：卫生监控、考勤、样板房维护 各环节工作的承担人各环节工作的承担人 世世 聯聯 地地 産産 6 人员培训与考核人员培训与考核 200问培训 特色、主卖点专题培训 （如平面户型比较） 突破点培训 要将最能打动客户的突破点总结出 来，以呼应和落实广告效果 培训目的一定要 明确，市调和跑 盘在此前应已完 成，本阶段的培 训就是针对
3、销售 进行的，是开盘 前的总动员。 特别提示特别提示 世世 聯聯 地地 産産 7 人员培训与考核人员培训与考核 广告专题培训（开盘、每次广告前） 要求业务员购买广告当日的报纸 要使业务员了解 广告的时间和内容 促销措施 竞争楼盘的广告情况等 世世 聯聯 地地 産産 8 人员培训与考核人员培训与考核 流程培训（有必要针对本楼盘特点，整理 流程） 如订房过程的工作程序 房控培训 白话训练 财务培训 世世 聯聯 地地 産産 9 人员培训与考核人员培训与考核 建筑规划专题培训 市政、社会经济常识培训 不能坐等发展商向我们提供市政方面的 信息要靠我们自己收集整理更具内涵的 市政信息 要了解全国及深圳地区
4、经济发展走势和 特点 要了解金融常识 世世 聯聯 地地 産産 10 奖罚一定要有 对团队有贡献者，奖 越权、违纪者，一定要处罚 人员的奖罚人员的奖罚 如果因为能成单便不予处罚，如果因为能成单便不予处罚， 只能使其滋长恶习，危害团队。只能使其滋长恶习，危害团队。 世世 聯聯 地地 産産 11 宣传品宣传品 楼书介绍项目卖点，创造气氛，表现档 次 折页全而不乱，删减版楼书 海报形象表现，主要卖点2-3个，可以 张贴，要有一些实效卖点 手册主要用于片区情况介绍 二、文件准备二、文件准备 世世 聯聯 地地 産産 12 技术文件技术文件 各类统计表格 价目表分类（供业务员使用、分发给客户、 算价专用）
5、付款方式 购楼须知 按揭资料 物管收费、手册（业主） 认购合同 接待登记（需考虑展销会及开盘情况下的 接待登记安排） 世世 聯聯 地地 産産 13 售楼处 看楼通道 样板房 三、三、硬件硬件准备准备 世世 聯聯 地地 産産 14 售楼处准备售楼处准备 一般由发展商和专业公司确定方案 我们提出功能划分建议 工作区 接待区 洽谈区（设2个以上洽谈区，自 然分隔） 展示区（模型区、展板区） 景点区（主题区） 儿童区（必须有恰当的安排） 世世 聯聯 地地 産産 15 蓝山美墅售楼处蓝山美墅售楼处 水榭花都售楼处水榭花都售楼处 碧海红树售楼处碧海红树售楼处 世世 聯聯 地地 産産 16 通通 道道 自然
6、通道（楼梯、电梯） 人为通道（天桥、架空桥、升降机） 通道的布置 通道与环境的结合 世世 聯聯 地地 産産 17 英龙大厦展业中心看楼通道英龙大厦展业中心看楼通道 澳洲看楼通道澳洲看楼通道 城市天地广场看楼通道城市天地广场看楼通道 世世 聯聯 地地 産産 18 样板房的落实样板房的落实 主力户型、具重要卖点的户型是否有样 板房 是否存在明显缺陷 灯光是否充足 交楼标准与样板房的关系 样板房通常以装修公司和甲方的决定为 主，我们则提出原则、把握风格 注意样板房各房间的标识是否体现了功 能特征 世世 聯聯 地地 産産 19 客厅客厅 卧室卧室 厨房厨房 世世 聯聯 地地 産産 20 售前一定全体统
7、一（书面） 整层保留、交叉保留、自然保留 对外有统一的售价与房源结合的资料 每天都要关注 四、房号管理四、房号管理 世世 聯聯 地地 産産 21 五、促销手段（五、促销手段（1 1） 吸引来现场的措施吸引来现场的措施 实物型 活动型（主题） 世世 聯聯 地地 産産 22 世世 聯聯 地地 産産 23 好房源 优惠折扣 实物相送（装修、电器、高科技产品） 实物一定要吻合目标客户 送车（海华居）、送橱柜（金祥） 促销措施一定要让销售团队的成员都清楚 通常应准备书面资料（尤其是抽奖的时候） 五、促销手段（五、促销手段（2 2） 促使落定的措施促使落定的措施 世世 聯聯 地地 産産 24 六、广告计划的补充调整（六、广告计划的补充调整（1 1） 开盘时广告计划虽已基本制定， 但一定会 有变化的 调整的依据 资 金 销售情况 竞争对手 诉求点 第一浪总结 世世 聯聯 地地 産産 25 六、广告计划的补充调整（六、广告计划的补充调整（2 2） 第一浪总结第一浪总结 开盘一周情况总结，分析客户资料 针对客户提出的问题采取措施 卖点回馈信息分析，突出重点（经客户 认可） 借工程进度的深入度，抓住各种时机造 势（如新开放样板房、封顶，等等） 世世 聯聯 地地 産産 26 谢谢 谢谢 大大 家家 ! !
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