1、未 来 城 团 购 拓 客 方 案20142014年年6 6月月2626日日团购背景团购背景一、上门量较少，无客户积累一、上门量较少，无客户积累二、市场平淡，营销推广成效甚微二、市场平淡，营销推广成效甚微三、楼盘无成交或有少量成交一直无法突破三、楼盘无成交或有少量成交一直无法突破四、回笼资金的迫切需求四、回笼资金的迫切需求团购的主要目的团购的主要目的一、利用大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广，一、利用大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广，促使短时间内大量的成交促使短时间内大量的成交二、利用在团购单位的定向推广，增加项目在客户二、利用在团购单位的定向推广，增加项目在客户中的认知度，行成持续性成交中
2、的认知度，行成持续性成交团购本质团购本质定向营销、变相降价定向营销、变相降价分析项目吸引团分析项目吸引团购客户的关注点购客户的关注点 智能化社区 学区房 地段佳 低密度 大幅度的折扣优惠大幅度的折扣优惠是吸引团是吸引团购客户上门的最直接方式购客户上门的最直接方式团购开始前与开发商确定团购的折扣底线团购开始前与开发商确定团购的折扣底线团购活动注意点团购活动注意点确定团购优惠政策及对关键人的奖励团购的启动主要是以点带面，即团购需要找到关键人，能发挥传播和号召的作用；团购单位重点以大型企业、国有企事业单位/和机关部门，这些单位中的客户群体量较大，且消费力相对较强；团购的渠道包含是双方公司客户资源的相
3、互利用、大堂或前台资料摆放/易拉宝展示，电子邮件形式群发邮件，上门宣讲；团购优惠可以作为促进散客成交的很好的销售工具。团购重在执行，不是靠个人，而是靠整个团队所有的人群策群力；第一部分第一部分团购时间团购时间第二部分第二部分团购客户选择团购客户选择第三部分第三部分团购客户选择效果分析团购客户选择效果分析第四部分第四部分团购客户确定团购客户确定内容结构内容结构团购时间团购时间领导对本方案审批通过之日起，可一直实施领导对本方案审批通过之日起，可一直实施至项目结束至项目结束团购最佳时间为一周之内，超过一周客户犹豫情绪加重，障碍成交星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日拜访团购客户拜访团购客户团购
4、客户认筹解筹、选房团购客户选择团购客户选择团购一般有两类客户：定向团体客户零散客户根据我们项目的实际情况，本阶段我们主要以定向客户为主。零散客户通过销售代表等线下方式传播零散客户团购信息。团购客户选择效团购客户选择效果分析果分析团购单位选择团购单位选择优势优势劣势劣势企业范例企业范例效果评估效果评估开发商关系单位开发商关系单位优势单位，员工购优势单位，员工购买能力强买能力强企业过大合作意企业过大合作意向不是很强向不是很强政府、银行、移动、政府、银行、移动、联通联通 开发商合作单位开发商合作单位合作意向强，便于合作意向强，便于团购信息传播团购信息传播客户群体购买意客户群体购买意向不强向不强投资公
5、司、代理公投资公司、代理公司、广告公司司、广告公司 开发商内部员工开发商内部员工便于团购信息传播便于团购信息传播针对客户群体较针对客户群体较少少开发商内部各个部开发商内部各个部门和分公司门和分公司 从积累客户中寻从积累客户中寻找团购单位找团购单位企业范围广，容易企业范围广，容易找到企业团购联系找到企业团购联系人人部分单位合作意部分单位合作意向向医院、电力医院、电力 慕名上门拜访周慕名上门拜访周边企业边企业周边企业客户对项周边企业客户对项目的认可度较高目的认可度较高部分企业合作意部分企业合作意向不强，不便于向不强，不便于团购信息传播团购信息传播项目周边的企业或项目周边的企业或片区大型企业片区大型
