1、世 聯 地 産世 聯 地 産 客户现场沟通 讲师：阮小春、李方、马春光讲师：阮小春、李方、马春光 2 世 聯 地 産世 聯 地 産 让我们一起来约定让我们一起来约定 ?关闭手机、呼机 ?敞开心扉，热情投入 ?积极参与 3 世 聯 地 産世 聯 地 産 游戏规则游戏规则 ?派一名代表看图，有3 0 秒思考时间。将看到的图案进行描 述。 ?台下学员只允许听，不许提问。按其描述将图画出来。 4 世 聯 地 産世 聯 地 産 培训目的培训目的 ?如何通过有效沟通探测客户需求，有针 ?对的产品呈现 ?掌握处理客户异议的方法 ?学会创造下次沟通的机会 5 世 聯 地 産世 聯 地 産 客户现场沟通客户现场
2、沟通 接待流程： 接待、模型介绍 样板房接待 洽谈 6 世 聯 地 産世 聯 地 産 准备准备 1 、专业知识的掌握 ?产品知识 ?市场知识 ?客户知识 2 、职业感和服务意识 7 世 聯 地 産世 聯 地 産 接待接待 ?表示欢迎、自我介绍 ?客户了解楼盘方式 8 世 聯 地 産世 聯 地 産 模型介绍模型介绍 1 、初步探询客户需求 2 、介绍的技巧 3 、常见的接待问题及解决 9 世 聯 地 産世 聯 地 産 案 例案 例 ?背景资料： 楼盘已封顶，正在脱外墙，小区园林刚刚开始施工小区配套应有尽 有，户户南北通透，样板房在4 层，共有4 套样板房，有专用的电梯直达。 ?人物： A ：客户
3、：陈小姐 ，3 2 岁， 已婚， 北方人 B ：业务员：陈小松 10 世 聯 地 産世 聯 地 産 案例分析规则案例分析规则： ?全情投入和参与 ?各小组讨论时间为1 0 分钟 ?将分析结果写在白纸上 ?小组选派一名代表发言3 分钟 11 世 聯 地 産世 聯 地 産 小组讨论小组讨论 1 、从语言、行为、表情三方面找出有价值 的客户信息 2 、陈小松在了解了客户需求之后，做了哪 些有益的回应？你有何建议？ 12 世 聯 地 産世 聯 地 産 样板房沟通目的样板房沟通目的 ?探测客户需求、并有针对性的呈现产品 ?创造轻松谈话气氛、争取客户信任 ?帮助客户选择最能满足他们需要的单位 13 世 聯
4、 地 産世 聯 地 産 样板房沟通注意事项样板房沟通注意事项 ?需要了解的问题 置业经历家庭结构职业兴趣爱好 ?话题 以开放性的问题开始，不能让答案封住自己的嘴 适宜与不适宜 多称呼客人的姓名 ?客户关心的十大问题 14 世 聯 地 産世 聯 地 産 洽 谈洽 谈 ?情景模拟 陈小松带陈小姐夫妇看过上次推荐的8 楼3 房单位后，回到售楼处。 坐下后，陈小松问陈小姐 15 世 聯 地 産世 聯 地 産 情景模拟规则：情景模拟规则： ?根据提示预估可能出现的情况及相应处理方法，5 分钟 ?小组推选一名代表参与情景模拟，5 分钟 ?各小组就情景模拟结果进行点评，3 分钟 16 世 聯 地 産世 聯
5、地 産 小组讨论小组讨论 1 、陈小松在面对异议时，处理得如何？ 有没有更好的建议？ 2 、如果需要建立下次沟通, 如何利用现有信 息创造机会？ 17 世 聯 地 産世 聯 地 産 处理异议处理异议 ?客户拒绝的理由 ?异议的真正目的 ?处理异议的方法 18 世 聯 地 産世 聯 地 産 建立下次沟通的渠道建立下次沟通的渠道 ?统计客户问题，并确认 ?询问回去“考虑”什么 ?约定下次看房时间 19 世 聯 地 産世 聯 地 産 ?挖掘客户需求+ 有针对性产品呈现 = 满足客户最终需求 20 世 聯 地 産世 聯 地 産 感谢 大家的 参与！ 感谢 大家的 参与！ 21 世 聯 地 産世 聯 地
6、 産 价格 一开始就问价格的客户，不要急于回答客户的问题，先让 客户感受楼盘，再讲价格，客户会更容易接受价格。 常见的没任何反应的客户 进行双向沟通，尽量让客户有参与感。 1 、对商品似懂非懂，一知半解，对行情陌生，怕讲错了被 人家骂在心里，没面子 2 、漫无目的，随意看看 22 世 聯 地 産世 聯 地 産 ?有关户型面积的问题 ?有关何时入伙的问题 ?费用、价钱的特定问题 ?有关付款方式的问题 ?有关发展商或自己公司的 问题 ?需要你重复说明的问题 ?提及以前购房曾发生过的问 题 ?有关物业管理公司的问题 ?品质方面的问题 ?有关生活配套方面的问题 23 世 聯 地 産世 聯 地 産 异议的真正目的异议的真正目的 ?1 、希望讨价还价，获得理想的买卖条件 ?2 、吓唬销售人员，了解是否有隐瞒，并希 望得到更多的实情 ?3 、不感兴趣 24 世 聯 地 産世 聯 地 産 客户拒绝的理由客户拒绝的理由 ?我要考虑一下 ?我的钱在股票上 ?我想比较一下 ?我想买可是太贵了 ?我刚买了一个大件商品，手里钱不多 ?这房子不适合我 ?我想和X X 商量一下 ?过几个月再联系我 25 世 聯 地 産世 聯 地 産 处理异议的方法处理异议的方法 ?质问法 ?间接否认 ?转化比较 ?截长补短 ?反问巧答
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