6、企业 企业团购效果排序：银行企业团购效果排序：银行 政府政府 移动、联通移动、联通 医院医院 电信电信 开开发商内部发商内部 周边大型企业周边大型企业 周边小型企业周边小型企业团购客户选择团购客户选择关系单位关系单位中国银行、建设银行、农业银行、农村信用社中国银行、建设银行、农业银行、农村信用社企、事业单位企、事业单位事业单位：区医院、开发区医院事业单位：区医院、开发区医院企业单位：项目周边知名企业及与开发商有联系的企业企业单位：项目周边知名企业及与开发商有联系的企业政府机关政府机关车管所、开发区政府车管所、开发区政府博山团购案例博山团购案例颜山国际组织淄博市第一人民医院职工团购，房源集中于2
7、7#、38#楼；世纪东郡组织博山区商业局、博山区邮政储蓄职工团购；关系单位洽谈流程关系单位洽谈流程团购政策制定团购政策制定团购单位接洽团购单位接洽团购单位宣传团购单位宣传团购初步成型团购初步成型团购认购确定团购认购确定团购客户维护团购客户维护1、确定与关系单位进行团购宣传的策略；2、确定与关系单位团购的房源；3、确定与关系单位团购优惠政策。制定团购政策后复地领导与关系单位领导接洽，请对方领导传递项目团购信息，进行权威传播。制作团购促销邮件，由对方领导发送公司内部邮箱。办理银行专场推介会，团购客户登记，统计团购数量。与单位决策人进行谈判，最终确定团购的合作方式多频专场活动、配合工程节点释放维护客
8、户。关系单位物料安排关系单位物料安排1、电话反馈表，跟踪团购进线量。2、看房专车准备。3、礼品及礼品领取登记表1份。4、糕点、饮料等企业单位洽谈流程企业单位洽谈流程团购政策制定团购政策制定团购单位接洽团购单位接洽团购单位宣传团购单位宣传团购初步成型团购初步成型团购认购确定团购认购确定团购客户维护团购客户维护1、确定与周边企业进行团购宣传的策略；2、确定与周边企业团购的房源；3、确定与周边企业团购优惠政策。1、确定团购政策后，公司领导与企业领导进行接洽；2、确定各单位团购的组织人1、将项目团购信息和宣讲信息提前挂上单位网站2、安排专场项目宣推介会3、内部邮箱持续发布项目动态信息在规定时间内进行团
9、购客户登记，统计团购数量。团购登记客户，设置单位专场选房日，统一时间选定房号。专场活动、工程节点释放维护客户。企业单位物料安排企业单位物料安排1、项目推介ppt、项目团购优惠ppt。2、电话反馈表，跟踪团购进线量。3、看房专车准备。4、礼品及礼品领取登记表1份。5、糕点、饮料等房源选择原则：利用大幅度优惠消化难点房源；团购房源建议：以1#楼的一单元、4单元为主，2#楼4单元、2单元为主，共71套房源，其中两室39套，三室32套。房源建议房源建议宣传策略宣传策略“限定时间内登记，按团购套数确定优惠折扣”。时间期限：7月27日7月28日进行登记优惠策略：在团购优惠期间办理认购登记，根据最终统计的团
10、购套数不同，给予以下不同的优惠购买套数优惠金额10套20套95折20套35套35套50套92折9折50套100套85折宣传及优惠策略宣传及优惠策略团购优惠的执行在项目首付款优惠的基础之上，即先团购优惠的执行在项目首付款优惠的基础之上，即先执行首付款优惠，再根据团购数量执行团购优惠！执行首付款优惠，再根据团购数量执行团购优惠！形式一：推荐人购买项目房子，则按其购买单位以折扣的形式折上折给与推荐人奖励。9797折折7070套套98 98 折折5050套套9999折折3030套套推荐人奖励推荐人奖励团购套数团购套数1500015000元元7070套套1000010000元元5050套套60006000元元3030套套组织人奖励组织人奖励团购套数团购套数形式二：组织人不购买项目房子，直接现金奖励。关键人优惠策略关键人优惠策略
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